一般而言，影响商务谈判策略的选择和运用的因素主要有以下8个方面。

（一）谈判的内容及性质

谈判的内容与性质不同，运用的策略会有所差别，例如，同样是商务谈判，贸易谈判的策略与索赔谈判应用的策略就有所不同。

（二）谈判者的目的

目的决定策略。谈判人员的目的大致分为两类：一类是以追求协议的达成为主；另一类是以追求己方的最大利益为主。两种不同的目的产生了两种不同的谈判策略。以协议的达成为主要目的的谈判人员，则适宜采用软式、积极、防御的谈判策略；相反，以追求最大利益为主要目的谈判人员，则适宜采用硬式、消极、进攻的谈判策略。当然，这也不是绝对的，因为无论要达到什么样的目的，谈判人员都会竭尽全力维护己方的最低利益要求，会设法在协议的达成与维护己方的利益间取得某种平衡，这就使策略具有了一定的灵活性。

（三）谈判双方的实力对比

谈判实力是影响谈判策略选择与运用的主要因素，也是直接因素，因为谈判实力综合反映了双方的状况和力量，而且决定着谈判的主动权和谈判双方的利益分配。一方面，谈判人员总是要根据双方的实力对比情况来制定适宜的谈判策略，如果己方实力弱于对方，通常会更多地采用建立良好关系、以柔克刚等策略；反之，如果己方实力强于对方，则往往采用向对方实施压力、主动进攻等策略。另一方面，因为谈判是历史的、可变的、潜藏的，所以如何增强和运用谈判实力本身就构成了谈判策略的一个重要组成部分。

（四）谈判双方的关系

谈判双方的关系是指谈判双方之间的交往程度、熟悉程度、友好程度以及信任程度等，它决定着谈判策略的“质”（性质）和“度”（力度）。也就是说，如果谈判双方已经比较熟悉和了解了，那么谈判就可以更直接、更坦诚、更爽快一些，谈判谋略就会运用得少一些，谈判策略的力度也会小得多；相反，如果谈判双方是首次谈判，因为双方不可知和不确定的因素较多，谈判谋略的运用就会多一些，力度也会大一些。

（五）商务谈判对象的状况

商务谈判对象的状况是指谈判对方的具体条件及状态。在商务谈判中，谈判者总是要根据对方的具体条件和状态决定谈判策略。一般来说，商务谈判对象的状况主要包括以下几个方面。(www.daowen.com)

1.商务谈判对象的地位和权力。也就是对方主谈人是低级职员还是高级职员，有行政权力还是无行政权力。主谈人的具体情况不同，选择的商务谈判策略会有所不同。一般来说，对前者运用谈判策略没有限制，而对后者有的商务谈判策略则不宜采用。

2.商务谈判对象的风格和经验。对那些擅长商务谈判、熟悉己方和己方所在地习惯的谈判对象，与对那些初次参加谈判或者第一次到该市场的谈判对象，所运用的谈判策略会有很大区别。通常情况下，对前者选用的谈判策略要多变，而对后者所选用的谈判策略则不一定太复杂，节奏也不宜太快。

3.商务谈判对象的动机和态度。某一商务谈判的重要性以及与对方长期合作的可能性，往往会影响谈判的动机和态度。谈判人员对持友好、渴望成功、追求合作态度的谈判对手，与对持冷淡、敷衍应付、成不成交无所谓态度的谈判对手，选用的谈判策略应各有侧重。通常情况下，对前者，既可以柔对柔，又可以刚对刚；而对后者，则应以柔克刚，辅之以必要的以刚制刚。

4.商务谈判对象的性格和气质。谈判人员对急躁直率的谈判对手，与对温和婉转的谈判对手，运用的谈判策略应有所不同。一般而言，对前者，应多用幽默实施、放纵编排、情绪协调、感情缓解、诱惑报价、求疵还价、象征让步等策略；而对后者，则应多用坦诚实施、操纵编排、利益协调、压力缓解、主动报价、反攻还价、积极让步等策略。

（六）商务谈判的焦点

商务谈判的焦点，实际上就是谈判双方矛盾的争议点和集中点。在商务谈判中，要选用那些有利于化解谈判双方矛盾的争议点和集中点的谈判策略。一般而言，对于那些内容较为单一或争议不大的，特别是交易条件已趋向确定的商务谈判，应该重点运用交易促成策略。这是因为这些谈判涉及的信息量比较小，运用谈判策略的余地比较有限。而对那些内容复杂、矛盾突出和争议较大的商务谈判，在运用谈判策略时就应该格外讲究，布局要有总体性和程序性，一环扣一环，做到攻防严谨、寸利必争。特别是在讨价还价阶段，对于商务谈判的关键点和敏感点，大部分谈判策略都可以采用。

（七）商务谈判所处的阶段

不同的谈判阶段，对谈判策略的运用也会有所不同。商务谈判从双方谈判人员见面、接触，到双方各自陈述、倾听和发问，这是开局摸底阶段；这一阶段双方主要是开局、摸底以及谋取谈判的主动权，因此谈判策略主要是开局的控制策略和摸底的施行策略。商务谈判从一方报价，另一方还价和双方的继续出价、回价，这是报价、磋商阶段；双方主要是进行讨价还价，努力争取各自的最大利益。这一阶段是谈判最激烈的阶段，使用的谈判策略密集而多变，自由度也比较大。商务谈判双方经过磋商达成共识，成交而至签约，或者双方磋商失败未能成交而终止谈判，这是商务谈判的最后阶段。这一阶段可长可短，短即成交或者破裂，长则不战或者拖下去，但所用的谈判策略主要为成交的促成策略。

（八）商务谈判的组织方式

商务谈判的组织方式主要是指商务谈判的一方或双方进入谈判的形式、规模和范围。在商务谈判中，谈判的对方是一个实体还是若干个实体，是分别谈判还是联合谈判，联合谈判是紧闭型的、半紧闭型的，还是松散型的，这些对谈判策略的选用都有很大的影响。一般而言，在一个实体对若干实体的谈判中，可以更多地采用竞争性谈判策略，如高限定价法、比照还价法和求疵还价法；在松散型的实体的谈判中，则可以更多地采用施压类的谈判策略。