当谈判双方都固执地坚持自己的要求，或者双方都希望对方能做出更多让步时，谈判就会陷入僵持状态。应该说，让步是商务谈判中的普遍现象，谈判双方若是都坚持自己的原始报盘，那么合同必将无法达成，谈判中的物质利益也就无从分割。此外，在国际商务谈判中，还有一种情况也是经常发生的，就是由于谈判人员文化背景的不同、观察与思考问题的角度和方式的不同、价值评判标准的不同，加之对谈话内容翻译得不够准确，有时不免会使谈判处于僵持状态。也就是说，很多分歧都是由于沟通中的障碍引发的。这就要求谈判人员更好地掌握相互沟通的艺术，消除偏见与翻译中的歧义，使双方重新以合作的态度进行磋商。

在上述两种情况下，准确分析双方要求的差距以及各自的实力，其中一方主动做出让步是十分必要的。实际上，能首先做出这种姿态的一方，并不是无能与软弱的表现；相反，善于审时度势而做出妥协恰恰是谈判人员成熟的表现。

从某种意义上说，让步也是谈判双方为了达成合同而必须承担的义务。在让步之前，商务谈判各方首先要明确己方所追求的最终目标，以及为了达到该目标可以或者愿意做出哪些让步。可以说，让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员以主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。那么，谈判人员在运用让步策略时应把握哪些问题呢？

（一）让步的基本原则

从商务谈判双方的利益属性来分析，大致有以下3种对话沟通的形式。

第一种，谈判双方的利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，从而形成合力或谋求相互之间的更好配合。

第二种，谈判双方的利益目标不同，通过谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，以便形成利益互补。

第三种，谈判双方的利益目标相对，通过谈判缓和相互间的某种对抗，寻找各自的利益目标。

由此可见，以上3种利益协调、互换的形式均是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。这3种利益交换形式都要求谈判双方互相尊重对方的利益目标，从双方共同的利益出发，做出不同程度的让步；反之，如果一味坚持己方的立场观点、利益目标以及行为方式，毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和。在很多谈判中，即使双方的利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等各种矛盾，从而造成力量分散的局面。因此，可以说，谈判的战略目标直接决定了谈判中让步的必要性。

在利益冲突不能采取其他的方式进行协调时，客观标准的让步策略的使用往往会在商务谈判中起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧可以表现在谈判的各个阶段。总体来讲，谈判人员要想运用好让步策略，必须服从以下几条原则。

1.目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中，很多情况下目标并不是单一的，谈判人员在处理这些多重目标的过程中，不可避免地要面对目标冲突的现象。谈判的过程实际上就是寻求双方目标价值最大化的过程，但并不是所有目标价值都能达到最大化，如果是这样的话也就违背了商务谈判中的平等公正的原则，因此在处理不同价值目标时使用让步策略在所难免。不可否认，在实际谈判过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是不同的目标，其价值的重要性以及紧迫程度也是各不相同的，所以谈判人员在处理这类矛盾时所要掌握的原则是：先在各目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要的目标和紧迫的目标，在条件允许的前提下再适当地争取其他目标，其中的让步策略首先就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节的价格、付款方式等。在实践中，成功的商务谈判人员在解决这类矛盾时通常所采取的思维顺序如下。

（1）先评估目标冲突的重要性，再分析自己所处的环境和位置，分析在不牺牲任何目标的前提下，冲突是否可以得到解决。

（2）如果在冲突中必须有所选择的话，将主目标和次目标区分开来，以保证整体利益的最大化，但同时也应该注意目标不要太多，以免顾此失彼，自造混乱，给谈判对手留下可乘之机。

2.刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，通常也对自己可能做出的最大让步的价值有所准备。换句话说，谈判中，任何一方可以使用的让步资源都是有限的，因而让步策略的使用是具有刚性的，运用的力度只能是先小后大，一方一旦让步力度下降或减小，那么就意味着以往的让步价值也失去了意义。此外，谈判对手对于让步的体会也具有“抗药性”，同一种方式的让步使用几次之后就会失去效果，当然，也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的，不可任其步步紧逼。谈判人员还必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使一方所拥有的让步资源比较丰富，由于不同的谈判对手对你让步的体会是不同的，因此并不能保证一定能取得预期的价值回报。有鉴于此，谈判人员在遵循刚性原则时必须注意以下几点。

首先，谈判对手的需求是有一定限度的，而且也是具有一定层次差别的，因此让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。

其次，让步策略的运用效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，也就是说，让步是在针对特定阶段、特定人物、特定事件的情况下起作用的，不要期望通过让步来满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须严格控制。

再次，时刻对让步资源的投入与效果的产出进行分析比较，必须能够做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。而且在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，清楚地知道你需要投入多大比例才能保证你所期望的回报。

3.时机原则

让步策略中的时机原则是指在适当的时机和场合做出适当的让步，使让步所起的作用最大、最佳。适当的让步时机说起来容易，但在谈判过程中却非常难以把握。这主要有以下两方面的原因。

（1）时机难以判定。比如，在谈判开局阶段，当谈判对手提出的要价并不太高时，己方本来可以通过让步或许就能促成谈判尽早结束，但谈判人员却犹豫不决，唯恐因自己让步过早而使对方得寸进尺，不能保证己方利益的最大化。

（2）谈判人员对于让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判人员通常仅仅根据自己的喜好、兴趣、性情、成见等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况以及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性必然导致让步价值缺失、让步原则消失，进而在无止境的利益诱惑下使得对方的胃口越来越大，而自己则在谈判中一步步丧失主动权，最终导致谈判失败，所以谈判人员在使用让步策略时千万不可随意为之。

4.清晰原则

让步策略中的清晰原则是：让步的标准、对象、理由、具体内容和实施细节应当准确明了，以避免因为让步而导致新的问题和矛盾出现。常见的问题主要有以下两个方面。

（1）让步的标准不明确，使对方感觉到自己的期望与你的让步意图出现了错位，甚至感觉你没有在某个问题上做出让步而是含糊其辞。

（2）让步的方式、内容不清晰，不能让对方能够明确感觉到你所做出的让步，不能激发出对方的反应。

5.弥补原则

在己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的情势下，谈判人员要把握住“此失彼补”这一原则。也就是这一方面（或此问题）己方给了对方优惠，但是在另一方面（或其他地方）己方必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是做出让步便可以换取彼处更大的好处时，也应该毫不犹豫地给予让步，以保持全盘的优势。

在商务谈判中，为了达成协议，适度的让步是很有必要的。成功的让步策略可以起到以牺牲局部的小利益来换取整体利益的作用，有时甚至可以达到“四两拨千斤”的效果。

（二）让步的实施步骤和让步前的选择

商务谈判中的让步应该是有计划的，也就是说，在谈判的准备阶段，让步应当成为整个谈判方案的一个组成部分。让步应该是可控的，应该是为谋取或把握谈判主动权服务的，因此应特别注意让步的步骤与方式。

1.让步的实施步骤

明智的让步，实际上是一种非常有力的谈判工具。让步的基本哲理是“以小换大”，谈判人员必须把以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，把握好以下步骤。

第一步，确定谈判的整体利益。这一步骤应在准备阶段完成。谈判人员可以从两方面来确定己方的整体利益：一是确定此次谈判对各方的重要程度。一般来说，谈判对哪一方的重要程度越高，则意味着这一方在谈判中的实力越弱。二是确定己方可以接受的最低条件，也就是己方能够做出的最大限度的让步。

第二步，确定让步的方式。不同的让步方式可以传递不同的信息，可能产生不同的效果。在商务谈判中，由于交易的性质多样，让步通常没有固定的模式，往往是多种让步方式的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依据具体情况而不断进行调整。

第三步，选择让步的时机。让步时机选择是否恰当与谈判能否顺利进行有着极为密切的关系。选择什么时机让步，应根据谈判的实际情况和需要而定，既可以己方先于对方让步，也可后于对方让步，有时双方还会同时做出让步。选择让步时机的关键在于使己方的小让步给对方以大满足的感受。

第四步，衡量让步的结果。主要从己方在让步后的利益得失与所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来对让步的结果进行衡量。

2.让步前的选择

谈判人员在做出让步之前，首先要考虑己方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。

（1）时间的选择。根据对方当时的心理需求，己方让步的时间应该选择在己方一做出让步，对方立即能欣然接受，而不会犹豫猜测之时。

（2）利益对象的选择。让步应该能够给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些利益。当然，最好是将利益让给最容易引起积极反应，或者最容易带来回报的一方。

（3）成本的选择。应由公司、公司中的某个部门、某个第三者或者由谈判者本人负担成本的亏损。

（4）内容的选择。让步的内容可以使对方得到满足或者增加对方的满足感。

（5）环境的选择。谈判人员应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等。

（三）让步的方式

让步的方式主要有以下8种。(www.daowen.com)

1.最后一次到位

这是一种比较坚定的让步方式。其特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方都始终坚持初始报价，不愿再做出丝毫的退让。到了谈判后期或者迫不得已的时候，却做出比较大的退让。而当对方还想要求让步时，己方拒不让步。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判陷入僵局，甚至导致谈判失败。我们可以称之为“冒险型”让步方式。

2.均衡

这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式让对方每次的要求和努力都能够得到满意的结果，所以很可能会刺激对方产生无休止的欲望，要求你不断让步，而你一旦停止让步就很难说服对方，从而很可能造成谈判的中止或破裂。不过，如果双方的价格谈判轮数比较多、持续时间比较长，这种方式便显出它的优越性，即每一轮都可以做出微小的但又带有刺激性的让步。如果谈判时间拖得很长，则往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。因此，我们可以称之为“刺激型”让步方式。

3.递增

这是一种让步幅度逐轮增大的方式。谈判人员在价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，在每次让步之后，对方不但不感到满足，反而会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，继而诱发对方更大的欲望，要求你做出更大的让步，很有可能使己方遭受重大损失。我们可以称之为“诱发型”让步方式。

4.递减

这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式有两个优点：一是让步幅度越来越小，显示出己方的立场越来越强硬，也暗示对方虽然己方仍愿意妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步了。二是可以让对方看来仍留有让步的余地，使对方始终怀着把交易继续进行下去的希望。我们可以称之为“希望型”让步方式。

5.有限让步

这种让步方式的特点是，谈判人员开始先做出一次巨大的退让，然后让步的幅度逐轮减少。其优点在于既能向对方显示出己方的谈判诚意和强烈的妥协意愿，又可巧妙地向对方暗示己方已经尽了最大的努力、做出了最大的牺牲，再做进一步的退让几乎是不可能的，从而显示出己方的坚定立场。我们可以称之为“妥协型”让步方式。

6.快速让步

这是一种巧妙而又危险的让步方式。谈判人员开始做出的让步幅度巨大，但却在接下来的谈判中坚持己方的立场，不轻易做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有极强的迷惑性。开始的巨大让步必然会大幅度地提高买方的期望，不过接下来的寸步不让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果。可以说，这是一种很有技巧的方法，它向对方暗示，即使费尽心力地进一步讨价还价也是徒劳的。不过，客观地说，这种方式本身也存在一定的风险性。首先，它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影，可能会使对方一时难以适应，影响谈判的顺利进行。其次，开始做出的巨大让步可能会导致卖主丧失在高价位成交的机会。我们可以称之为“危险型”让步方式。

7.退中有进

这是一种让步方式，也是一种让步策略，因为退中有进巧妙地操控了对方的心理。具体的操作方法是：第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，然而在第三轮却安排一个小小的回升（一般情况下对方不会接受），然后在第四轮再做进一步退让，这升升降降，实际让步总幅度并未发生变化，却能够使对方得到一种心理上的满足。我们可以称之为“欺骗型”让步方式。

8.一次性

这种让步方式，是在谈判一开始，就把己方所能做出的让步和盘托出。此举不仅会大大提高对方的期望值，而且也未给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步，不免会显得既缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。因而可以称之为“低劣型”让步方式。

（四）让步的策略

在磋商中的每一次让步，不但要使己方的要求得到满足，而且还要充分考虑到对方的利益和要求。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，莫不是以达成谈判和局为最终目标的。我们将以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略；将以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步，称为予远利谋近惠的让步策略；将以等价值的替代方案换取对方立场松动的策略，称为替代方案的让步策略；谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方让步的策略，称为丝毫无损的让步策略。

1.互利互惠的让步策略

谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈，当一方做出了让步之后，必然希望对方对此有所补偿，做出相应的让步。而一方在做出让步之后，能否获得对方互惠互利的让步，这在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是所谓的横向谈判，就是采取横向铺开的方法，几个议题同时展开、同时讨论、同时向前推进；另一种是所谓的纵向深入方式，就是先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已经对这个议题进行了全面深入的研究与讨论。采用纵向商谈，谈判双方通常会在某一个议题上争持不下，在经过一番努力之后，通常又会出现单方让步的局面。采用横向谈判，则把各个议题联系在一起，谈判双方可以在各个议题上进行利益交换，达成互惠式让步。在争取互惠式让步的过程中，需要谈判者具有开阔的思路和视野。谈判人员除了在己方某些必得利益上坚决不退让外，不要太固执于某一个问题的让步，而应当统观全局，权衡利害得失，以灵活的方式使己方的利益在某方面能够得到补偿。

为了能顺利地争取到对方互惠互利的让步，商务谈判人员可以采取如下两个技巧。

（1）当己方做出让步时，应该向对方表明：我方做出这个让步是与公司的政策或公司主管的指示相悖的，贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回去也好对主管有个交代。

（2）把己方的让步与对方的让步直接联系起来，同时表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，那么就一切都不存在问题了。

相比较而言，前一个技巧言之有理、言中有情，比较容易获得成功；而后一个技巧则直来直去，比较生硬。

2.予远利谋近惠的让步策略

在商务谈判中，参加谈判的各方有着不同的愿望和需要，有的对未来很乐观，有的则很悲观；有的希望马上达成交易，有的则希望能够等上一段时间。这样，谈判人员也就自然表现出对谈判的两种不同的满足形式，也就是对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。实际上，对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。

对于有些谈判人员而言，可以通过给予他们期待的或未来的满足而避免给予其现实的满足，换言之，就是为了避免现实的让步而给予对方以远利。例如，在谈判中，当对方要求己方在某一问题上做出让步时，己方可以强调保持长期与己方的业务关系将能给对方带来长久而丰厚的利益，而本次交易对于是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，以此向对方说明远利和近利之间的利害关系。如果对方是精明、有远见的商人，自然会考虑取远利而弃近惠的。其实，对于己方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并没有付出什么现实的东西，却能够获得近惠，何乐而不为呢！

3.替代方案的让步策略

这是一种以等价值的替代方案换取对方立场松动的策略。中国古时有一则“朝三暮四”的寓言，讲的是主人给猴子定量进食的故事：主人给猴子早上吃3个橡子，晚上吃4个，猴子不满意。于是，主人重新做出安排，早上给它吃4个橡子，晚上给它3个，结果猴子很满意。人并非猴子，但在思想意识中却与猴子有着相似之处，在许多由立场性争执引起的谈判僵局中，尽管一些谈判人员明知自己理应改变谈问题的角度，却常常因为考虑“面子”问题（如谈判人员自身或所代表的集团的声誉、尊严等），不能实事求是地修订目标方案，反而固守着这种不正确的谈问题的角度。这时，一方谈判人员如果采用替代方案的让步策略，通常可以让对方体面地改变某些谈判要求，使谈判得以顺利地进行下去。在很多情况下，替代方案往往还包含着这样一种实质性的内容：即一方愿意以放弃某一方面的利益为代价，来换取等同价值的另一方面的利益。正如一对争吃一个橘子的姐妹，姐姐只想吃果肉，而妹妹只想拿橘皮去制作她喜爱的蜜饯，但是她们谁都想得到整个橘子，并为此引发了争执。那么，姐姐为什么不可以放弃一部分橘皮去换取所有的果肉呢？这个看似简单的道理在商务谈判中同样适用。

4.丝毫无损的让步策略

丝毫无损的让步策略是指在谈判过程中，当谈判对方就某个交易条件要求己方做出让步，而且其要求的确有些理由，而己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，便可以采取这样一种处理的办法。具体做法是：首先认真地倾听对方的诉说；然后向对方表示：“我方充分地理解您的要求，也认为您的要求的确有一定的合理性，但就我方目前的条件而言，因为受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。不过，我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好。希望能得到您的谅解。”如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话以后，通常会自己放弃要求的。

商务谈判是具有一定艺术性的经济活动。人们对自己争取某个事物的行为的评价其实并不完全取决于最终的行为结果，同时还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受比结果更为重要。在这里，己方认真倾听对方的意见，并且肯定其要求的合理性，已经满足了对方受人尊敬的要求；保证其条件待遇不低于其他客户，则进一步强化了这种效果，在一定程度上迎合了人们普遍存在的互相攀比、横向比较的心理。

莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”的确如此，以下的每个让步都会提高对方的满意程度，而于己方又丝毫无损。

（1）注意倾听对方所说的话。

（2）尽量给对方以最圆满的解释，使他满意。

（3）如果你说了某些话，就要证明给他看。

（4）即使是相同的理由，也要不厌其烦地说给他听。

（5）对待他温和而有礼貌。

（6）向他保证其他顾客的待遇都没有他的好。

（7）尽量重复指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。

（8）向他说明其他有能力和受尊敬的人也作了和他相同的选择。

（9）让对方亲自去调查某些事情。

（10）如果可能，向他保证未来交易将会给予他优厚的待遇。

（11）让公司中高级主管亲自出马，使对方更满意、更有信心。

（12）让他了解商品的优点和市场的情况。

谈判是一个循环的过程。每一阶段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除，都要经历一个由分析准备到营造融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，最后再到意见达成一致的过程。每一次这个过程的完成，都是对整个谈判朝着双方最终达成合同的方向发展的一次重要的推动。比如，一个项目的谈判过程就是由许多个可以相对独立的、更小规模的谈判组成的，也只有通过它们的循环推进才能最终实现项目的合作成功。