在商务谈判中，由于双方对谈判结果的期望值有所不同，在初期报价上的差异多少总带有一些技术上、策略上的考虑，当交易一方发盘之后，双方通常不会很快就有关问题达成一致。事实上，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，费尽心机挑剔对方的报价，不厌其烦地指出对方报价的不合理之处，同时又想尽力维护己方的立场，反复阐述己方的理由，说服对方接受己方的方案。因此，另一方往往不会无条件地接受对方的发盘，而且总是会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也就是“再询盘”，俗称“讨价”。发盘方在接到或听到对方的要求后，修改了报价或未修改报价，又称对方发盘，如果对方发盘即视为“还盘”，俗称“还价”。如果受盘方接受报价，或讨价方降低要求，即称为“让步”。由此可见，“讨价还价”有3层含义：一是讨价；二是还价；三是双方经历多次的反复磋商，一方或双方做出让步，从而促成交易双方达成一致意见。

归根结底，谈判人员要想有效地维护己方的利益，就必须充分了解对方报价的依据，让对方说明其报价的结构和报价各组成部分的合理性，然后再对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距，搞清楚为什么会存在这种差距。

如果双方的报价都是合理的，就说明现存的差距也是合理的，己方可以向对方指出这一实际状况，争取双方各自做出相应的让步，以求一致。如果对方的报价在合理的范围内，而己方的计算却有较多的水分，那么，己方就应该考虑是否有必要仍坚持原来的立场，特别是在对方已发现己方报价的不合理之处，并提出质询的时候，己方最好主动做出让步，以求进一步协调。如果对方的报价相对己方来说，有更多的不合理之处，那么，己方就有必要向对方明确指出不合理之所在，并拿出足够的证据来证明。此时，只有可公开的、可靠的证据才能让对方做出让步，当然这一过程也需要谈判人员的说服技巧。(www.daowen.com)

如果双方的报价都存在明显的水分，那么，己方适当调整报价，并邀请对方回归到相互信任、诚意合作的轨道上来，不啻是一种明智的选择。