根据不同的划分标准，可以将商务谈判的总体策略划分为不同的类型。

（一）根据谈判的基本方针划分

根据谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略3类。关于3类谈判方针的比较见表1。

表1　三类谈判方针的比较

从上表我们可以看到，3种策略各有其优、缺点，不能说哪一种策略一定比其他策略好；而且，每一种策略都不是绝对的，都有一个“度”的问题。但是，可以说原则谈判策略更符合现代谈判的理念，因此这种谈判策略被大多数谈判者所推崇。

（二）根据谈判的基本姿态划分

根据商务谈判的基本姿态划分，可以将商务谈判策略划分为积极策略和消极策略两类。

1.积极策略

积极策略是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略。这种策略的基本方式是行为的正强化，也就是说，鼓励对方做出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，双方实现互利互惠。积极策略的要义在于通过一种积极的、高调的姿态，创造出一种有利于双方互谅互让、精诚合作的氛围和行动。

2.消极策略(www.daowen.com)

消极策略是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的一种谈判策略。这种策略的基本方式是行为的负强化，也就是说，阻止对方采取对己方不利的行为；如阻止无效，就要给予相应的报复或惩罚。这种策略的要义在于通过一种消极的、低调的姿态，给对方施加压力，促使对方降低对谈判的期望，甚至主动做出让步。

积极策略和消极策略各有各的优、缺点。通常情况下，积极策略更适合于谈判实力较弱的一方，以及对谈判对方比较了解或关系比较友好的情况；而消极策略则更适合于谈判实力较强的一方，以及谈判双方不太了解或关系比较紧张的情况。

（三）根据谈判的基本方式划分

1.攻势策略

攻势策略是指以进攻为主，主动向对方施加压力的一种谈判策略。这种谈判策略强调的是先发制人、先入为主、攻其不备、出其不意，在主动进攻中掌握主动权。攻势策略的缺点是容易暴露己方的意图和实力，一旦被对方所利用，反而会失去主动。比如，谈判中先提出条件的一方，往往比较容易陷入被动。

2.防御策略

防御策略是指以防御为主、伺机发动反攻的一种谈判策略。这种谈判策略强调的是坚固防守、后发制人，在防御中消耗对方的力量，摸清对方的虚实，一旦对方的弱点暴露出来就反守为攻。客观地说，纯粹的防御策略是不可取的，因为这会让对方呈咄咄逼人之势，不断地将攻势由一个点转移到另一个点，去搜寻你防御中的漏洞，而己方只能疲于应付，最终必将难以招架。

攻势策略与防御策略是辩证的，在谈判中不可能纯粹地“攻”，也不可能纯粹地“守”，攻有攻的优点，守也有守的优点，谈判高手总是该攻则攻、该守则守、攻守结合。一般来说，攻势策略适用于对对方的情况比较了解，或己方的实力强于对方的情况；若是相反，则适宜采取防御策略。