（一）商务谈判沟通的作用

商务谈判沟通属于商务组织外部关系的内容。在当今环境日趋复杂、市场情况瞬息万变的情况下，与外界保持良好的沟通，及时捕捉商机并努力避免危机，是商务组织的一项重要任务，也是关系到商务组织兴衰的一项重要工作。商务谈判沟通是商务沟通的一个重要组成部分，商务谈判沟通的作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处。

商务谈判沟通的作用主要表现在以下3个方面。

1.有利于维护和加强商务组织的良好形象

商务组织在公众心目中的形象，除了源自商务组织有意识的传播外，更多的还是通过与公众的日常交往和大量的商务沟通去建立。

2.有助于调整商务组织的形象

有效的商务谈判沟通都是双向的和互动的信息流动，因此商务组织在与政府、企业、媒体以及消费者的谈判沟通过程中，应当及时了解对方对自己的想法、期望和建议是什么，同时也将自身的经营理念、产品信息和改进措施传达给对方，这种双向互动可以极大地促进商务组织更新市场策略，及时把握市场动态，快速抓住商机，并能及时调整商务组织的形象，从而适应不断变化的市场及环境。

3.为商务组织创造生存与发展的环境

商务组织要想扩大对外经营领域、资源配置领域、信息来源领域等，就必须做好与各方的沟通和协调工作。要做好沟通和协调工作，谈判无疑是最重要的手段。良好的谈判技巧和沟通能力往往可以使商务组织在谈判过程中获得比较宽松、和谐的讨价空间，从而使商务组织能够充分地发挥自身的能力。

（二）商务谈判沟通的类型

1.按沟通的过程分

按沟通的过程分，可分为谈判前沟通、谈判中沟通、谈判后沟通3种形式。

（1）谈判前沟通

谈判前沟通是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前进行有效沟通的活动。谈判前的沟通能够使谈判人员明确谈判的问题和谈判的对手，为接下来进入实质性的谈判奠定基础。

（2）谈判中沟通

谈判中沟通是指在正式谈判的过程中，谈判对手之间通过各种方式进行的交流与沟通。(www.daowen.com)

（3）谈判后沟通

谈判后沟通是指在正式谈判签订合同后，谈判各方本着友好、合作的精神而进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。谈判后沟通的作用是使整个谈判工作善始善终、前后均衡，避免虎头蛇尾，使各方都能比较满意。

2.按沟通的媒介分

按沟通的媒介分，可分为语言沟通、非语言沟通两种形式。

（1）语言沟通

语言沟通通常是指建立在语言文字基础上的沟通方法。语言沟通又可分为口头沟通和书面沟通。口头沟通就是通常所说的交谈，是人与人之间最常见的交流方式。在谈判中，最常见的口头沟通方式包括讨论、夸奖、自嘲、耳语、争辩、通牒、抗议、讽刺等。书面沟通方式包括信件、传真、电子邮件、会谈纪要、备忘录等。

（2）非语言沟通

非语言沟通是指那些不是通过讲话或文字的方式，而是通过某些媒介来传递信息的沟通方式。非语言沟通的内涵十分丰富，包括身体语言、空间距离及物体的操纵等多种形式。在身体语言沟通方式中又包括头部行为语言、肢体行为语言等。

3.按沟通的主动性分

按沟通的主动性划分，可分为主动沟通和被动沟通两种形式。

（1）主动沟通

主动沟通是指谈判者为了达到一定的谈判目的，以积极主动的态度，与谈判各方就有关问题所进行的交流与沟通，如主动发函、主动提出建议、积极邀请各方磋商等。

（2）被动沟通

被动沟通是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地与其他的谈判者进行沟通的方式。被动沟通可以是某方采取的一种谈判姿态，也可能是由于形势所迫，不得已而为之，例如，谈判中“拖”的运用、以静制动策略、难以回答时的沉默等都属于被动沟通之法。