据研究，在谈判中高达93%的沟通是非语言的，其中有55%是通过面部表情、形体姿态以及手势传递的，38%是通过音调传递的。

（一）面部语言

实验证明，人的面部表情是内在的，有着比较一致的表达方式，正因为如此，面部表情多被人们视为一种“世界语”。

1.目光语

（1）目光语的作用

目光语的作用主要体现在以下4个方面。

首先，是协调作用，可以用目光征询对方的意见，协调立场，从而达到内心的交流。

其次，是表达情感，如怒目圆睁、含情脉脉等。

再次，是指示方向，即你的目光所到之处就是想说之物，或者让对方发言，或者让对方沉默。

最后，是反映人的言语和行为，如沉着的眼神表示肯定、冷静、有把握等，弥散的眼神代表慌张、紧张、反应迟钝等。

（2）目光语的应用

目光语主要由目光注视的时间长度、方向和瞳孔的变化3个方面组成。所谓目光注视的时间长度，是指说话时视线接触的停留时间。除了双方关系十分亲密的情形以外，一般情况下，连续注视对方的时间应在1～2秒钟以内。

与人交谈时，对方视线接触你脸部的时间通常占全部交谈时间的30% ～60%，超过这一平均值的人，基本可以认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；而低于这一平均值的人，则表示对谈话内容和谈话者本人都不太感兴趣。

实际上，不同的文化对交谈双方视线接触的时间长度的理解是有一些差别的，比如，在中东一些地区，相互凝视为正常的交往方式，而在澳大利亚的土著文化中，双方避免视线接触是尊重对方的表示。当然，在大多数国家，特别是在英国，在沟通中长时间地凝视和注视对方以及上下打量对方，被认为是一种失礼行为，而且是对私人占有空间或个人势力圈的侵犯，这往往会造成对方心理上的不舒服。但这并不是说在与英国人谈话时，要完全避免目光的交流，事实上，英语国家的人比中国人进行目光交流的时间更长，而且更为频繁。他们认为，缺乏目光交流是为人不诚实、缺乏诚意或者逃避责任的表现，此外，也可能表示羞怯。

在交谈中，视线接触的方向很有讲究。如果说话人的视线往下（即俯视），通常表示“爱护、宽容”之意；视线平行接触（即正视），通常表示“理性、平等”之意；而视线朝上接触（即仰视），通常表示“尊敬、期待”之意。

瞳孔的变化是指接触时瞳孔的放大与缩小。瞳孔的变化不是人的意志所能控制的。在高兴、肯定以及欢喜时，瞳孔必然放大，眼睛会显得很有神；而当痛苦、厌恶以及否定时，瞳孔就会缩小，眼睛会暗淡无光。

人们常说，眼睛是心灵的窗户，因此可以说，目光的接触也是灵魂的接触。在谈判中，你若读懂了对方的眼神，也就读懂了他的内心世界。

2.眉与嘴

在面部表情中，应当特别注意脸部肌肉、眉、嘴的变化。我们常说的面善、满面春风、面红耳赤、笑靥动人、面目可憎等都是面部表情的具体表现。谈判时，谈判人员的面部表情最好显得亲切自然一些，同时还应注意观察对手的表情。

眉毛可以反映出许多情绪。当人们表示感兴趣或疑问的时候，眉毛通常会上挑；当人们兴奋、激动和表示赞同时，眉毛又会迅速地上下跳动；当一个人处于惊恐或惊喜中时，他的眉毛会上扬；当一个人处于愤怒、不满或气恼的状态时，他的眉毛会倒竖；当一个人处于窘迫、讨厌和思索状态时，往往会皱眉。

嘴巴的动作同样能够反映出人们的内心活动。当一个人嘴巴紧抿而且不敢与他人目光相接触时，可能是心中藏有秘密，此时不愿透露；当一个人嘴巴不自觉地张着，并呈倦怠状时，说明他可能对自己和对自己所处的环境感到厌倦；当一个人咬嘴唇时，表示他内疚；当一个人对对方的谈话感兴趣时，嘴角常常会稍稍往后拉或向上拉。

值得注意的是，在英语国家，用手遮住嘴，被视为有说谎之嫌。中国人在与人交谈时，为了防止唾沫外溅或口气袭人，习惯于用手捂住嘴，这种动作很容易使英语国家的人认为他们在说谎话。

（二）肢体语言

1.手臂语

（1）一个人站立或走路时，双臂背在背后并用一只手握住另一只手掌，表示此人有优越感和自信心；如果握住的不是手掌而是手腕，表示受到挫折或感情的自我控制；而如果握住的地方上升到了手臂，则表明愤怒的情绪非常严重。

（2）手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，常常表示此人不愿与人接触；而微微抬头，手臂放在椅子上或腿上，两腿交于前，同时双目不时观看对方，就表示有兴趣来往。

（3）双手放在胸前，表示自己诚实、恳切、无辜。如果双手手指并拢放置于胸前的前上方呈尖塔状，那么通常表明此人充满信心。

（4）双臂向两侧平伸，上下拍打，通常表示飞。然而在英语国家这一动作也暗指标致的女郎或者男子同性恋者。(www.daowen.com)

2.手势语

手势是身体动作中最核心的部分。有些手势是各民族通用的，例如，摇手表示“不”。此外，手势也会因文化而异。例如，在马路上要求搭便车时，英、美、加等国家的人是面对开来的车辆，右手握拳，拇指跷起向右肩后晃动；而在澳大利亚和新西兰，这一动作往往会被看做是淫荡之举。总的来说，在人们的日常生活中，有两种最基本的手势：手掌朝上，表示真诚或顺从，不带有任何的威胁性；手掌朝下，表明压抑、控制，带有强制性以及支配性。

手势语丰富多彩，没有非常固定的模式。由于沟通双方的情绪不同，手势动作各不相同，采用何种手势，都因人、因事而异。

3.腿部语言

（1）站立时两腿交叉，往往会给人一种自我保护或者封闭防御的感觉；相反，若说话时双腿和双臂张开，同时脚尖指向谈话对方，则是友好交谈的开放姿势。

（2）架腿而坐，表示拒绝对方，同时保护自己的势力范围；而在与人交谈时，不断地变换架脚的姿势，是情绪不稳定或者焦躁、不耐烦的表现；在讨论中，如果将小腿下半截放在另一条腿的上膝部，通常会被人理解为辩论或竞争性姿势；女性在与人交谈时，交叉上臂并架脚而坐，有时会给人以心情不愉快，或者生气的感觉。

（3）在与人交谈时，笔直站立，上身微前倾，头微低，目视对方，表示谦恭有礼，愿意听取对方的意见。

（4）坐着的时候，如果无意识地抖动小腿或脚后跟，或不时用脚尖拍打地板，则表示焦躁、不安、不耐烦或是为了摆脱某种紧张感。

（三）体触语

体触是借人与人之间身体的接触来传达或交流信息的行为，这是人类的一种重要的非语言沟通方式。体触的影响因素有性别、社会文化背景、触摸的形式以及双方的关系等。具体来说，体触行为有握手、拥抱、碰撞等。

由于体触行为进入了最敏感的近体交际的亲密距离，因而容易产生敏感的反应。特别是在不同的文化背景中，体触行为有各种不同的含义，因此，谈判人员在沟通中要谨慎地对待。

身体语言行为见表2所示。

表2　身体语言行为表

（四）非语言沟通的控制

1.“第一印象”非常重要

在商务谈判活动中，我们会遇到形形色色的人，但是我们留给每个人第一印象的机会只有一次，而这个印象往往会牢固地印在对方的脑海中，很久都不会改变。更重要的是，对方还会从第一印象中认定你有某种消极的品质，而你很可能没有第二次机会来纠正对方的印象失误。

为此，谈判人员要对非语言行为进行控制，就必须从树立良好的第一印象开始。可以通过3个方面树立良好的第一印象：一是树立自信；二是穿出品位；三是体语恰当。

2.时空距离掌握要得当

任何谈判沟通都是在一定的时间和空间进行的，因此时间和空间也就成为沟通过程中不可分割的组成部分，人们总是自觉地利用时空因素来沟通有关信息。

（1）时间控制

谈判沟通时间的选择、谈判间隔的长短、沟通次数的多少、谈判人员赴会的迟早，往往能够显示出行为主体的品性与态度。

（2）空间控制

如果说人们对时间的利用主要是传达行为主体自身方面的信息，那么，人们对空间的利用则主要显示双方彼此间的关系。

谈判者之间的距离又被称为“界域语”，界域语受本民族文化的影响非常大。例如，两个关系一般的西班牙人或者阿拉伯人的谈话，他们之间的界域距离通常只有15厘米；而这样的距离会被英国人、美国人视为是一种侵犯和干扰。因此，谈判人员在与人交往之前，必须了解双方的界域语，以便能恰当地运用有利于沟通的界域手段，让双方都有种安全感和舒适感。

此外，在谈判中，谈判人员座位的选择也很讲究。座位不同，表明的关系也不同，交谈的效果也会不一样。以办公室桌两边的座位为例，如果两人分坐桌子一角的两侧，显得关系友好、交谈气氛亲切，同时还有利于观察对方的体态变化，可以随时调整话题。与客户谈生意，通常会采用这种形式。

如果两人同坐在桌子一边，表明两人的关系比较亲密，或者两人的目标一致、地位相等，交谈气氛会比较融洽，容易达成合作协议。这种形式适用于熟人之间进行的谈判。