制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。制定商务谈判策略的主要步骤如下。

（一）了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影响谈判的各个因素的理解和把握。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件等，它们共同构成了一套谈判组合。谈判人员首先要将这个“组合”分解成不同的部分，进而找出每部分的意义；然后，在经过重新安排和观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。

为了准确判断在谈判过程中采取进攻或撤退的最佳时机，寻找最适宜的手段或方式，达成最有利于己方的协议，谈判人员需要提前制定出恰当的谈判策略。由于谈判是个动态的发展过程，必然要求谈判人员能够针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，并随时调整谈判策略。

（二）寻找关键问题

谈判人员在对相关现象进行科学的分析和判断之后，就要对问题特别是关键问题作出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质及其对整个谈判的成功有何障碍等。

（三）确定具体目标

根据对现象的分析找出关键问题之后，便能知晓在谈判进程中应该如何根据当时的环境变化，调整和修订原来的目标；或者通过对各种可能性的目标进行分析，确定一个新的目标。实际上，这个过程就是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能的目标进行动态分析判断的过程。谈判目标的确定，关系着整个谈判策略的制定和将来整个谈判的方向、价值以及行动。

（四）形成假设性方法(www.daowen.com)

针对谈判中可能出现的问题的不同性质和特点，寻求解决问题的途径和具体方法，当然，这些途径和方法都是假设性的。这就要求谈判人员对不同的问题进行深入的分析，并能突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又可以解决问题的方法来。

（五）深度分析、比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列的定性和定量的分析方法，对假设方法进行深度分析、比较，权衡利弊，从中选优。分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，即指方法的针对性强，能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，即指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可和接受的范围之内。

（六）形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，接下来就要对拟定的谈判策略进行评价，以得出最后的结论。与此同时，谈判人员还需要考虑提出假设性谈判策略的具体方式、方法。根据谈判的进展情况，特别是当己方已经准确掌握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出，以什么方式提出的问题了。综合考虑这些方法和提出问题的时间及方式，确定这些假设方法中哪些是最好的、哪些是一般化的、哪些是迫不得已的，也就是形成所谓的“上策”或“下策”。

（七）拟订行动计划草案

有了具体的谈判策略之后，紧接着便要考虑谈判策略的实施问题了。通常情况下，应该从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把各个事项在时间和空间上安排好，并且进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤，只是针对商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。在具体实施上，上述步骤不一定如此机械地排列，各步骤间也不是截然分开的。实际上，这些步骤和程序仅仅是制定谈判策略时应大体遵循的逻辑思维而已。