威胁，实际上就是施加压力，这是在谈判中用得最多的战术。因为威胁很容易操作，它比提条件、说服等要容易得多。威胁只要几句话即可，而且不需要兑现，因此许多谈判人员都会自觉或不自觉地使用威胁手段。威胁具有以下特点：威胁是一种谈判战术，而不是一种战略；威胁虽然可以使实施的一方赢得暂时的胜利，但它会打乱整个谈判的进程，甚至会破坏谈判双方的长远关系；威胁实质上是一种让步，当威胁者在向对方施加威胁时，它的真实用意是，假如你接受我的意见，或者停止你的行动，我就会放弃对你的惩罚或者对你做一定的让步；当威胁无法起作用时，威胁者的可信度就会大大降低；威胁有时会导致对方的反威胁。

（一）威胁的类别

在实际谈判中，谈判人员采用的威胁方式、方法很多，大体有以下几个类别。

1.按威胁的表现划分

（1）强烈、直接的威胁。这种威胁虽然能够引起对方的关注并且加剧其不安和恐惧，但同时也会使对方产生更加强烈的逆反心理，所以效果反而比较差。

（2）中间型的威胁。这种威胁是介于强烈与轻微、直接与间接之间的一种类型。

（3）轻微、间接的威胁。

通过心理实验发现，在上述3种威胁方式中，第三种即“轻微、间接的威胁”的效果最明显。

2.按威胁的方式划分

（1）语言威胁。也就是直接运用语言威胁对方。例如，对对方说：“假如贵公司一直坚持这个条件，我方将退出谈判。”

（2）行动威胁。这是一种直接向对方显示自己力量的威胁方式。例如，对方告诉你：“除非你按我方的要求去做，否则就取消你的特权，或者停止向你运输，甚至停止和你进一步交易。”

（3）人身攻击。它的第一种表现是，愤怒的一方面红耳赤、唾沫横飞，大肆指责谩骂另一方，有的人还可能拍桌子、高声叫喊。这种做法的目的就是试图通过激烈的对抗方式向对方施加压力，迫使对方屈服。第二种表现是，一方寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方、羞辱对方，从而使对方陷入尴尬难堪的境地，借此出心头之气，或激对方做出让步。这种手段有时可能达到目的，但更多的情况还是把对方推到了自己的对立面，使谈判变得更加困难。第三种表现是，一方采用或明或暗的方式，使另一方产生身体上、心理上的不适感，另一方为了消除这种不适而向对手屈服。例如，他可能暗示你没有知识，拒绝听你说话，或者故意让你重复刚刚说过的话。实践证明，大多数人对此会感到不舒服，却又无法提出。

3.按威胁的性质划分(www.daowen.com)

（1）经济的威胁。如果协议没有达成，就会增加单方或双方的成本，还会减少单方或双方的利润。

（2）法律的威胁。如果协议没有达成，就要运用制裁或法律禁令来阻止对方采取行动或拖延谈判进程。

（3）感情的威胁。如果对方不做出让步，就会使对方从情感上感到愧疚，或者会影响双方的感情和友谊。

（4）政治的威胁。如果对方不做出让步，就会影响双边的政治关系。

（5）暴力的威胁。如果谈判破裂，就要直接运用暴力迫使对方就范。

（二）对付威胁的技巧

在谈判中，对付威胁常用的技巧主要有以下5种。

第一，无视威胁，对其不予理睬。

第二，告诉对方你不能在威胁下进行谈判，己方只有对方能够证明接受这样的条件能给己方带来好处时才可能做出让步。同时，还要看有无其他的选择。

第三，佯装不知道这回事，或者将对方的威胁看成是开玩笑，表示对其不予关心。

第四，向对方表示威胁对己方毫无损害，同时指出对方施加威胁自身也是有风险的。

第五，以威胁反击，同时警告对方，如果双方谈不妥，局面会更加难堪。