谈判开局时，谈判人员不仅要把精力放在营造良好的谈判气氛上，而且要注意观察对方和做好对谈判议题的阐述。

（一）注意对方的谈判风格

谈判人员在谈判的开始阶段就要注意发现对方的谈判风格，以便采取相应的方式使谈判得以健康发展。为了寻求双方合作，通过谈些一般性的话题，了解对方的立场、原则、需要，以及在哪些问题上对方可以做出让步。不仅要了解对方的整体情况，而且对对方个人的背景和价值观以及是否有可加以利用的事项，都要搞得一清二楚。

（二）注意阐明谈判的议题(www.daowen.com)

双方步入谈判室后，一方面需要为创造气氛而努力，另一方面也要为开场破题即阐明谈判的议题做相应的准备。阐明谈判议题这个环节需要多长时间，通常要根据谈判的性质和谈判的总时间来确定。一般情况下，控制在谈判总时间的5%以内较为合适。例如，准备进行2个小时的洽谈，用6分钟阐明谈判的议题就够了。如果谈判将持续几天，可以在开始谈判前举行个轻松的聚会，在聚会上阐述议题。当谈判的参与人员较多时，最好分组阐明谈判的议题。

（三）要注意观察对方

谈判人员要通过对对方言谈举止的观察和分析，掌握对方的性格、态度、风格、意向、策略、经验等各方面的情况。例如，对方在寒暄时，不能应付自如，或是锋芒毕露，就可以判定他是一个新手；相反，如果双方一见面，对方就从容自若，侃侃而谈，并设法调动谈判的兴趣，试图探测对手的实力，那么他肯定是个行家里手。只有注意观察、分析对方，才能做到心中有数。