由于对商务谈判的错误认识的角度不同，对商务谈判错误类型的划分也就完全不同。

（一）根据对商务谈判结果的影响程度，可以将商务谈判的错误划分为战略性错误和战术性错误两种

商务谈判中的战略性错误是指导致商务谈判破裂、没有实现谈判目标的错误，是影响商务谈判的全局性的错误。战术性错误是指影响商务谈判局部、不影响谈判全局的错误。一般来说，战术性错误对商务谈判的全局不具有决定性的意义。但是，许许多多战术性错误的叠加却可以促使商务谈判的全局发生变化，最终导致商务谈判的不成功，因此减少战术性错误就是在关照商务谈判的全局。

商务谈判因为在不同的谈判主体之间、在不同的时间及不同的场所举行，商务谈判人员所犯的错误各异，即使是同样的错误，其影响程度对商务谈判的结果也不尽相同。比如说，在某次A方和B方的商务谈判中，A方所犯的错误可能是战略性错误；而在另一次A方和C方的商务谈判中，A方所犯的同样的错误就可能是战术性错误，或者不能算作错误。例如，中国商务谈判中普遍离不开饮食文化，不少商务谈判都需要通过宴请才能解决，但是，西方国家的商务谈判只需要一两杯酒即可达成交易。因此，在中国商务谈判人员之间，不开宴会可能是战略性错误，而这在西方国家的商务谈判人员之间根本就不是错误。

（二）根据商务谈判人员的思想和言行的性质，可以将商务谈判中的错误划分为错误的谈判思想和理念、不当的“为”与不当的“不为”3种类型

在商务谈判中，谈判人员的思想、理念和言行通常都会影响谈判的结果，也就是影响到谈判能否达成一致协议，实现谈判的目标。谈判手或谈判小组的思想和言行对商务谈判结果所造成的不好影响，就是商务谈判中的错误。所谓对商务谈判造成不好的影响，就是指损害了谈判双方特别是己方的利益。在某种思想或者理念的指导下，谈判手和谈判小组应该在商务谈判中有所“为”，有所“不为”。这里的“为”是指说了某些话，做了某些事；“不为”是指没有说某些话，没有做某些事。在谈判中，谈判手有时是因为说了某些话、做了某些事而危及谈判，有时也因为没有说某些话和没有做某些事而危及谈判。因此可以说，谈判手、谈判小组的不当的“为”与“不为”和导致这种不当的“为”与“不为”的思想和理念，就是谈判中的错误。

根据上述对谈判错误的界定，可以将谈判中常见的错误归纳为以下3类。

1.错误的谈判思想和理念

思想是行动的先导。谈判手或谈判小组的错误谈判思想和理念必然导致谈判中不当的“为”与“不为”。总的来说，谈判中的错误思想和理念主要表现为：轻视谈判；害怕谈判；追求单赢；过分强调投资成本的回收。下面，对这4种错误作一简要分析。

第一，由于轻视谈判，谈判手必定会有趾高气扬、目中无人和不脚踏实地等不当表现。谈判手在骄傲的时候，往往也是头脑最不清醒，最容易说错话、做错事的时候，这就可能给对方以可乘之机。

第二，由于害怕谈判，患得患失，担心自己会失去很多利益，又会使谈判手缩手缩脚，不敢说、不敢做，从而给人一种窝囊的感觉。当你那畏葸不前、欲言又止的表情多次表露时，对方看准了你的弱点就会调整策略，采取强硬立场，向你发起猛烈攻击。

第三，由于互联网已经渗透到人们的工作和生活中，加之经济全球化潮流势不可挡，一种产品或者服务的生产和经营通常被分割成几个环节，以外包的形式分别由不同国家的人在各自的国土上共同完成。在这个已经变小的地球上，不同地域的人们之间离不开相互协作，单赢的思想显然不合时宜。

第四，从管理学和实践的角度来看，生产者和经营者的先期投资数额往往都很大，投资成本一般都要通过很多次交易才能全部收回，过分强调成本的回收，脱离客观现实。

2.不当的“为”

不当的“为”具体表现为以下10个方面。

（1）投机取巧

投机取巧是指以不完全正当的手段和方法获取某种利益的行为。比如，有的谈判人员在谈判中欺骗对方，或者向对方要回扣，或者提出其他一些非分要求等，这些都属于投机取巧行为。

（2）采用不恰当的谈判方式

谈判的方式有很多种，如果从双方采取的态度和立场来分，有原则型谈判、让步型谈判以及立场型谈判等3种。那些不考虑本方和对方的具体情况、不根据双方的力量对比、不讲原则和对对方一味地忍让等做法，都是不恰当的。(www.daowen.com)

（3）谈判班子出现争议

如果谈判小组成员的意见不统一，那么在谈判中彼此就难以配合。当谈判对手对此有所察觉时，就很容易施以反间计，从而轻松地变成得利的渔翁。

（4）泄露重要信息

在说话时无意中走漏消息、遗失重要资料等，都可造成重要信息的泄露。如果一方的老底被对方掌握了，谈判就困难了。

（5）匆忙达成协议

谈判节奏过快，匆忙签订协议，多半会忙中出错。经济合同中经常出现的错误有：概念不一致，质量标准、交易价格、交货日期、交货地点表述不清等。谈判人员不反复阅读合同或协议就匆忙签字，是极不慎重的行为，很有可能导致日后的纠纷。

（6）找错了谈判对象

从购买一方来说，如果某企业在市场上对某种产品的销售具有绝对垄断的地位时，那么购买方与该企业的谈判无可厚非。如果市场上有多家企业同时生产和供应同种产品，购买方就很有可能找错了谈判对象。当购买方非常看重产品的质量，而它买到的却并不是质量好的产品时，购买方就是选错了谈判对象。同理，如果购买方看重的是产品的价格，而它在多个同时供应相同品种、相同质量产品的企业中，选择并支付了市场的最高价格，那么，购买方也是选错了对象。从销售方来说，它如果没有将产品销售给愿意支付较高价格的买方，而是以较低的价格销售给了另一个买方，这也是找错了谈判对象。

（7）谈判计划不周，方案单一

制订周密、科学的计划以及多套可行方案是谈判取得成功的必要条件。如果没有周密、科学的计划和多套可行方案，那么谈判手和谈判小组就不能灵活应对并处理谈判进程中的各种突发事件，只能死守一个方案，以不变应万变，最后只能使己方陷于被动的地位。

（8）唱独角戏

有的谈判人员喜欢唱独角戏，特别是喜欢对周围的人和事物评头品足，令谈判对手十分反感。其实，在谈判中，一方唱独角戏，而另一方保持沉默，保持沉默的一方通常能占有主动权，因为沉默的一方总能找到唱独角戏那一方的弱点。这就是“沉默是金”和“言多必失”的道理。对人与事物，特别是对谈判对手发表不受欢迎的言论，会使谈判气氛骤然变得冷淡、对立、紧张、凝重，极不利于谈判的顺利进行。

（9）忽视细节

有的谈判人员在与谈判对方的交往中，不按双方约定的时间到场，不及时向对方反馈信息，在待人接物时态度不够热情、不注意谈吐、不讲信用、着装不够得体等，这些都是应当加以避免的。

（10）搜集了少量的局部的信息和虚假的信息

一些商务谈判人员不注意研究跨文化，不愿花时间去深入比较不同文化之间的差异；还有一些谈判人员为了获得对方的信任，故意伪造一些数据、证据，或者找一两个假权威糊弄人。根据少量的、局部的信息或者虚假信息进行商务谈判决策，尤其是进行战略决策是非常危险的，这种行为最终会给商务谈判人员自身、商务谈判人员所在的企业乃至所在的国家造成严重危害，带来重大的损失。

3.不当的“不为”

谈判中的不当的“不为”，主要是指不搜集有关谈判的信息，不制订谈判计划和方案，在谈判中一切由对方说了算。例如，有的银行在没有审查申请贷款对象的资产运作状况及信用状况的情况下，就与其谈判、签订合同并发放贷款。这种“不审查”就是不当的“不为”。