（一）卖方发盘策略

交易的任何一方在准备发盘时，均有两种策略可供选用：一种是速决策略；另一种是克制策略。所谓速决策略，就是所选择的发盘不需进一步磋商就可以得到对方是与否的回应。所谓克制策略，就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方不会拒不理睬，有一定的余地，可以经多轮的磋商达到本企业的谈判目标。克制策略的直接目的在于得到对方的还盘，从而使谈判得以进行下去。

卖方所处的地位有3种，即主导地位、从属地位、不定地位。卖方发盘的策略选择往往依此确定。

1.主导地位

卖方独家发盘，处于支配地位；卖方在多家发盘的条件下，其中某一家的发盘优于竞争者发盘的价值，在这种优势地位下，适宜采取速决策略。

2.从属地位

处于从属地位的卖方，要根据己方对对方所选策略的估计来决定采取哪种策略。若卖方处于完全的竞争地位，而且对方还不提供进一步磋商的机会，在这种情况下，卖方只能采取速决策略；若对方要求严格但也留有余地，卖方就可以采取克制策略，促使对方与己方进一步接触，在接触过程中可以根据具体情况放松一些条件，以免丧失机会。

3.不定地位

在业务谈判中，双方通常无法确定自己的地位，又由于谈判过程中存在各种不确定的因素，双方都不会孤注一掷，双方的第一选择往往都是克制策略，对于卖方来说尤其如此。

（二）发盘的水平策略

一方一旦发盘（特别是实盘），谈判就有可能进入肯定的阶段，并且开始了承担义务、承受约束的过程。企业选择的发盘水平直接决定着己方从谈判中可获得的最高利益，发盘水平的失误往往是难以纠正的。

1.卖方发盘的依据

卖方在确定发盘水平时应当注意区别以下6种情况。

（1）竞争性发盘：单一机会，买方取速决策略。

（2）竞争性发盘：多项机会，买方取速决策略。

（3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制策略，或者不能肯定其策略。

（4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制策略，或者不能肯定其策略。

（5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。

（6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。(www.daowen.com)

单一机会是指卖方认为该发盘是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会。多项机会是指该发盘在一定时间内有多种销售机会。例如，建筑行业通常可以承接很多项目，而某些工厂只能为特定的买方生产单一项目，此时就不能承担其他任务。

2.发盘水平策略选择

在上述（1）、（5）这两种情况下，卖方处于主导地位或者卖方利用其资源仅有一次机会，因此，采取的策略应将发盘确定在最高预期价值水平上。

在（2）这种情况下，虽然卖方有多项机会，但是由于发盘处于竞争地位，买方又采取速决策略，所以卖方应该低水平谨慎出价。

在（3）、（4）、（6）这 3 种情况下，当买方认为卖方将以其发盘作为后续谈判的基础时，卖方的目标是：防止对方断然拒绝己方发盘，避免报价低于对方可能愿意接受的水平，同时要确保在最终达成协议时至少能够达到最低目标。如果卖方在致力于实现这3个目标的过程中，能够估计到对方的还价水平，那么就可以将这个条件作为一个参数，估算对方可能做出的最大让步，选择出自己最理想的要价水平。

常规性的响应和回报是争取对方让步的一个重要条件，所以在提出最初的发盘要价时，还应当将本方让步的因素考虑进去。而让步的尺度，通常既取决于谈判开始时双方要求的差距，又取决于声誉和面子。如果双方最初的要求差距很小，那么双方就都可能做出50%的让步；但如果发盘的要价水平很高，双方的差距过大，那么在短期内自然不会有结果，对此，拥有长期贸易关系的双方应当慎重行事。

（三）发盘后的买方策略

一般而言，买方面对的卖方报价会有这样4种状况：一是所有报价人都选择速决策略；二是多数报价人选择速决策略；三是所有报价人都选择克制性策略；四是多数报价人选择克制性策略。在这4种情况下，买方可采用以下应对策略。

1.速决策略

如果发盘人都采取速决策略，这对买方来说，是非常有利的，因为所有的报价都是为了达到最低的谈判目标；如果多数发盘人采取速决策略，就会使买方的预期价值降低，从而迫使采取速决策略的买方接受次低价，而不是最低价；如果所有的发盘人都采取克制性策略，这对采取速决策略的买方来说，是最为不利的，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价格虚高，让买方很难接受；如果只有一个发盘人采取速决策略，这对买方来说，情况就大大改善了，因为这意味着只能是一个低价或者是一个次低价。

2.克制策略

如果卖方都采取速决策略，最低报价人或者次低报价人在竞销的压力下，通常会自愿给予小幅折扣；如果卖方都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。而且通常情况下，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半；如果只是个别卖方采取速决策略，这是买方的好机会，买方可以在较低的水平上进行讨价还价；如果多数卖方都采取克制性策略，买方处于地位不定的状态中，此时，买方采取克制策略显然比速决策略要优越些。

除了上述策略以外，发盘后的买方策略还应当根据自己是否已经还盘来确定。如果买方已经还了盘，交易磋商的难点就清晰地显示出来了，这时买方应该采取的策略是仔细观察对方的反应，而不是急于做任何让步；如果买方还没有还盘，就应该继续促使对方亮出他们对自己发盘中各种交易条件所能承担的责任，同时尽可能不要显露出自己的立场。

（四）买方的还盘

只有当买方采取克制性策略之时，对发盘的选择才有意义。还盘主要有两种情况，即直接对价格还价和间接地从涉及风险的合同条款（如担保、罚则、付款条件等）进行还盘。受盘方在争取实现自己还价的过程中也总是面临着和发盘方一样的问题，即越是对自己有利的条件，越要拖长谈判时间。

在国际贸易中，还盘通常采取3种方式：逐项还盘、分组还盘以及全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方的情况十分了解，并且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方就可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题了。如果对条件中的成本、管理费和利润等项分别与对方磋商，就会把事情搞乱。许多经验表明，如果买方对发盘的各个因素不同时施加同等的压力，就很可能顾此失彼，难以实现自己的目标。比如，发盘者在减少利润的同时，可能会在一定程度是上增加对材料或工时的计算，从而抵消了买方在某一项目上的要求。因此，总的全面还盘是非常重要的。

在单一发盘的情况下，买卖双方都只能单一探测对方的让步幅度；而在多方发盘的情况下，买方可以逐个分析所收到的发盘，认清各盘的特点，并分别说服他们提供其他发盘中所给予的有利条件（不提对自己不利的条件），进而从中选择对自己最为有利的发盘。