双方经过开局阶段的热身后，谈判就进入了磋商阶段。磋商阶段实际上是一个报价—讨价—还价的过程。在此谈判阶段，谈判人员要遵循以下4个准则。

（一）把握气氛准则

进入磋商阶段后，谈判双方要针对对方的报价展开讨价还价。在这个过程中，双方之间难免要出现提问与解释、质疑与表白、指责与反击、请求与拒绝、建议与反对、进攻与防守，甚至会发生激烈的辩论与无声的冷场。因此，在磋商阶段，谈判人员仍然要把握好谈判气氛，将开局阶段已经营造出的友好、合作的气氛，在磋商阶段继续保持下去。如果在谈判中双方突然收起微笑，面部表情紧张而冷峻，语言生硬激烈，使谈判气氛一下子变得紧张对立起来，就不免会令人怀疑开局阶段那种友好真诚的态度是装出来的，双方此前建立起的信任感就会消失。所以，磋商阶段即使双方争论激烈，矛盾尖锐，也仍然要保护已经营造出来的良好的合作气氛，因为只有在良好的合作气氛中，才能使磋商顺利进行下去。

（二）次序逻辑准则

次序逻辑准则是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序及谈判进展的层次。

在磋商阶段，双方都面临着许多要谈的议题，如果不将这些议题分先后次序，不讲究磋商进展层次，而随心所欲地想起什么就争论什么，谈判必然会毫无头绪、混乱不堪、无效率可言。因此，双方首先要通过磋商确定几个重要的谈判议题，再按照其内在的逻辑关系排列出先后次序，然后逐题磋商。一般来说，可先磋商对后面议题有决定性影响的议题，在对此议题达成共识后再讨论后面的问题。也可以先就双方比较容易达成共识的议题进行磋商，而将双方认识差距较大、问题比较复杂的议题放到后面去磋商。次序逻辑准则也适用于对某一具体议题的磋商，因为每个议题也存在内在逻辑次序。例如，价格问题往往涉及成本、回收率、市场供求、比价等多方面的内容，可选择最容易讲清楚、最有说服力的一项作为磋商的切入点，以避免一开始就在一些不容易说清楚的话题上面争论不休，影响重要问题的磋商。(www.daowen.com)

（三）掌握节奏准则

磋商阶段，谈判节奏要稳健，不能过于急促，因为这是解决双方分歧的关键阶段，双方需要对各自的观点进行充分的论证，许多认识有分歧的地方往往要经过多次交流和争辩才能逐步趋于一致。而且某些关键的问题在一轮谈判中通常不能达成共识，要进行多次谈判才能完全解决。一般情况下，开始磋商时，双方都需要有充足的时间和耐心倾听对方的观点，了解对方，分析研究分歧的性质，探索解决分歧的途径，节奏要相对慢一些。关键性问题往往涉及双方的根本利益，双方必然会坚持自己的观点，不肯轻易让步，这就很可能使谈判陷入僵局，所以磋商是需要花费较多时间的阶段。谈判人员要善于掌握节奏，不可急躁，要稳扎稳打、步步为营。一旦出现转机，就要抓住不放，加快谈判节奏，不失时机地消除双方存在的分歧，争取与对方达成一致意见。

（四）沟通说服准则

磋商阶段就是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。可以说，没有充分的沟通，没有令人满意的说服，就不会产生积极的成果。首先，要善于沟通。沟通应该是双向和多方面的。所谓双向，就是既要善于传达己方的信息，又要善于倾听对方的信息，积极向对方反馈信息。所谓多方面，就是既要沟通交易条件，又要沟通相关的理由、信念、期望及情感。其次，要善于说服。要充满信心地去说服对方，让对方强烈地感觉到你非常感谢他的协作，也非常愿意帮助对方解决困难；让对方了解你既有“取”，也有“给”，真正感觉到同你合作是最好的决定。总之，说服的准则是从“求同”开始，解决双方的分歧，达到最后的“求同”。“求同”既是起点，又是终点。