在谈判中，所要考虑的各类技术问题十分广泛，其中不仅有项目的技术工艺要求，而且还有项目管理的技术问题。从广义上来理解，谈判中的技术风险所反映的内容很多，主要包括过分奢求引起的风险、选择合作伙伴不当所引起的风险、强迫性要求造成的风险等。

（一）技术上过分奢求引起的风险

在涉及引进技术、引进设备等项目的谈判中，引进方经常不适当地提出过高的技术指标。这种情况，对于发展中国家来说比较普遍，参与谈判的工程技术人员，总认为对方提供的技术越先进、越完善、功能越齐全越好，就是说对技术过分奢求。这样做，其实也为项目成本的大幅度增加埋下了种子。

俗话说，“一分价钱一分货”。在与外方进行的项目合作中，在向对方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备。而且要清醒地意识到，费用的上升幅度有时会大大超过技术功能及精度提高的幅度。然而，事后却发现，这些要求中有相当一部分在实际运用中是根本不需要的。

（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险

发展中国家在开展国际经济合作中，引进技术、设备是重要内容之一，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，却并不十分确定。不要认为对方是发达国家的企业，拥有先进的技术，就一定能保证合作会顺利成功。

例如，在我国某市的一个大型项目中，谈判人员选择了美国的一家中型企业M公司作为技术设备的供应商。M公司的技术比较先进，但它的资金实力和商务协调能力却比较差，对中国的情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。特别是M公司在美国收购了另一家T公司，T公司曾向银行借过一笔款项，到期后无力偿还，这笔债务就转而由M公司承担。然而，M公司此时也没有足够的资金用来抵债，它的银行账户被银行冻结了，它的各项业务被迫全部停顿，因此累及到与某市合同的履行。鉴于某市这个项目极为重要，本已紧张的工期不能再拖延下去了，最后，我方只好采取非常措施，帮助M公司继续履行合同，才使某市的项目得以完成。(www.daowen.com)

因此，在商务合作项目中，除了要考虑合作伙伴的技术状况之外，考察对方的资信条件、管理经验等方面的情况也是一个相当重要的问题。企业只有选择了合适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定的目的。对于那些重要的、敏感的工程，更要寻找信誉良好并且有实力的合作伙伴，即使为此承担稍高的合同价格也是完全值得的。如果合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料的问题，而且在项目尚未确定之时，对方就有可能使我们蒙受机会成本的损失。所以说，在商务活动特别是国际商务活动中，合作伙伴的选择无疑是隐含着相当大的风险。

（三）强迫性要求造成的风险

在商务活动中，一些实力强大的大企业在与实力相对弱小的企业进行商务合作时，往往是盛气凌人地提出比较苛刻的要求。在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家的企业进行交往中，往往针对发展中国家的企业有求于发达国家的现实，在项目合作条件中，对发展中国家提出苛刻要求的事情也时有发生。于是，发展中国家的企业就不可避免地面临着各种形式的“强迫风险”，要么被迫接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝对方的无理要求，承受机会成本损失。对于许多发展中国家来说，既要维系与发达国家企业的合作关系，又要维护自己的合理利益，确实是有相当大的难度的。

与这种情况相反的是，发展中国家的一些企业在开展对外商务合作时，作为业主也会以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或者做不好的事情，还以为这是理所当然的，唯有如此才能保证己方的利益不受分割，殊不知这样一来，极易使谈判陷入僵局。即使最终外商被迫让步，接受了这些企业的要求，看似获得了极大的成功，但是商人“不做亏本买卖”的秉性，一定会驱使国外客商在日后的合作中伺机把他们早先失去的利益，再偷偷地挽回去。此种明损暗补的做法，最明显的莫过于偷工减料，对整个项目造成的危害是不可估量的。

事实上，发展中国家在国际商务谈判中，无论是“奢求”的思想，还是“强迫”的做法，是一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈时，而且自恃处在一个有利的地位，就会逐步在态度上变得强硬起来，“强迫”便发生了，风险也就伴之而来。因此，在对外商务合作中，谈判人员既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，又要警惕自身的某种强人所难的态度和做法可能会给合作带来的危害。