（一）出口业务洽谈的一般环节

在出口业务中，洽谈交易的程序通常要经历5个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。这5个环节都有它们各自的含义，各国的法律和国际贸易习惯对它们也有特定的解释。

1.询盘

在进出口业务中，交易的一方欲出售或者购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表示被称为询盘。询盘既可以来自国外客户（买方），比如“清报中国松香WW级八月份装船100吨CIF鹿特丹”；也可以由我国的进出口公司（卖方）对外邀请递盘，比如“可供中国松香WW级八九月份装船请递盘”。

2.发盘

在进出口业务中，交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同，这种口头的或书面的表示被称为发盘或发价。发盘可以由买方发出，人们习惯上称之为买方发盘或称递盘。不过，多数的发盘还是由卖方发出，因此习惯上称之为卖方发盘。比如“发盘中国松香WW级100吨，每吨CFR鹿特丹500英镑，七八月装船不可撤销即期信用证付款18日复到有效”。

3.还盘

在进出口业务中，交易的一方在接到一项发盘后，不能完全同意，为了进一步洽谈，针对另一方的发盘内容提出不同的建议，这种口头的或书面的表示就被称为还盘或还价。比如，“你15日电还盘450英镑CFR鹿特丹20日复到有效”。实际上，还盘不一定是还价格，对支付方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也同样属于还盘的性质。

4.接受

在进出口业务中，交易的一方在接到另一方的发盘和还盘后，表示完全同意，这种口头的或书面的表示就被称为接受。接受既可以由卖方表示，也可以由买方表示，这主要是由每笔交易洽谈的具体情况决定的，比如，“你17日电接受”。

5.签订合同

交易双方经过洽谈后，一方的发盘或者还盘被另一方接受后，交易立即达成，此时，双方就要承担法律责任了。交易双方为了明确规定各方的权利和义务，一般会采用书面的形式把它确定下来。经过双方签字的合同，各执一份，这种行为在进出口业务中就被称为签订合同。

以上5个环节只是交易洽谈的一般程序。然而在每一笔具体交易的操作过程中，并不一定必须经过这5个环节。例如，有的交易是由一方主动发盘而开始洽谈的，因此询盘这一环节就不存在了。又如，有的交易在一方发盘后，立即被另一方接受，因此还盘这一环节也就不需要了。不过，也有一些交易需经谈判双方反复还盘、多次往返洽谈后才能达成交易，这样的洽谈过程就比较复杂了。这里，且不论洽谈的过程是简单还是复杂，可以说，发盘和接受都是达成交易的必不可少的两个最基本的环节。

（二）进口业务洽谈的一般环节

1.询盘

询盘通常是进口交易洽谈的开始，一方发出询盘的目的是邀请对方发盘。在询盘中，买方可以笼统询问对方能否供应某种商品，也可以提出比较具体的交易条件，邀请发盘。如提出某项商品品种、规格以及装运期等条件，邀请对方发盘。一般来说，商务人员不应对外滥发询盘，以免引起国外商人乘机兴风作浪，哄抬价格，对己方的订购不利。但是在一定条件下，也可以适当多发一些询盘，以便己方对市场有更全面的了解，并利用商人之间的竞争，为自己争取有利的成交条件。(www.daowen.com)

2.比价与还盘

当买方收到卖方来盘后，要对来盘中的各项交易条件进行全面分析，根据自己已经掌握的资料，并结合经营意图来研究确定还盘的具体条件。比价资料的来源主要有3个方面：即历史价格资料、近期的成交价格和国外公开发行的报刊、行情杂志上有关的价格资料。买方在经过认真比价后，可以选择适当的来盘对外还盘。

如果收到了几个来盘，或者是来自几个不同国家（地区）的来盘，买方更要对各个发盘的内容进行综合比较，挑选出比较适当的对象进行还盘。这个比较来盘的过程，实际上就是比价工作。比价不仅要比较来盘的价格，而且也要分析比较来盘的其他交易条件，并注意各个交易条件对价格产生的影响，进而找出因其他条件的不同而形成的不同差价，如不同成交数量的差价、不同品质和规格的差价、不同支付条件的差价（包括使用不同的货币、支付方式、付款期限之间的差价）、不同销售季节的差价等。

3.接受

在交易洽谈过程中，如果买方完全同意国外发来实盘的各项交易条件，或者完全同意对方的还盘，你就可以在有效期内向发盘人表示接受。接受也可以由对方（即卖方）表示，也就是对买方的还盘表示完全无条件的同意。如果属于一般的进口交易，可以采用简单的接受方式，如“你××日电我接受”；如果属于大宗进口交易，除了有接受字样外，还要注意将主要交易条件重述一遍。一经接受，交易立即达成，双方均受约束。

（三）外销合同的签订

1.外销合同的形式

在我国出口业务中，各个进出口公司都印有固定格式的书面合同，在与国外客户达成交易后，一般都由我方填制书面合同，经双方核对无误后签字，各执正本一份，据此执行。目前，我们采用的书面合同主要有两种形式，即销售合同和销售确认书。

（1）销售合同（Sa1es Contract）。销售合同的内容比较全面，除了商品的名称、规格、包装、单价、付款方式、运输标志、装运港和目的港、交货期、商品检验等一些条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。签订这种形式的合同，对于明确双方的责任义务、避免争议都是有利的。因此，对于一些大宗商品或成交金额较大的交易，最好采用这种合同形式。

（2）销售确认书（Sa1es Confirmation）。销售确认书经过签字后，具有与销售合同同等的效力。只是它所包括的条款比销售合同的简单，属于一种简式合同。具体来说，销售确认书的内容通常包括商品名称、规格、包装、数量、单价、交货期、付款方式、运输标志、装运港和目的港、商品检验等项条款。而对于异议索赔、仲裁、不可抗力等条款，通常都不予列入。这种格式的合同适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品，也适用于订立代理、包销等长期协议的交易。

2.应注意的问题

在签订合同的最后阶段，谈判人员必须注意下述两个共性问题。

（1）注意合同条款间的内在联系。合同是一个有机的整体，因此各条款之间应该前后呼应、相互衔接、保持一致，不应该出现相互矛盾的内容。例如，商品品名在各个条款中必须表述一致，不能使用不同的名称；单价、总值中标明的货币必须相同等。此外，如果价格条件为FOB或CFR，在保险条款中还应当标明“保险由买方自理”；如果价格条件为CIF，那么不仅要标明由卖方投保，而且还要对投保金额以及险别详细列明。

（2）合同条款要明确、完善和肯定。首先，合同条款一定要具体而完善，防止错列和漏列主要事项的情况发生。其次，合同的文字表述要简练、严谨、明确，切忌使用模棱两可或者含混不清的词语和文字。这是保证合同顺利履行和防止贸易纠纷发生的重要前提之一。