（一）国际商务谈判文化差异概况

文化是一个特定的人群社会的一系列习俗、规范以及准则的总和。文化对于不同民族、不同国家的社会发展起着重要的规范、导向和推动作用。国际商务谈判的谈判人员代表着不同国家和地区的利益，也有着不同的社会文化背景与政治经济背景，因此人们的价值观、思维方式、行为方式、语言和风俗习惯也各不相同，这就使国际商务谈判的难度较之国内谈判要大得多。在实际谈判的过程中，对手的情况千差万别、作风迥异。其中有不拘小节的，也有严谨刻板的；有果敢决断的，也有多虑多疑的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的……凡此种种，究其原因大都与一定的社会文化有关。不同的表现直观地反映了不同的谈判人员在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观以及不同的思维方式。

在国际商务谈判中，谈判主体往往属于两个或两个以上的国家或地区，谈判人员代表了不同国家或地区的利益，这种情况使得国际商务谈判具有跨文化的差异性。

所谓文化差异，就是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统、宗教信仰和风俗习惯等方面的差异。

谈判人员有着不同的文化背景，谈判各方的价值观、行为方式、交往模式、思维方式、语言和风俗习惯等各不相同，这些复杂的文化因素对国际商务谈判的进程与结局产生极为重要的影响。如果参与谈判的双方分别是来自不同文化的国家或地区，双方有着不同的价值观和思维方式，可以预见这场谈判将不会太轻松。可以说，对文化差异缺乏了解、准备不足、处理不当，都会增加商务谈判的难度，影响谈判的顺利进行，甚至不欢而散。

（二）国际商务谈判文化差异的内容

在国际商务谈判的领域中，中外文化存在的差异主要体现在以下两个方面。

1.认识客观事物的思维差异

中国人的思维方式是感性的，对直观经验比较重视；西方人的思维方式是理性的、逻辑的，讲求要领分析、逻辑推理。中国人的思维方式习惯从总体上观察事物，从全局观点进行综合研究；西方人的思维方式重客体、善分析。中国人的思维方式是螺旋式的；西方人的思维方式注重“线性推理”。

值得注意的是，作为四大文明古国之一中国，我们常以祖国的悠久历史和文化而自豪，这种强烈的自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、豪放的气魄、极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展是有积极作用的。然而，正是由于我们的历史悠久、文化深厚，便往往容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种所谓的“面子”，使自己背上了沉重的包袱，甚至故步自封，而且这种“面子”心理几乎渗透到了所有的领域。

英国谈判学家比尔·斯科特曾对此作过专门的分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样的，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”无独有偶，美国人卢西思.W.派伊在他的《谈判作风》一书中也指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。”

此外，还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要“面子”，但是又绝不允许别人当众说出来给了他“面子”，否则，就会让他感到不自在。

2.伦理和法制观念的差异

在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方存在着更大的差异。具体来说，这种差异主要表现在以下几个方面。

（1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，通常是着重从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人则恰恰相反，他们更多的是从法律角度考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终在人们的思想中占据着重要的地位，一旦发生纠纷，人们首先想到的就是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在祖祖辈辈的中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，对于许多应该利用法律来解决的问题，中国人往往会感到不习惯，但是习惯于通过“组织”和舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则恰恰相反，他们对于纠纷的处置习惯用法律的手段来解决，而不是靠良心和道德的作用。因此，西方很多个人和公司都聘有法律顾问或律师，一遇有纠纷就交由他们出面处理。一些在中国人看来一定要通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，往往在西方人看来却未必如此。(www.daowen.com)

（2）中国人在数千年的封建文化孕育下，“官本位”的思想根深蒂固。这种思想使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律，而且习惯于依靠当官的“后台”来做交易。

美国学者帕伊曾在其著作中感慨道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们，他们已经学会，在中国人中间，只需用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”

（三）国际商务谈判文化差异的应对

1.女士优先

在现代社会里，特别是在西方国家的人际交往中，人们颇为讲究女士优先，它要求成年的男子，在社交的场合中，要积极主动地用个人的举止言行去尊重妇女、关心妇女、照顾妇女、保护妇女，并且能够时时处处努力为妇女排忧解难。能够这样做的人，通常会被人视为教养良好的表现。谈判人员务必注意这一点。

2.不必过谦

在外国人看来，做人首先要自信。对于个人能力的自我评价，既要实事求是，又要勇于大胆肯定。那些不敢承认个人能力、随意进行自我贬低的人，也许事实上的确如此，也许是虚伪做作、别有用心。因此，谈判人员在与外国朋友打交道时，千万不要过分谦虚，尤其是不要自我贬低，以免被人误会。

3.信守承诺

“言必信，行必果”，这是做人应该具备的基本教养。在与外国朋友打交道时，小到约会的时间，大到生意往来，我们都要讲信用、守承诺，不随便许愿，以免力所不及失信于人，这样才能不断巩固双方的友谊。

4.热情有度

中国人在人际交往中，一直主张朋友之间要做到“知无不言，言无不尽”，而且提倡“关心他人比关心自己为重”、“你的事就是我的事”等。然而，在西方国家，人们普遍主张个性至上，反对他人以任何形式干涉个性独立、侵犯个人尊严。的确，一个人对他人过分关心，或是干预过多，会令对方反感。所以，谈判人员在与外国友人打交道时，既要热情友好，又要以尊重对方的个人尊严和个性独立为限。

5.尊重隐私

西方人普遍认为，要尊重交往对象的个性独立、维护其个人尊严，就要尊重对方的个人隐私。同时认为，即使是家人、亲戚、朋友之间，也必须相互尊重对方的个人隐私。这就要求谈判人员，在与外国友人相处时，应当自觉回避以任何形式涉及对方的个人隐私。不要主动打听外国朋友的年龄、收入、婚恋、健康、经历、家庭、住址、籍贯，以及宗教信仰、政治见解等。