（一）服饰的功能

服饰具有自然功能和社会功能。在商务谈判中，谈判人员服饰的颜色、样式以及搭配合适与否，对一个人的精神面貌，以及由此给对方的印象和感觉等都有一定的影响，因而服饰的社会功能越来越受到谈判人员的重视。

1.服饰是谈判人员一定素质的体现。服饰可以在一定程度上体现出一个谈判者的文化修养及审美情趣。以服饰色彩为例，黑色象征庄重大方，灰色象征文雅、随和，白色象征纯真圣洁，蓝色象征淡雅、宁静。

2.服饰是谈判人员角色形象的反映。服饰可以在一定程度上反映出一个谈判人员在一个谈判团队中所充当的角色，通过服装的色彩、款式、质料的选择、搭配以及装束的匹配，可以塑造出一个人的角色形象。在商务谈判中，西装是普遍认可的服装。主谈人，着装一般应比较稳重、讲究、略显保守，适宜穿高档的西装；专业人员，着装一般应比较优雅、大方、考究，宜穿中高档的西装；协谈人员，着装一般应洒脱、灵活，可以穿便装和夹克衫；女性人员，着装应体现庄严、雅致的特点，可以穿西服套装。

3.服饰是谈判人员谈判风格的显露。人们对一个人的“第一印象”通常来自于他的服装，而服装也确实影响着人的感觉、情绪、印象和交往结果。在商务谈判中，服饰的颜色、款式对谈判人员的情绪和行为也会产生一定程度的影响，甚至还可以成为谈判的技术手段之一，用以动员谈判对象向自己一方靠拢。

（二）谈判人员服饰选择的基本原则

1.庄重质朴，大方得体

谈判人员应该根据自己的特点选择合适的着装。在商务谈判场合，着装一般选择灰色或者褐色最好，有时也可以选择黑色，因为这些颜色会给人一种质朴、端庄、严肃的感觉。

2.符合角色，体现个性

为了更好地塑造个人形象，谈判人员的衣着打扮应该体现一定的个性。要根据自身的具体情况，包括性别、性格以及在谈判小组中充任的角色等，确定服装的式样和色彩的搭配。例如，色彩的选择，老成持重者宜选蓝灰基调，文静内向者宜选淡雅平稳色系，严肃冷峻者宜选黑褐基调等。

3.与年龄、体形相协调(www.daowen.com)

穿着要和年龄相协调，根据自己的年龄选择服饰，才能反映和表现出自身与众不同的特质。此外，穿着也要与体形相协调，不同的人身材有高低之分，体形有胖瘦之别，肤色有深浅之差，所以穿着理应因人而异，以强调或改善形体，扬长避短，取得最佳效果。

4.与环境和场合相协调

首先，服饰要与自然环境相协调。谈判人员要随着季节的变化，对衣服的面料、款式和色彩进行搭配组合，以适应时令的变化。其次，服饰要与社会环境相协调。要选择款式大方、色彩淡雅的服饰，以适应群体的心理需要。再次，服饰还要与谈判场合相协调。男性应选择庄重、料厚质好的西装，女性应选择款式典雅的西装裙，切忌穿牛仔裤、短裤或超短裙等随意、张扬的服装，以适应谈判的气氛要求。

（三）服饰装扮

服饰可以在一定程度上显示出着衣者的涵养、个性和其所从属的社会阶层。此外，服饰的样式、颜色也会在商务谈判这一社会活动中对谈判人员产生一定的影响。

就服装的颜色来讲，白色服装象征纯洁、素雅、洁净，白色会给人以轻快的感觉；黑色象征庄重，黑色的西服套装配上白衬衣及领带，使人显得高雅、潇洒；咖啡色服装象征朴素、含蓄、浑厚，它是一种既平常又时髦的服装；灰色服装则显得平静、淳朴，给人以谦和、平易的感觉；草绿色的服装象征安静和智慧，穿着草绿色服装的人显得文静和朴素。

就服装的款式来讲，西装无疑是国际上普遍认可的服装。在正式的谈判场合，穿着西装的谈判人员会给人一种端庄和严肃的感觉。女性商务人员适宜选择西装套裙或西装。夹克衫容易使人产生活泼、随和以及轻松的感觉，谈判人员可根据自己所充当的角色和年龄来选择。贴身的牛仔服显得粗犷、豪放，难免有“市井之气”。穿着长、短风衣进行谈判，会给对方以随便、非正式的感觉。T恤衫、短西裤虽然显得随意潇洒，但在正式的谈判中并不适合。此外，过于艳丽与花哨的女性服装会给人一种轻浮和卖弄的感觉。女性商务人员在正式的谈判场合不宜浓妆艳抹，其实清新雅致的淡妆，再配上一两件小饰物足矣。

一言以蔽之，在不同的谈判场合，谈判人员为了实现自身的谈判目的，应该注意自己的服饰仪表。这不仅是优化气质、表现教养的需要，而且也是给对方留下良好印象的第一步。

归根结底，实用、整洁、悦目、合乎个人身材与身份特点是谈判人员着装的关键。商务谈判人员要在服饰仪表上尽量追求与自己的性别、年龄、职业、身份、地位以及环境、场合相符合。可以说，得体的服饰、优雅的发型都有助于创造良好的谈判氛围，这一切在展现商务人员谈判个人风采的同时，还会赢得对方的尊重与信任。