商务谈判开局的策略，是谈判人员为了谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。从商务谈判的实践看，通常采用的开局策略主要有以下几种。

（一）协商的开局策略

协商的开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，着力营造双方真诚合作的谈判气氛，从而使双方在友好、愉快的氛围中展开谈判工作。

一般来说，协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近且双方过去没有业务往来的情况。双方第一次接触，都希望有一个良好的开端，因此要多用外交礼节性语言、中性话题，以使双方在平等、合作的气氛中开局。例如，谈判一方以商量的语气来征求对方的意见，而后对对方回复的意见表示赞同或认可，双方便可达成共识。此外，谈话要友好礼貌，充分尊重对方，但也不要刻意奉承。沉稳中不失热情，不卑不亢，自信而不自傲，把握住适当的分寸，就能顺利打开谈判局面。

（二）坦诚的开局策略

坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。一般来说，坦诚的开局策略比较适合于谈判双方过去有过商务往来、关系很好、互相都比较了解的情况。在陈述中，可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，并适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，因此可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点和对对方的期望。

有时，坦诚的开局策略也可以用于实力弱于对方的谈判。因为实力的强弱双方都了解，所以没有必要遮遮掩掩。坦率地表明己方存在的弱点，有助于对方理智地考虑谈判目标。实际上，这种坦诚也表达出了实力较弱一方不惧怕对手的压力、充满自信和实事求是的态度。这比虚张声势、掩饰自己的弱点要高明得多。(www.daowen.com)

（三）进攻性的开局策略

进攻性的开局策略是指通过语言或行为来表达己方的强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方施加心理压力，使谈判顺利进行下去。这种策略只在特殊情况下使用。比如，发现谈判对手居高临下、以势压人，或者有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，必然对己方不利，为了争取主动，就要采用此策略。其目的是捍卫己方的尊严和正当权益，使双方能够站在平等的地位上进行谈判。运用进攻性策略，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局；陈述要切中问题的要害，对事不对人，既表现出己方的尊严、自信和认真的态度，又不能咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张。一旦意见表达清楚，对方也有所转变，就应该及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好而轻松的谈判气氛。

（四）谨慎的开局策略

谨慎的开局策略是指以严谨、稳重的语言进行陈述，表达己方对谈判高度重视和鲜明的立场态度，使对方放弃某些不适当的意图，从而达到控制谈判的目的。

通常来说，谨慎的开局策略适用于以下情况：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方有必要采取严谨、慎重的态度，以引起对方对某些问题的重视。运用此策略时，谈判人员可以用一些礼貌性的语言提醒对方应该注意哪些问题，不要急于拉近关系，要与对方保持一定的距离。这种策略也适合在己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触进行摸底的情况下使用。当然，谨慎并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，使用谨慎的开局策略正是为了使谈判更富有成果。