（一）谈判开局的方式

谈判正式开始后，谈判人员首先要表明各自的观点和交易条件。具体方式主要有以下3种。

1.书面和口头交易条件相互补充

在会谈开始时，将书面交易条件交给对方。书面提出交易条件的优点是：内容完整，可以把复杂的内容用详细的文字准确地表达出来，对方可以多人反复阅览，全面理解。但也有其缺点，如写上去的东西会形成一种束缚，而且难以更改；文字形成的条款不如口头的生动、热情，表达也不如口头的精细，尤其是涉及不同语种之间的转换时，局限性就更大。所以，谈判人员在提出书面交易条件之后，还应该做相应的口头说明和解释，这样就可以使自己的观点和条件表达得更清楚、更准确。

2.当面提出交易条件

这种方式是事先双方不提交任何书面形式的文件，而是在会谈时提出交易条件。这种方式的优点是：谈判人员可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可以充分利用感情因素，与对方建立个人关系，缓解谈判气氛等。其缺点是：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等时相当困难；如果语言不同，可能会产生误会。

谈判人员在运用这种方式时，应当注意以下事项。

（1）应有明确的谈判内容和要点。

（2）对每个交易条件和立场的表达都应当清楚、准确、到位。

（3）不要轻易承担义务，而要为谈判留有充分的余地。

（4）要注意交易条件之间的关系。

（5）注意纠正对方的概念性错误，其中也包括与自己无关的，防止对方借题发挥。(www.daowen.com)

（6）心态稳定，泰然自若。

3.提出书面交易条件，不做任何补充

在实践中，这种开局方式使用的较少。一般来说，只在两种情况下使用：一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能选择其他方式。例如，本部门向政府部门投标时只能使用这种方式，因为政府机构规定在裁定期间是不准和投标者磋商的。另一种情况是，本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。在此情况下，对提出交易条件的文字材料的要求是：各项交易条款必须写得准确无误，能够让对方一目了然，无须再做解释；如果是还盘，那么还盘的交易条件也必须是实盘，要求对方毫无保留地接受。

（二）谈判开局的原则

要使开局有利于谈判的发展，谈判人员就要遵循一定的原则。如谈判双方对发言的次序、发言的时间分配和议事日程的确定等，这些都需要按照一定的原则进行，否则，就会影响谈判的结果和效率。那么，谈判开局应遵循哪些原则呢？

1.开局发言机会均等。

2.语言表达要简洁而轻松。

3.善于提出有利于合作的建议，并注意征求对方的看法。

4.肯定对方的意见。

5.队员之间要相互配合。

如果谈判人员能够遵循上述原则，谈判开局就不会出现混乱的局面，就可以把核心问题突出出来，这对谈判的进程和结局都会起到有益的作用。