还价方式通常分为从动式与主动式两种。从动式是指依讨价方式而给出还价。主动式是指按还价人的谈判策略而制定还价方式。此外，还价方式还可以分为总体还价和具体还价两种。总体还价是指对全部价格条件的总和进行还价。具体还价是指对所有价格内容逐项或分成若干大块还出价格建议。

从实践经验来看，谈判人员不要轻易从总体还价，就是不要一次全面还价，而应当采取具体还价的方式。同时，还价要从差距小、金额小的部分开始。例如，某个技术转让项目，卖方对技术费的讨价为1亿美元，对设备费的讨价为5亿美元。那么，买方在进行还价时就应先从金额小的技术费开始，双方在短时间内定下技术费，卖方会感到自己有利可图，再谈设备费时，买方在还价时就可以适当多压价，卖方技术费已经到手，再谈设备费时，面对买方的压价必然会有进退维谷之感，这样谈判不易破裂。

此外，谈判人员还价还必须掌握好还价的幅度，不能因为还价的幅度大而害怕。事实上，在谈判中，200万美元的出价，最后以100万美元成交的事例经常出现。这里的一个核心问题是要准确掌握对方的客观价格在什么位置。要知道，有的谈判人员为了在谈判中留有讨价还价的余地，在谈判桌上将实际成本夸大几倍的做法也是屡见不鲜的。因此，还价的一方应该既不追求压价的幅度，也不要惧怕压价太小或者太大，而应该以客观价格为主。

一般而言，还价技巧可以概括为下列4种：即振作技巧、分步集中技巧、速战速决技巧和黏合技巧。

（一）振作技巧

振作技巧是指还价的结果能起到振作双方谈判积极性的作用。据此，谈判人员还价应首先选择那些差距最小的部分。无论其金额多少，只要双方能在这个部分达成一致，自有振奋的效果。

（二）分步集中技巧(www.daowen.com)

分步集中技巧是指还价时先分类然后集中的还价次序和规则。据此，谈判人员在还价时应先以分项还价为主，经过较量之后，再将交过锋（可能各部分均有所改善）的分项集中为分类价进行还价，当分类价也取得了一定的效果后，再进行总体的还价。这一次序的实质，就是分级实现还价目标。

（三）速战速决技巧

速战速决技巧是指抓住带有根本性，并且能够决定交易成败的部分还价，而且一还到底，也就是针对关键部分进行反复讨价还价直至决出成败为止。有时，一还到底就是将还价水平一次降到底线的价位，从而造成成败在此一举的架势，迫使对方就范。实际上，这种情况在谈判实践中并不多见。

（四）黏合技巧

黏合技巧是指一种策略性的还价，使对方欲罢不能，旨在促使谈判对手从企业和个人的利益出发继续谈判，非成交不能有出路。这个技巧适于在分歧不太大或者分歧虽大但容易妥协，而且具有一定分量的部分使用。谈判人员在选择该部分时，应当对双方能够达成一致有相当的把握。