（一）商务谈判策略的原则

1.有效性。在谈判中，我们所运用的策略应具有针对性，这样才能产生有效的结果。这就要求谈判人员既要掌握各种谈判策略，又要具有丰富的谈判实践经验，而且能灵活运用各种谈判策略，“纸上谈兵”无疑只会弄巧成拙。这是因为谈判中的情况千变万化，如果死搬策略，反而易于被对方识破而将计就计，使己方落入他们的圈套。因此，谈判人员要有效运用策略，就必须认真学习和研究各种策略，针对不同的谈判场合，结合种种实际变化，灵活地运用各种策略及策略组合，力求融会贯通。

2.周密性。制定谈判策略务必周密，因为当一个策略在针对某一个情况的时候，它很可能同时涉及其他的情况，也就是说，一个策略有可能在带来利益的同时，也会带来不利。因此，在制定策略时，一定要考虑再三，不妨把困难想得多一点，然后再通过组合策略的设计，使运用的策略周密严谨，这样才会给己方带来谈判的优势。

3.应变性。美国谈判专家尼尔·伦伯格曾这样说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智和速度与艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和良机。”这段话告诉我们，在谈判中抓住机会、灵活应变，有多么重要。

灵活应变原则是由谈判活动的特性决定的。在谈判过程中，情况错综复杂、变幻莫测，这就需要谈判人员根据谈判的变化灵活应对，根据不同的情况选择运用不同的策略。

4.合情合理。这里所谓合情，是指谈判策略的运用合乎实情，符合经济交往的游戏规则。谈判人员运用谈判策略的目的是让对方接受对双方都有利的条件和方案。因此，在本质上，对谈判策略的运用不是强词夺理、胁迫欺诈、以强凌弱，而是摆事实、讲道理。

这里所说的合理，是指谈判策略的运用合乎法理。根据我国法律的相关规定，谈判策略应当建立在“平等互利”、“等价有偿”、“协商一致”原则的基础上，而不能“采用欺诈、胁迫等手段签订合同，违反国家利益或社会公共利益”。运用合法的谈判策略不仅不会使对方说己方不道德，而且还会被对方认为是尊重他。例如，对西方国家和阿拉伯国家的商人，如果你能在谈判中巧妙地运用策略说服他们，并且达成交易，那么，他们会认为你是在认认真真地与他们做生意，是对他们的尊重。即使在谈判中你赢得多一点，他们也不会计较，反而会更尊重你，跟你交朋友。这就是所谓的“谈判桌前是对手，谈判桌下是朋友”。

（二）商务谈判策略的作用

充分认识商务谈判策略在实践中的积极作用，有助于谈判人员更加自觉有效地运用策略。那么，商务谈判策略具体有哪些作用呢？

1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁

谈判双方或多方之间的利益要求是有很大差别的。那么，如何在这种差别中找到互利共赢的途径，从而缩短与目标的距离呢？这就需要谈判策略来起一个桥梁的作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，运用得当的策略可以促进交易的尽快达成，而运用不当的策略会起副作用或反作用，从而延缓或阻碍目标的实现。(www.daowen.com)

2.商务谈判策略是实现谈判目标的利器

“工欲善其事，必先利其器”。就像木匠要出精活、细活，就必须拥有各式各样的好工具一样，谈判人员要实现谈判目标，手中也必须有各种各样的“利器”，那就是谈判策略。谈判人员要多设计一些谈判策略，以增大选择的余地。如果只有那么几招，就容易被对手识破，你自然难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高手总是能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现自己的目标。因此，商务谈判人员应注重平时积累，掌握的策略应如“韩信将兵，多多益善”。

商务谈判固然是一种看不见刀光剑影的“战争”，但谈判各方的关系绝不是敌对关系，彼此之间的冲突多为经济利益的冲突。因此，在了解双方需求的基础上正确选择适当的谈判策略，借助“利器”，便可以有效地维护自己的权益。这是正常的、光明的“取胜之道”。

3.商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”

在商务谈判中，谈判各方无不希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的地位，发挥己方的优势。要建立自己的谈判实力，就必须拥有谈判的“筹码”和“资本”，而谈判策略就是一种谈判的“筹码”和“资本”，谈判人员掌握了较多的“筹码”和“资本”之后，就会成竹在胸，从而灵活自如地运用各种策略。

4.商务谈判策略具有调节、调整和“稳舵”的作用

在商务谈判中，为了缓和紧张的气氛，增进双方的彼此了解，有经验的谈判者通常会选用一些策略来充当“润滑剂”。例如，在谈判开局阶段通过彼此的问候、谈论一些中性话题等来调节气氛。在大家比较累的时候，可以采取场外娱乐的策略来放松身心。当谈判出现僵局的时候，可以运用让步的策略来使谈判继续进行。当谈判偏离主题的时候，可以运用暂时休会的策略，以避免谈判偏离大方向。总之，谈判策略在商务谈判中可以起到调节、调整和“稳舵”的作用。

5.商务谈判策略具有引导功能

商务谈判的各方都是为了己方的利益而努力，彼此是对立的一面是客观存在的，但大家又都在一条船上。既然在一条船上，如果破釜沉舟，谁也得不到好处，大家都会被淹。与其如此，不如各方齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济，利益共享。高明老练的谈判人员在商务谈判过程中常常会借助各种策略，引导并提醒对方“现实一点，顾大局、识大体”，大家是“一根绳子上的蚂蚱”，同是“一条船上的人”，彼此应该在坚持己方各自目标利益的前提下，共同努力，把船划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略又被人们理解为引导谈判顺利发展的航标和渡船。

虽然商务谈判策略是制约谈判得失成败的一个重要砝码，但并不是所有的商务谈判策略都同时具备上述作用和功能。而且，同一策略在不同的谈判环境下运用，其作用也是有差异的。不过，从所有的商务谈判策略显示的作用上看，上述作用是主要的。