（一）影响价格的因素

商务谈判涉及的交易对象不同，对价格的影响因素也有所差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有着明显的区别。影响商品价格的因素主要有以下3个方面。

1.商品成本

通常情况下，成本是成交价格的最低界限。如果成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且是会亏损的。

2.供求关系

在市场经济条件下，价格主要是由供求关系决定的。“供”是指市场上商品的供应量。“求”是指消费者有支付能力的需求。当市场上某种商品的供求基本保持平衡时，该商品的价格就会趋于稳定；当供过于求时，价格就会下降；当供不应求时，价格则会上升。

3.市场竞争环境

市场竞争环境可以分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争以及寡头垄断4种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成会产生不同的影响。

（1）完全竞争。完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。在这种市场环境中，商品的成交价格和数量是在多次交易中自然形成的。

（2）完全垄断。完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。在完全垄断市场中，商品的交易价格和数量完全由垄断者决定。

（3）垄断竞争。垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有以下4个特点。

①有许多买主和卖主。

②不同卖主所提供的商品存在差别。

③少数卖主在一定时间内处于优势地位。

④买卖各方在市场活动中都受到一定的限制。

（4）寡头垄断。寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，商品的价格不是由市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础，通过契约和合同来决定的。(www.daowen.com)

4.相关服务

商品的销售一般都伴有相关的服务，如设备安装调试、人员培训、产品维修、技术咨询、零部件供应等。

5.消费心理

消费者在确定自己愿意对某商品支付价格时，各种心理因素的影响是十分明显的。

（二）报价的准则和评论

报价是对各种谈判要求的统称，是谈判学中的一门大艺术。报盘的好坏，直接影响到谈判的成败，因而它历来为有经验的谈判人员所重视。

对于谈判双方而言，报出一个恰当的价格无疑是非常重要的，特别是卖方的开盘价，实际上是为以后的谈判限定了一个框框（见图1），双方最终签订的合同必然是在这个基础上经过协商而达成的。那么，到底是应该己方先报价，还是等对方开价后再还价呢？无论对买方还是卖方，这都是一个没有定论的问题。

先报价有利也有弊。有利的一面是：首先提出自己上界值的一方将会对对方的心理产生一定的影响，它实际上等于为谈判确定了一条基准线，可以在谈判中支配影响对方的期望值。其次，针对一方的报价，另一方若不想在谈判刚开始就使谈判破裂，一般很难提出对对方报价变动太大的要求，这其实就是先报价者为谈判划了一个大范围，最终的合同只能围绕这一范围展开，而且第一个报盘在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。另外，如果己方报盘出乎对方的预料，也往往会打乱对方的计划，令对方军心动摇，减弱对方的自信。所以说，先报价比后报价的影响要大得多。不利的一面是：先报价有很大的风险。这就是，提出的要求很可能不够高，导致丢掉一大块蛋糕；也有可能因为要求过高，使对方认为己方没有足够的诚意，还可能导致对方对己方信誉产生怀疑，甚至可能出现对方的报价无理至极的情况，从而导致谈判一开始就陷入僵局。

图1　目标最低限和报价的关系

报价的高低，没有一个绝对的界限，它只是一个相对的数字，主要取决于特定的项目，特定的合作背景、合作意愿以及谈判氛围等多方面的因素。报价虽然可以由专业人员依据一定的原则和假设进行测算，但隐含于价格中的不确定因素仍然是很多的。一般而言，标的金额越大的项目，客户特殊要求越多的项目，其报价弹性就会越大。同时，需要特别指出的是，国际商务谈判中的开盘价不仅仅是一个价格问题，其中通常还包括筹资方式、付款条件、交货时间、运输和保险方式以及其他一系列内容。因此，开盘价的正确决策不仅依赖于相关人员在谈判前的充分准备以及对对方需要的充分了解，而且还依赖于有经验的国际商务谈判人员的准确判断。

总的来说，谈判中的报价必须做到严肃、清晰、避免评论。

严肃——可以使对方相信己方报价的准确性。

清晰——可以使对方对己方的报价不产生异议或误解（在一些重大的商务谈判中，谈判人员有必要采用书面报盘的形式，以减少误解和异议）。

避免评论——如果主动向对方解释、评论己方的报价，不仅会暴露己方的意图、实力等秘密，还会让对方认为你对自己的报价信心不足。谈判人员不必担心对方对你的报价有不清楚或不满意的地方，他们会主动提出质疑，要求你解释的。

对于一场合作良好的谈判来说，一方开价，另一方还价后，双方通常能够很快识别出最终合同的大致方向，并能顺利地推动谈判朝着正确的方向发展。