（一）沟通前的准备

商务谈判的目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。

1.了解谈判双方关系

商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如果双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷的，则必然对沟通不利。

2.明确利益问题

如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。

3.培养亲和力

在谈判过程中，谈判人员的个人魅力、对对方的语言关爱，以及站在对方的角度考虑问题的谈判风格，都可以产生一种亲和力。亲和力能够使对方的心理得到放松，对有效进行谈判沟通具有重要作用。

4.发现谈判对象的特点

在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。

5.设计自己的谈判目的

设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构（目的树）设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。

（二）如何提问

1.一般式提问技巧

当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：

“贵方对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？”

“目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？”

运用一般式提问，发问者易于获悉对方的立场、目的、需求和意图等。通常情况下，对方也比较乐于提供进一步的信息。

2.是非提问技巧

当谈判一方希望对方在特定的领域中做出肯定或者否定的回答时，便可以采用此种提问形式。通常在己方的某些观点、意图等需要对方明确表态时，或者问方为了获得某些特定的资料时采用。是非提问的特点是发问明确，只要求对方以“是”或“不是”，“有”或“没有”作答。例如：

“您是否认为售后服务没有进一步改进的可能了？”

“您是否调查过本公司的信誉？”

“贵公司对我们这些商品的款式有无兴趣？”

3.选择式提问技巧

当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，“贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？”

4.澄清式提问技巧

当谈判一方希望证实或者要求对方补充原先所做的答复时，就可以采用澄清式提问的形式。澄清式提问一般用于发问方要求对方针对某一观点或先前所做的答复做出更明确、更具体的解释和阐述时。澄清式提问不仅能确保谈判双方在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且也是一方对对方的话语进行反馈的一种理想方式。例如，“您刚才所说的5万元，是指美元还是指欧元？”

5.探索式提问技巧

当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探索式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能够引起回答者对所谈问题的重视。例如，“刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？”

6.做出结论提问技巧

做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，“我们难道不应该采取行动吗？”

7.诱导式提问技巧

当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经包含了己方的观点，而且问句所暗含的判断常常是双方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地按发问者所设计的问句做出回答。例如：

“已经到期了，对不对？”

“买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？”

8.多层次式提问技巧

这种提问含有多个主题，使对手难以把握。有时在己方谈判不利时，谈判人员为了获得思考的时间，打乱对手的部署，便可以采用多层次式提问的方式。例如，“您说我国的纺织产品是倾销，有何真凭实据？其实A国的产品比我国的产品价格还低，您为什么不认为他们是在倾销？价格的高低是有时间限制的，贵国近期的纺织品价格波动很大，是不是故意为之呢？”

9.启发思考提问技巧

启发思考提问的表现形式，通常是“你是否曾经……”、“现在怎么……”等。

10.间接式提问技巧

当谈判一方为了影响对手的意见，并使其赞同己方的观点时，便可以采用间接式提问的形式。间接式提问主要通过借助第三者的意见来影响对手的意见，所以使用这种提问方式务必慎重。例如，“中俄两国是睦邻友邦，俄罗斯总统普京在访华时曾说过，中俄两国是战略伙伴关系，双方在许多方面的利益是一致的，因此两国之间的贸易是互利互惠的，先生您应该承认这一点吧？”

（三）如何倾听

谈判中的倾听可以分为积极倾听和消极倾听两种。积极倾听有助于谈判人员更多地了解信息，启发思考。当然，消极倾听也是一种必要的自我保护形式。由于受生理上的限制，人注意力集中的时间是有限度的，因而消极倾听有助于人们放松神经，更好地恢复体力和精力。倾听时要注意运用以下技巧。

1.察言观色

听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能够表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

2.听“弦外之音”

每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法：“顺便提一下。”说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。(www.daowen.com)

3.有效反馈

在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语言，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说“对不起，您的意思是不是……”来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切忌漫不经心，显出不耐烦的样子。

（四）如何陈述

陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述，在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判人员在陈述中应该遵循以下原则。

1.用语简明

无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表述准确。如果对情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。

2.主题明确

陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。

3.数据准确

提出的数据要准确，避免使用含混的数字。

4.重视结束语

每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。

5.及时纠正错误

在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。

（五）如何答复

在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体答复时，注意运用以下技巧。

1.延缓答复技巧

运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。

2.部分回答技巧

谈判中有一种“投石问路”的策略，就是谈判一方借助一连串的发问来获得自己所需的各种信息和资料。遇到这种情况，另一方的谈判人员不应对其所有问题都回答，以免对方从中获得许多重要情报而使己方处于不利地位。这时，可以只作局部的答复，使对方不了解己方的底牌。

3.重复要求技巧

当没有弄清楚问题的确切含义时，谈判人员不要随便作答，可以要求对方再具体说明一下。

4.“答非所问”技巧

当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方锋芒，使谈判能顺利进行下去。

5.拖延答复技巧

谈判中，在表态时机未到的情况下，谈判人员可以采取拖延答复的方式。拖延答复主要有两种形式：一种是先延后答，即对应该回答的问题，不妨先做好准备后再作恰当的回答；另一种是延而不答，即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应当回答时，则给对方来个“不了了之”。你可以用“记不得了”或者“资料不全”来拖延答复。

6.模糊答复技巧

模糊答复的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用，同时也有助于保护己方机密。如“尽快”、“不久”、“马上”等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。

7.反问技巧

谈判中，对方往往会提出一些试探性、证实性、诱导性的问题，己方如果不想泄露自己的底牌，同时又想缓和气氛，抑制对方的发问，反过来探明对方的虚实，就可以采用此种方式。反问技巧的特点是在倾听完对方的问题后，敏锐地抓住关键的问题反问对方，从而掌握主动。

8.沉默不答技巧

谈判中，有些不值得回答的问题，谈判人员可以不予理睬。

9.“诱敌深入”技巧

谈判人员在答复时，若对方打岔，不妨让他这样做下去，不要干涉他。此举会让你获得有用的信息。

（六）如何说服对方

说服谈判对手，实际上就是消除谈判障碍。说服对方的方法有直接指出对方的错误、重复其异议以削弱其异议的力量、用提问的方式引导对方说服自己等。还可以借助逻辑和情感的力量来增强说服的效果。

说服谈判对手通常运用以下技巧。

1.强调互利，激发认同

谈判中既有合作，又有冲突。可以说，没有合作，就无法圆满结束谈判；没有冲突，也就没有谈判的必要。一切谈判都是在双方互利的基础上达成协议的，所以有人用法国的一句关于爱情的定义来形容谈判：“合作的利己主义。”

在谈判中，谈判人员不必掩饰所提意见对自己有利的一面，因为在谈判中强调利益的一致性往往比强调利益的差异性更容易提高对方的认知程度以及接纳的可能性。

2.简化接纳提议手续

为了使对手接纳你的提议，避免中途变卦，谈判人员应设法使接纳提议的手续简单、便捷。例如，在需要订立书面协议的场合中，你可以提前准备一份原则性的初步协议书，并且这样告诉对方：“您只需在这份原则性的协议草案上签名就可以了，至于正式的协议书，我会在一周之内准备妥当，到时候再送给您斟酌。”这样既可以当即取得对方的承诺，又免除了细节方面的周折。

3.努力取信于对方

中国有句古语：“无信则不立。”在商务谈判中，要有效说服谈判对手，首先必须取信于对方。谈判人员应该利用谈判桌外一切有利时机，积极进行公关活动，与对方建立坦诚友好、相互尊重的良好关系，取得对方的信任，这样就比较容易说服对方。

4.先言利后言弊

一般来说，被劝说者接受劝说者的意见都会有利有弊，谈判人员应给对方利弊两方面的信息。一方面，你要向对方指出，如果他接受了你的意见会得到什么利益。另一方面，你还应当将不利的方面讲出来，把一好一坏的完整信息传递给对方。陈述时应先讲利、后言弊，再进行得失比较，指出利大于弊，以此来说服对方接受你的意见。