成功的谈判，了解对手的情况是一种必需的准备，谈判人员只有在这种准备的基础上，才能选择应用具体而有效的谈判方式，反击对手，从而使自己立于不败之地。了解对手，最根本的是要摸清其属于哪一种类型、善于采用哪种进攻手段，这样，己方才能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，一击而中。

（一）进攻者的类型和进攻手段

1.进攻者的类型

（1）强硬型谈判对手。这种对手的情绪往往表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，他们不习惯也没耐心去听对方的解释，总是按着自己的思路考虑问题，认为自己的条件已经够好的了；他们喜欢在谈判中虚张声势，动不动就威胁、恐吓对手；他们总是咄咄逼人，不肯轻易示弱。

（2）攻击型谈判对手。这种对手往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，以此来迫使对方屈服，甚至不给对方反抗的余地。

（3）搭档型谈判对手。这种对手在谈判过程中若隐若现、虚实相间，最是令人防不胜防。常见的表现是：谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手，到谈判快要达成协议时，真正的主谈手才突然插进来，表示以前其谈判人员没有权力做出这样的决定；或是此前双方所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示很失望或者觉得一切都完了的时候，对方往往会说：“如果你确实急需，我也可以和你成交，不过在价格上需要做些调整……”你此时必然会感到无可奈何，因为谈判进行到了这个时候，你方已经完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，你若想达成协议，除了做出让步之外别无他法。

（4）逼迫型谈判者。这也是一种很难对付的谈判对手。他们经常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，例如，利用期限、拖延战术、对方的竞争对手，甚至用无中生有的方法等进行逼迫。这些逼迫方式往往比正面强迫更有效。

（5）圈套型谈判对手。这种对手通常比较喜欢施展自己的聪明机智，在谈判中给对方设下各种各样的圈套。他们有时通过语言来设置圈套，有时则通过一些动作或事实来设置圈套，有时干脆将整个谈判设置成一个大圈套。遇到这种对手，稍不注意，就会落入其设置的圈套中。

（二）应对进攻的技巧(www.daowen.com)

谈判中，常用的应对进攻的技巧以下。

1.对付强硬型谈判对手的技巧。应该有目的、有计划地对对方进行反击。不过，在进行反击之前，谈判人员最好先了解一下对手的情况，例如，他如此强硬的原因是什么？他是根据其上级的指示，还是这只是他的一种谈判技巧？是不是由于谈判者个人的性格和作风造成的？等等。如果对方是根据其上级的指示而这样做的，那么，你最好放弃与对手争论的机会，转而去找他的上司，这样更直接有效；如果这不过是对手使用的谈判技巧，你就大可沉着应战，无须惧怕对手的强硬；如果这是对手一贯的谈判作风，那么，就应当从打掉他的嚣张气焰入手。

2.对付攻击型谈判对手的技巧。攻击型谈判对手往往以表面的气势汹汹来掩盖其理由的不足，他们往往是想用气势压倒对方。对付这类人，谈判人员必须注意的一点就是切莫惊慌、自乱阵脚。同时，也不要过于愤怒，使自己失去分寸。因为无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方以可乘之机，同时也会使己方受到一定程度的损害。

攻击型的对手表面上看的确有点吓人，击败他的关键是要找到其要害，也就是他的理由不足之处。掌握了这一点，你便可以用对付强硬派的手法来对付他。

3.对付搭档型谈判对手的技巧。和这种谈判对手进行谈判，一定要小心谨慎。在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果对方表示决定权在他的上司那里，那么，你就应该坚决拒绝谈判。此外，既然对手派来的是下层人员与你谈判，你不妨如法炮制，也派下属人员去谈判或者由别人代替你去谈判，等到快要达成协议时，你再直接与对方掌权的人谈判。这样，你就能获得较大的转换空间，不至于到关键时刻被对手牵着鼻子走。

4.对付逼迫型谈判对手的技巧。对于对手的竞争式逼迫，首先应该分析自己的优劣，并与竞争对手的优劣进行比较。如果确信自己具有优势，就应该坚持自己的原则立场，不为对方的逼迫所动，这样就可以多获利或少受损失。

拖延式逼迫与期限式逼迫的区别在于，前者是不给定时间的，而后者是给定时间的，二者的共同点是都用时间来给对方造成压力。对付这种谈判对手，应当从两个方面权衡，再确定应对办法。一方面是如果己方超过这个期限或无限期拖延下去是否会有损失，如果有，损失有多大；另一方面是己方对这份协议的重视程度如何。一般而言，应当认真研究对方设定期限或拖延的动机，还要仔细比较达不成协议双方的损失，由此判断出对方设立期限或拖延是在制造压力，还是真想终止谈判。

5.对付圈套型谈判对手的技巧。由于圈套型谈判对手总是设置各种各样的圈套，使人防不胜防，因此对付他们一定要以求稳为原则，不可急于求成。