确立商务谈判伦理是一件非常不容易的事情，在谈判实践中，若要以伦理标准作为谈判人员的行动标准就更加复杂了。因为商务谈判伦理是意识的产物，它在谈判过程中，既起指导作用，也可以成为一种追求的目标。

谈判伦理确立的标准是谈判双方各自所持有的道德标准相互作用以及相互影响的结果。相对于谈判的另一方来说，谈判一方自身所持有的、用以约束自己行为的道德标准，称之为主动伦理标准；而谈判另一方所持有的、用以约束自己行为的道德标准，称之为被动伦理标准。在商务谈判伦理确立的过程中，主动伦理标准可以使谈判策略和技巧的运用具有主动性、明确性和可控制性，从而使人们不会失去伦理的约束；而被动伦理标准可以使谈判更加趋于合乎伦理标准。主动伦理标准和被动伦理标准相互作用，使谈判双方趋向伦理标准一致，这样就可以达成令双方都满意并且都可接受的谈判结果。

（一）谈判伦理确立的过程

商务谈判伦理的确立是对谈判过程中人与人之间的道德关系和行为规范的规定；它不是谈判人员凭主观经验或抽象理性来制定的，而是在谈判过程中，依据谈判双方之间存在的利益关系和各自所持有的据此约束自己的道德准则而逐步确立的。因为谈判双方在利益上的一致性与冲突性同时并存，便使得谈判伊始，谈判人员不可能完全的“真”与“实”。实际上，谈判的过程正是一个去伪存真、由虚到实的转化过程，谈判伦理正是在这个转化过程中逐渐实现和完成的。如果没有完成这个转化，就不是正当的、合乎道德的谈判；只有完成了这个转化，才是正当的、合乎道德的谈判，谈判伦理也才得以确立。

在谈判中，伦理观念变成伦理结果是要通过伦理行为来实现的，伦理行为又是一个由虚到实或者由非到是的过程。因为在整个谈判过程中，谈判双方都在将对方的交易条件去伪存真，双方态度也要经历一个从虚到实的转化。这个转化是双方谈判的内在任务，同时也是谈判活动的过渡成果。只不过，从起步的角度来看，实务中虚与实的转化总是多样的。

1.立足于实的起步

立足于实的起步是指从谈判开始就以理性的、伦理的条件为基础，也就是在谈判中相对标的物的特性、属性、估价、交割条件等交易要素中在部分或总体上符合实际情况。在绝大多数的谈判中，立足于实的情况下当然是以实为主体特征，但这并不是说实得没有谈判的空间。此外，从客观上来说，实情也存在表述问题、时间问题，这样在表述手法与表述时间上就形成了可能的虚情，制造出虚的谈判空间。例如，属性上——所有权，估价上——认定价格，交期上——交易对价的最终兑现等问题，都有可能存在虚的一面，这3个因素的诸多变数又成为谈判前的虚数。可以说，整个谈判正是以实点为依据，穿过这些虚设的迷雾达到坚实的彼岸，最终完成虚实转化的。

2.立足于虚的起步

立足于虚的起步是指从谈判开始就以非理性、非伦理的条件为基础，具体来讲，从标的物的特性起就充满了虚情。例如，在设备交易谈判起步时，卖方有可能将标的物描述为全新的、先进的配套设备，而实际上，设备是翻修后喷了漆的旧设备，而且资料不全，至于先进程度则更谈不上了；所谓“配套”，只是一个概念性的说法，即你认为配套到甲范围，他却认为是乙范围。在某些交易中，涉及知识产权（版权、著作权）、工业产权（专利、商标）或财产所有权的问题，也就是交易标的属性问题，都可能产生虚的问题。至于估价的问题就更大了。谈判双方即使有信息交流，通常也都充满了虚情。在无虚情一方的攻击下，破虚而入，便可以逐渐使交易条件落到实处，完成从虚到实的转化。毫无疑问，这些立足于虚的起步的谈判，一般来说都是比较危险的。谈判人员在谈判过程中，如果能控制从虚到实的演化，那么以自己不知道真情、以前说错了或其他符合逻辑的借口和遁词，尚可以站住脚，能够维护谈判的效力；如果以虚起步又以虚结束，那就存在很大的谈判风险了。

因此，作为一种谈判策略的选择，谈判人员可以采取立足于虚的起步谈判，但是也应认识到这种选择有两个走向，即从虚到实和从虚到虚。符合伦理的规范均应当从虚到实，也就是将认识、见解转向客观、事实的方向。如果从虚到虚，就会将认识与见解导向有意欺诈的方向。

3.结局虚实论

谈判的伦理允许谈判双方起始立于实，也可以立于虚。那么，谈判的结局应该追求什么样的伦理结果呢？在实务中通常有如下3种结果。

（1）相对实的结果。从上面的分析中，我们不难看到，谈判结束以实为上策。但是利益的观念、唯利是图的处世哲学，又会使不同文明、不同社会制度培养出的谈判人员竭尽全力去按照自己的价值观谋求谈判的结局。这样，理想的实就很难存在了，能够追求的仅仅是相对的实。所谓相对的实，就是相对于起初的虚或者相对于第三者的境遇而言的，而这两种相对的实又被谈判专家、法律工作者所承认，并将其视为道德和伦理的体现。事实证明，以相对的实结束的谈判，其结果往往能够顺利执行，可以称为符合伦理的结果。(www.daowen.com)

（2）虚实结合的结果。除了以实结束谈判以外，还有以虚实结合结束的谈判。虚实结合与相对的实相比较而言，其差别主要在于含虚的程度与人们认识差别的分量上。具体来讲，如果以直观的数量为表达方式，在虚实结合中，实大致占五六成，虚占四五成；或者实占七八成，虚占二三成。在认识差别上，对于相对实的结局，人们往往会觉得合情合理、皆大欢喜；而对于虚实结合的结局，人们通常会感觉是一种勉强，不尽如人意。正因为这样，谈判人员经常会做出各种警告性的提示，如说“按该条件执行，我只能达到某个程度。如果将来出现了什么问题，请贵方负责另想办法”；或者提出某种要求，说“在这次谈判中，我们是以合作为目标才同意贵方条件的，希望在下次交易时，贵方能给我方以补偿”。当然，也有秋后算账的可能，即在签约合同时，故意在文件资料上做文章，然后以“来不及准备，将来再补”为借口，故意制造结束谈判之后的补充谈判，企图通过补充谈判再争取夺回一些有利的条件。更有甚者，干脆在交易内容和各项内容的质量水平上大做文章。

从实务角度来看，虚实结合无疑是获利较多的谈判结束方式，而且在伦理观念上不存在道义的错误。谈判人员通常会以谈判能力和水平来掩盖道义上的某些虚性。在这种虚实运用中，在第三者看来，无论是占便宜的一方，还是有点吃亏的一方，他们的形象都不是通过德性如何来体现的，而是以能力强弱来体现的。

（3）虚的结果。以虚结束谈判属于未完成从虚到实转化的非伦理结局。无论原因如何，它都存在两种结果的可能：或者以极好的条件成交，或者以极差的条件成交。有的谈判人员十分轻易地就从对手处得到了极为优惠的交易条件，可是头脑中并没问一个“为什么”，结果中了圈套。比如，卖方给的卖价很低，买方觉得很便宜，开证、付款后，才发现提单是假的，货也是空的，上当受骗，追悔莫及。有的谈判人员缺乏调查研究，不善于抓住事物的本质，结果付出了很大的代价，而得到的东西却与代价不成正比，吃了大亏。归根结底，这两种可能都源于虚的结局，属于非伦理结果。若谈判人员利用天时、地利等条件，为己方争取了最大利益则是另一回事，应该采取积极的态度对待。但是非伦理的结果总是要引起谈判人员特别注意的，尤其不要触犯法律。

（二）商务谈判伦理确立的标准

虽然社会道德观、商业道德观以及法律为谈判伦理赋予了概念与内涵，从而界定了谈判伦理的标准，但实际上，在谈判中，谈判伦理标准是一个动态的确立过程，也就是从理论上的标准到行为上的标准动态确立的过程。在这个过程中，谈判人员所持的谈判伦理标准会受到来自主观世界和客观世界的极大影响，也就使其所持的谈判伦理具有主动伦理标准和被动伦理标准。

1.主动伦理标准

主动伦理标准是指谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。主动伦理标准反映了政治、经济、文化、宗教及民俗对做人、工作、待人接物等多方面的行为要求。在与谈判对手初次交手时，约束谈判人员言行的是主动伦理标准，比如，老者体现的持重与分寸、年轻人体现的礼貌与谨慎等，都反映了主动伦理标准对人言行的约束作用。

在谈判过程中，如果仅凭主动伦理标准来约束谈判行为，也就是“以我为标准”去谈判，就很容易导致谈判出现两种情况：一种是当以我为标准的基点是“良善”时，就可能进行“纯诚实的谈判”；另一种是当以我为标准的基点是“虚伪”时，就可能进行“纯欺骗的谈判”。这两种谈判均存在片面性和危险性，前者可能吃大亏，后者可能出大错。因此，谈判人员的主动伦理标准还必须寻找自己的另一半，即被动伦理标准。

2.被动伦理标准

被动伦理标准是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准。谈判人员都是有感情、有智慧的人，他们不应该，也不可能置对手言行于不顾，旁若无人地自作多情或一意孤行。为了达到实实在在的谈判结果，谈判人员必须研究对手，并采取相应的措施，调整自己的言行。而在“研究”、“采取措施”、“调整言行”的过程中就产生了“被动伦理标准”。被动伦理标准是以对手伦理标准指导下的言行、思想为依据，同时结合自己的主动伦理标准进行对照，从而改造并确立为指导自己谈判言行的伦理标准。

谈判中的策略是针对对方谈判人员而实施的计谋，也是一种被动的体现。例如，面对拂袖而去的谈判人员，你不必因为“礼貌”的观念去请回他，如果以“静等自归”的消极态度待之，或许谈判效果更好；面对漫天要价的对手，你的回应以“坐地还价”，来个“大杀价”为宜；而面对初交的谈判对手，你不妨耐心地听其介绍，但应当坚持以“文字见证”与“实地勘察”为准则。上述这些例子表明，被动伦理标准具有促进谈判更加趋向合乎伦理的功效。相对主动伦理标准而言，它具有十分强烈的互补性。

一个谈判人员的伦理观念必须兼顾主动伦理标准与被动伦理标准，而且还要充分认识这两个标准的变化。主动伦理标准与被动伦理标准的运动和发展融合于谈判的全过程。谈判人员的思想和言行需要在谈判过程中根据主动与被动的伦理因素进行适当的调整，以便达到最佳的谈判效果。