国际商务谈判要面对的谈判对象通常来自不同的国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同、历史和文化传统不同，各国客商的文化背景以及价值观念存在着明显的差异，因此不同的谈判对象在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果相关人员不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，或者产生误解，既失礼于人，又可能因此失去许多良机。谈判人员要在商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就一定要熟悉世界各国商人的不同谈判风格，在此基础上采取灵活的谈判方式。

（一）美国人的谈判风格

美国人的谈判风格反映了美国人的典型性格特点，他们说话的声音大、速度快，讲究效率。美国人喜欢别人按照他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。此外，美国人通常比较直接，不太重视谈判之前个人之间关系的建立。谈判人员如果在业务关系建立之前，竭力与美国谈判对手建立私人关系，很可能会引起他们的猜疑。

此外，美国人的时间观念很强。办事需要提前预约，而且十分准时。谈判人员如果不能如期赴约，就一定要致电通知对方，并为此道歉，否则，你将被对方视为无诚意和不可信赖。美国人在谈判时总是想方设法节约时间，不喜欢繁文缛节，而是直接切入正题。美国人喜欢谈判紧凑、讲求效率，而且总是迅速决策。美国人相信时间就是金钱，因此他们时刻要求自己必须珍惜时间和有效地利用时间。同时，美国人还十分重视契约，他们认为，双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，以此来确定彼此的权利和义务，并且将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。

美国人在商务谈判中表现出来的特点，大致可以归纳为以下4个方面。

1.热情坦率，性格外向。

2.自信心强，自我感觉良好。

3.讲究实际，注重利益。

4.重合同，法律观念强。

（二）俄罗斯人的谈判风格

俄罗斯人办事比较随意，通常不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。一般来说，俄罗斯商人谈判时喜欢带上各种专家，谈判队伍往往比较庞大，谈判节奏松弛、缓慢。因此，在与俄罗斯商人谈判时，不可急躁，要有耐心。

俄罗斯地处高寒地带，冬天极为寒冷，因此那里的人大都喜欢喝酒，特别是喜欢喝高度的伏特加。此外，他们还喜欢抽烟和跳舞。在有俄罗斯商人的场合，最好允许抽烟，如果禁止吸烟会让他们感到不适。谈判之余，邀请俄罗斯人去跳舞也是不错的选择。俄罗斯女性非常喜欢打扮，也很注重仪表，与她们见面后适当地赞美对方几句会取得不错的效果。

俄罗斯商人个个是价格谈判的高手，谈判人员在报价时要注意，不要太实在。与他们谈判时，特别是在价格战中，一定要牢牢守住自己的价格防线。

与俄罗斯人谈生意，最好是先成为他们的朋友。大多数俄罗斯人喜欢轻松、友好的谈判气氛，因此，在谈判前，最好先互相问候一下，与对方拉近距离再进入正题。谈判中不要总是严肃、冷峻，可以穿插一些轻松、适当的话题或者笑话，这样谈判气氛会更加和谐。如果让俄罗斯人感觉到谈判双方已经成了朋友，那么，他们就会十分信任对方。不过，谈判人员千万不要利用这份信任做出令他们失望的事。对于朋友，俄罗斯人通常会很慷慨，有时甚至会牺牲一些他们自身的利益，他们最不愿意被认为是重利轻义的人。

（三）英国人的谈判风格

在对外商务交往中，英国人，特别是上了年纪的英国人，他们的等级观念很强，而且比较注重对方的身份、经历、背景。因此，在必要的情况下，企业派出比较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。此外，英国人也很善于交往，对人和善，容易相处，谈判比较灵活，而且对建设性意见反应积极。

对英国谈判人员应礼仪相待，否则会被对方视为缺乏修养与风度，称呼对方要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有在得到对方允许的情况下，才能直呼其名；会谈要事先预约，要准时赴宴；要十分注重仪表整洁、服饰得体、举止大方；可以谈论英国丰富的文化遗产、动物、足球、网球等话题；与对方一起就餐时可以谈商务；与英国商人谈判时，切忌办事不按规矩、不懂礼貌；最好不要和对方谈论政治、宗教信仰和私人问题。英国人不喜欢客人不经邀请就随便上门拜访，忌讳以人像作为商品的包装，忌讳以白象、猫头鹰、孔雀作为商标图案。(www.daowen.com)

（四）德国人的谈判风格

德意志人民是世界上最勤奋的民族之一，德国人以办事严谨认真而著称。德国人在谈判之前所做的准备通常比较充分。他们不仅要研究对方的产品，而且还会去深入研究对方的公司，包括公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况以及生产能力等。德国人不喜欢与声誉不好的公司打交道。因此，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个重要的影响因素。

与德国人会谈要事先预约，而且务必要准时赴约；交谈时，要少说闲话，直奔主题。德国人喜欢谈论本国的文化传统、旅游度假、业余爱好、足球等话题；在正式场合穿着整洁、举止得体、处事克制。此外，与德国人谈判也有很多禁忌。例如，切忌直呼德国人的名字；谈话忌不着边际，浪费他人的时间；在人多的场合，多人交叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌的行为；与德国人交谈时，不可涉及纳粹、宗教以及党派之争；在公共场合窃窃私语，或者与人交谈时双手插袋，也被认为是十分无礼的行为。

（五）法国人的谈判风格

法国人是“边跑边想的民族”，这一点与德国人大相径庭。在商务谈判中，法国人可能在谈妥了50%的时候，就会在合同上签字。不过，也有可能昨天才签妥的合同，明天又要求修改，他们的这种习惯经常令谈判对手非常头疼。因此，与法国人谈判，在协议达成后，必须用书面文字互相确认，而且在签约之后，还要一再地确认，以免法国人在签约之后再次要求修改。

法国人很重视建立良好的人际关系，他们的这种性格也在很大程度上影响着商务谈判的结果。在尚未成为朋友之前，法国人是不会与任何一家企业成交大宗买卖的。他们习惯于先用小生意试探，在双方建立了信誉和友谊之后，大生意便会接踵而至。

跟法国人会谈要预约，而且要准时到场。法国商人通常说话比较直接，不喜欢兜圈子；喜欢谈论法国的历史、艺术、建筑和食品等话题；在餐桌上，要避免与其讨论业务，一旦有人将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人就会极为不满。另外，法国人还讲究衣着，重视服饰。

法国谈判人员，每个人所担任的工作范围都很广，一个人能精通好几个专业，可以同时应付多项工作。法国人大都着重依靠个体的力量，而很少去考虑集体的力量。因此，在商务谈判时，也大多由一人承担多项任务，而且还负责决策，工作效率比较高。

（六）非洲人的谈判风格

非洲商人的特点是刚强生硬、自尊心强、看重友谊，因此任何交易都需要建立在深厚的友情基础上。非洲许多国家都有着森严的等级制度，从事商务的人多为名门望族，故此十分看重礼节，对方稍有失礼，就有可能直接导致商务谈判的失败。

非洲商人以善于经商著称，他们十分精于商务谈判，既会讨价还价，又能妥协让步，因此，谈判人员遇到非洲对手，掌握精明的谈判技术，运用灵活的谈判技巧，是非常重要的。

由于历史的原因，非洲人的文化素质普遍不太高，有些从事商务谈判的人掌握的业务知识也不够充分，贸易术语自有定规，这就要求我们在与非洲商人交往时，必须把所有问题乃至每个问题的细节都在商务谈判中加以确认，以免日后发生不必要的误解或纠纷。

（七）阿拉伯人的谈判风格

阿拉伯人大部分信奉伊斯兰教，因此谈判人员初次与阿拉伯人接触时必须特别注意，要尊重他们的信仰。唯其如此，才能取得他们的好感和信任，否则，要维持谈判将会是很困难的事。

与阿拉伯人见面时，通常先要握手问候；在正式场合要称呼对方全名，简称时则可以略去对方祖父名和父名，只称其本人名字；客人在拜访阿拉伯人之前，需要预约，但是根据他们对于时间的特殊见解，有可能会推迟或者重新安排约会；在阿拉伯国家，双方首先要建立信任关系，取得信任之后才能进行商业交往；谈判中，在讨论实质性的内容之前，先要花时间与对方进行社交性闲谈；阿拉伯人喜欢穿着传统服装，即以大袍作为便服或礼服。

此外，企业尽量不要派女性去与阿拉伯人谈判；不要主动向阿拉伯妇女问候或行礼；异性不要在公共场合表现得过分亲密；不要穿着太过暴露、随便的服装，尤其是女性更是如此；不要用左手与别人握手或递送东西；不要将鞋底朝向他人；不谈中东政治、石油政策、宗教矛盾、女权运动等敏感话题。