国际商务谈判是国内商务谈判的发展，它们之间并不存在本质上的区别。然而，如果谈判人员用对待国内谈判对手和对待国内商务活动同样的逻辑思维去对待国际商务谈判的对手和遇到的问题，是难以取得国际商务谈判预期效果的。因此，要做好国际商务谈判工作，谈判人员除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法以外，还必须贯彻落实以下6项基本要求。

（一）树立正确的国际商务谈判意识

国际商务谈判意识可以说是促使谈判走向成功的灵魂。谈判人员谈判意识的正确与否，直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择以及谈判中的行为准则。具体来说，正确的国际商务谈判意识主要包括以下几点。

第一，国际商务谈判是谋求互惠互利基础上的协商合作，而不是“竞技比赛”。要本着“求同存异”的思想，通过有效的沟通和交流，增进两国之间的友谊与合作。

第二，在国际商务谈判中，双方既存在利益关系，又存在人际交往，我们的态度应是交友而不是树敌，良好的人际关系无疑是实现利益的基础和保障。谈判人员处理国际谈判中的人际关系要本着互惠的原则，而不应该把本国的意志强加于其他国家。

第三，国际商务谈判既要着眼于当下的交易谈判，同时又要放眼未来。参与谈判的国家都应该把当下的谈判看做双方或多方关系发展的契机，看做是为今后更频繁的贸易往来打基础。

（二）做好开展国际商务谈判的调查和准备

国际商务谈判的复杂性要求谈判人员在开展正式谈判之前，务必要做好相关的调查和准备工作。首先，要充分地了解和分析潜在的谈判对手，掌握对方企业的情况，以及可能参与的谈判人员的个人状况，分析政府介入的可能性及由此可能带来的问题。其次，要调研商务活动的环境，其中包括国际政治、经济、法律、社会意识形态等，评估各种潜在的风险及其一旦发生可能产生的影响，拟定防范各种风险的措施。再次，周密而合理地安排谈判计划，选择比较好的谈判地点，针对对方可能使用的策略做好应对准备。最后，反复分析论证，针对各种可能出现的情况准备多种谈判方案，应对突变情况。

（三）正确认识和对待文化差异(www.daowen.com)

国际商务谈判的跨文化特征要求谈判人员必须能够正确认识和对待文化差异。世界上不同国家、不同民族的文化并没有高低贵贱之分。文化习俗的差异，只是反映了不同文化中的民族与自然、地理环境等斗争的历史。尊重各国的文化是对国际商务谈判人员最起码的要求。“入乡随俗，出国问禁”。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，并且能够理解对方的思维方式和逻辑判断方式。在国际商务谈判中，切不可以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判人员的一大禁忌。要时刻谨记，当自己跨出国门与他人进行谈判时，自己就变成了别人眼中的外国人。东西方的差距、社会性质的差别等都是沟通中的障碍，如果我们需要进行国际商务谈判，就必须能够接受其他国家的制度和文化习俗。例如，中国是个人人平等的社会，而在西欧国家，等级制度森严又保守，因此必须通过有社会地位的人证明你是个可信任的人，才能与他们建立商贸关系。此外，在礼节上，你一定要事先多练习，欧洲人不会原谅任何违背当地礼节的行为，虽然他们不会当面指出你的错误，但他们一定会记在心上。

（四）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例

国际商务谈判的政策性特点要求谈判人员一定要熟悉国家的政策，特别是要熟悉外交政策和对外经济贸易政策。谈判人员要坚决维护国家和民族的利益，不能因为放弃你的民族气节可以换来你向往的经济利益就轻率地答应谈判对手不合理的要求，因为这并不能增加对手对你的好感，反而会使你变成一个不可以信赖的人。除此之外，谈判人员还要了解国际商法，遵循国际商务惯例，不能完全以自己国家的国内贸易习惯来理解国际贸易。与欧洲人进行谈判通常需要律师，尽管律师不一定能起到很大的作用，有时还会使生意变得更复杂，但这是欧洲谈判的习俗。同时，欧洲的文化传统认为控告别人是不文明的行为，所以一旦发生争论，他们会与你坐下来一起想办法解决问题，而不愿意诉诸法律。谈判人员必须用大陆法系和欧洲法系等国际商法来区别对待不同国家或地区的贸易对手。

（五）善于运用国际商务谈判的基本原则

在国际商务谈判中，谈判人员要善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决遇到的实际问题。此外，还要充分运用谈判技巧，尽量扩大双方的共同利益，以便使双方都多受益、少分歧；要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，防止发生暗箱操作的行为；要明确谈判目标，并且学会适当让步，争取达到双赢的效果。

（六）具备良好的外语技能

外语是国际谈判中必不可少的一个工具。谈判人员良好的外语技能有利于保证双方的交流效率，可以避免沟通过程中的障碍及误解。在国际交往中，许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重，他们因此会有一种亲切感。法国人对自己语言的热爱和保护众所周知，他们对在法国不讲法语的外国人，其热情程度与欢迎程度就会降低。因此，具备良好的外语技能，不仅能够更好地了解对方的文化，而且还可以消除不同国度的人之间的陌生感。在语言沟通中，谈判人员应该利用“人人都喜欢称赞的语言”的心理，不要吝啬赞美别人的语言。赞美别人代表了你的修养，而且肯定别人并不等于否定自己，相反，这恰恰显示了你的度量。恰当地赞美别人可以在谈判桌上缓和气氛，尤其是有女士在场的情况下更要多说些溢美之词，这是一个放之四海而皆准的法则。