（一）商务谈判班子出现争议的原因

商务谈判班子内部出现争议多半源于成员缺乏团队精神。谈判班子内部存在不同意见是正常的，但是，如果不能在民主集中制的原则下统一意见，那就不正常了。不能统一意见的主要原因是，谈判班子成员缺乏团队合作精神，个人英雄主义严重。这样的商务谈判班子在面对团队合作精神强的谈判对手时，必将溃不成军。

（二）产生错误的谈判思想和理念的原因

不重视商务谈判和害怕商务谈判的思想主要源于对谈判双方实力的错误估计；那些只求己方单赢的谈判理念主要源于谈判人员过分看重己方的利益而无视谈判对方的利益；在进行商务谈判时，企图通过一两次交易就收回投资，往往是因为谈判人员没有清楚地理解和把握投资回收的规律。一般来说，当商务谈判人员只看到自己的优点和对方的弱点时，就会表现为骄傲自大，不愿专心地为谈判作充分的准备；当商务谈判人员只看到自己的弱点和对方的优点时，特别是以为对方对自己的弱点看得一清二楚时，就会害怕谈判；而当商务谈判人员只注意己方的利益，全然不顾对方的利益时，双方就无法建立和维持友好的关系；当商务谈判人员在商务谈判中不遵循投资回收规律时，该谈判必将以破裂告终。(www.daowen.com)

（三）产生不当的“为”与“不为”的原因

不当的“为”与“不为”，既源于谈判人员错误的谈判思想和理念，又源于其缺乏实践经验。首先，是由于谈判人员不重视商务谈判，因而不认真做准备工作，不搜集必要的信息，不分析双方的情况，不制订必要的计划和方案；由于害怕谈判，不敢有所为，也不敢有所不为。其次，“实践出真知”，谈判人员只有通过多次谈判的反复实践，才可以由不成熟变为成熟、由缺乏经验变为经验丰富。由此可知，谈判人员缺乏谈判实践的锻炼，也是产生不当的“为”与“不为”的原因之一。