在商贸谈判中，谈判人员需要针对对方的报价策略和方式，进行相应的还价。具体地说，还价的策略主要有3种：比照还价法、反攻还价法和求疵还价法。

（一）比照还价法

1.比照还价法的定义及其条件

比照还价法是指谈判的一方通过对对方报价的了解与分析，对比参照报价，并按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。运用比照还价法要具备以下两个条件。

（1）已弄清对方为何如此报价，也就是对方的真正期望是什么。分析谈判对方的真正期望，应主要从以下几方面入手。

一是检查对方报价的全部内容。

二是询问如此报价的原因及根据。

三是了解对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

（2）已判明谈判的形势，已掌握对方讨价还价的实力。对谈判的形势及双方实力的分析，应主要从以下几个方面入手。

一是在对方报价中，哪些条件是一定要实现的；哪些条件是希望能够实现的，但不是非要实现不可的。

二是在对方报价中，哪些条件是比较次要的，而这些相对次要的条件又恰恰是促使对方让步的筹码。

三是在己方的还价中，哪些条件是对方可以接受的；哪些条件是对方不能接受的；哪些条件是对方急于讨论的。

四是在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力如何。

五是确定双方可能成交的范围。

六是怎样才能使己方的要求得到满足，以及如何在谋求己方利益的同时也能够不断地给对方以满足。

2.运用比照还价法的注意事项

比照还价法通常适用于买方或谈判实力不太雄厚、对价格掌握不很明了的一方，因此谈判人员在运用比照还价法时要注意如下问题。

（1）确定还价的方式。一般来说，应针对对方报价或重新报价的方式确定还价的方式。还价方式的一致性便于谈判双方评价各自的条件，准确判定交易的形势。在还价方式的选择上通常不轻易从总体上还价，而是从以下3个方面考虑。

一是从新报价改善的明显部分先还盘。

二是依据先易后难的原则分批还价。

三是选择差距最小或者金额最小的部分先还价。

（2）确立还价的起点。还价的起点就是第一次还出的价格数值。这是买方谈判成功与否的关键。还价如果能激起对方的兴趣和热情，就说明成功有望；如果能使卖方跟着买方还价走，必将对买方成交价的高低产生决定性的影响；如果还价开不好，引起对方反感，则很可能导致谈判破裂。所以，谈判人员要十分慎重地确定还价的起点。确定还价起点要考虑以下4个因素。

一是在买方价格评论或讨价后，卖方的价格改善了多少。

二是卖方改善后的报价与买方拟订的成交方案之间还存在多大的差距。

三是交易商品的客观成本（商品的客观成本由物质上的消耗成本与营业利润指标两个因素构成）是多少。

四是买方的还价次数。

（3）确定还价的时间。还价时间运用是否合适直接影响到还价的次数与效果。谈判人员应讲究还价时机。如果还价时机掌握得好，价格上就可以少退一个阶次；反之，则可能要多退一些。谈判人员在确定还价的时间时应注意以下两点。

一是选好时机。关于时间的选择要考虑应给人以无可奈何的艰苦抉择的印象，并且给对方留出时间做出新的反应。比如，首次还价时间通常选择在上午10时半或下午4时左右为宜。开场经过两个小时左右的争论，双方无计可施，在谈判沉闷、烦恼、失望之际，买方做出首次还价。首次还价相对于买方在此以前对报价人的评论来说是个进步，也是个让步。借此机会，买方让报价人回去再考虑一个新的报价，下午或次日早晨双方再一起商谈，促使新局面出现。而二次还价通常是在报价人的逼迫下才做出的，宜在早上一开始谈判或下午一开始谈判时做出，只需略加解释即可散会，请求报价人去研究，而后由报价人确定再次谈判的时间。

二是看准情况再还价。也就是以卖方价格条件改善的状况为还价前提，一般来说，最好是走在对方后面，换言之，就是让对方先出价，己方后还价；对方有变化，己方有调整，从而使双方的谈判立场逐步靠拢。

3.破解比照还价的方法

当谈判的一方遇到对方采用比照还价的策略时，具体的破解方法如下。

一是以退为进，变主动为被动。具体做法是，通过一连串的反问探询对方还价的根据，努力摸清对方的价格目标，从而确定其最高目标、理想目标及最低目标，做到心中有数，不轻易让步。(www.daowen.com)

二是如果买方还价太低，胡乱杀价，谈判人员可以用比较激烈的情绪表达自己的不满，或者报以长时间的沉默，摆出一副可谈可不谈的架势，以此来迫使对方做出较大让步，重新还价。

（二）反攻还价法

1.反攻还价法的定义及其条件

反攻还价法是指谈判的一方采用反驳攻击的技法，部分否定甚至全部否定对方报价的策略方法。运用反攻还价法的主要条件：一是对方出的报价极不合理，策略性虚报的部分过分夸大。二是对方缺乏谈判经验，对价格掌握不甚明了，对对手缺乏了解。

2.运用反攻还价法应该注意的问题

（1）做好反攻的资料准备。根据对方报价的内容和己方所掌握的价格比价的资料，推算出对方的虚价因素及其程度的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，制订有效的攻击方案。

（2）确定反攻的策略。通常把对方报价中虚价最大，也是己方反驳论据最充分的内容作为攻击点，由点到面展开反驳，全面推翻对手的报价。

（3）做好反攻的实施安排。对所面临的问题进行分析整理，分清轻重缓急，进而设计出相应的对策。通常的做法是列出问题表格，并以此为依据与对方交涉。表格主要有以下两种。

①提问表。它是一种依据谈判议程及接洽谈判时间先后，将所要提及的问题排列成序以备使用的表格。提问表的优点是能使谈判人员心中有数，准确掌握在什么时候应该谈什么问题。

②实施要点表。它是一种谈判双方把即将质询对方的主要问题分别一一列出后，加以解答的表格。

（4）要有理有据地反驳对方的报价，不作无中生有的无谓攻击，也不能进行人身攻击，态度应友好温和。

3.破解反攻还价的方法

在谈判中，一方如果遇到对方采用反攻还价的策略时，具体的破解方法有如下两种。

（1）当卖方的报价被买方全盘推翻时，卖方应设法诱使对方“乘胜追击”，一旦对方还价过分时，卖方就可以变守为攻。不过，要切忌重蹈覆辙。比如，不要拿出一个同样明显不合理的方案，然后以其人之道还治其人之身，以这种方法谋求谈判的主动权往往会适得其反。

（2）卖方后发制人，以谦虚求教的态度请求买方拿出方案，而后对对方的方案进行挑剔、驳斥，变被动为主动，引导对方向己方的立场靠拢。

（三）求疵还价法

1.求疵还价法的定义及其条件

求疵还价法是指谈判的一方采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，试图否定对方报价的策略方法。运用求疵还价法的主要条件：一是卖方的报价的确存在问题，但多属枝节方面的问题。二是对手欠缺谈判经验。

客观地说，世上没有十全十美的东西，只要你去再三挑剔，任何方案都可以挑出点问题来。买方应想方设法抓住对方商品的缺陷，并且适当地夸大，迫使卖方把卖价的标准降低，从而使己方有更多的讨价还价的余地，同时也让对方知道，买方不是轻易就可以欺骗的。

2.运用求疵还价法应注意的问题

一是买方必须掌握与对方商品有关的技术知识，才能对对方商品“吹毛求疵”，才能对问题挑到点子上，使对方心服口服。如果买方能对对方商品挑出一大堆毛病来，如从商品的性能、质量、款式、色泽等方面找出瑕疵，必会对对方的商品价格形成较大的压力。

二是在挑对方的商品毛病时，切忌面面俱到。如果买方抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且还会引起对方的怀疑，以为你是在故意刁难，从而影响谈判的气氛和进展。

三是买方对一些优质产品、名牌产品不能一味贬低。如果对这些商品贬低过火，很可能会激怒对方。

四是面对谈判对手，不可直率地表露出己方的愿望或动机，而要保持若即若离的态度，这样可以使对手处于焦虑不安的状态，有助于己方把握谈判的主动权。

3.破解求疵还价的方法

在谈判中，若遇到对方采用求疵还价的策略，可采用以下方法破解。

（1）沉着耐心。那些虚张声势的说法和不切实际的要求，会随着时间的推移，自然而然地露出马脚来，并且会渐渐地失去其影响力。

（2）对某些非关键性的问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

（3）当对方节外生枝，或者故意挑剔、提出无理的要求时，必须及时提出抗议。

（4）向买主建议一个具体而且彻底的解决办法，而不是去讨论那些没有关联的问题。

（5）谈判人员千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。有时，对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，卖主应设法削弱买主的声势，不要让对方的要求轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。