（一）营造开局气氛的必要性和影响开局气氛的因素

1.营造良好开局气氛的必要性

每一项谈判都会有其独特的气氛。一般来说，谈判气氛有热烈的、积极的、友好的，也有冷峻的、紧张的、对立的；有松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，也有严肃认真、力争朝夕、速战速决的。通常情况下，一项谈判总有一种气氛居于主导地位，并且贯穿于谈判的全过程。一般来说，谈判双方一经见面接触，谈判气氛就已经基本形成了，并且将会延续下去，通常不会改变。就像两个人初次见面一样，第一印象往往是根深蒂固的。当然，这样说并不表明双方最初的接触是决定洽谈气氛的唯一时刻，实际上谈判双方在洽谈以前的非正式见面和洽谈过程中的交锋都会对洽谈气氛产生一定的影响，只是开局瞬间的接触最为重要而已。从有利于达成协议的角度出发，双方在谈判初期就要营造一个互相信赖、诚挚合作的谈判氛围，为正式谈判打好基础。为此，谈判人员要做的第一件事就是要设法获得对方的好感，在彼此之间建立起一种互相尊重和信赖的关系。双方在初次接触时，不要急于进入实质性的洽谈，可先花一些时间，选择一些双方感兴趣又与谈判无关的话题来谈论。例如，双方各自的经历，共同熟悉或交往过的人，一场精彩的体育赛事，甚至天气，当天的热点新闻等，这些都可以成为谈判双方之间形成轻松、和谐气氛的媒介。

当然，客观地说，有时一种融洽对等的气氛不太容易形成，特别是当遇到实力较强、优势明显的谈判对手时更是如此。此时，谈判双方的地位悬殊，己方往往很难与对手对等谈判。然而，即使面对高高在上的谈判对手，只要双方有合作前景，也要尽力营造一种良好的谈判气氛。在实践中，通常有两种处理方法：一种是比较消极的做法，就是给对方出点难题，挫其锐气，使对方能够正视己方的地位；另一种则是积极的做法，就是在开始时表现出对对手极为尊重、附和并赞同他的见解，找机会显示出己方谈判人员的水准，不失时机地展示己方的独特优势，令对手转变态度。至于选用哪一种，应该根据实际情况而定。

2.影响开局气氛的因素

影响开局气氛的因素有很多，既有环境、心理方面的因素，也有地位和实力等方面的因素。许多谈判人员在谈判过程中始终处于紧张和不安的状态，他们觉得与对手面对面交锋太可怕了。这也许是因为他们不习惯谈判，或者因为这次谈判将决定公司和他们的命运。毫无疑问，这样的气氛对谈判非常不利。因此，这里有必要提醒谈判人员要注意避免以下几种不利于营造轻松的谈判气氛的情况。

（1）被动的一方没有听完对方讲话的全部内容，就把全部精力转移到如何回答问题和如何应付上。

（2）双方都按照各自的愿望理解对方讲话的内容，因此不能正确理解对方所表达的意思。

（3）对对方持怀疑态度，即使正确理解了对方讲话的意思，也不愿意相信。

（4）由于紧张不能正确理解对方的讲话，或者单凭主观的标准来判断对方的讲话，因而对不愿意接受的那部分内容听不进去。

如果谈判人员存在上述情况，就需要注意克服心理障碍，消除紧张因素，这样才能与对手建立良好的洽谈气氛。

（二）怎样营造良好的开局气氛

要使谈判达到互惠双赢的目的，洽谈的气氛必须是诚挚、友好、合作、轻松和认真的。而要取得这样一种洽谈气氛，就需要谈判各方共同努力，精心营造，特别要注意不能在洽谈刚开始就匆忙进入实质性谈判。要花足够的时间，利用各种因素，努力营造合作的良好气氛。具体来说，应该从以下几个方面进行设计。

1.轻松的谈判环境

谈判环境的好坏直接关系到谈判气氛的优劣，所以最好找一个与谈判主题相适宜的地方作为谈判地点。

（1）谈判地点的选择

谈判地点的选择，对谈判人员的心理有不小的影响。如果安排在谈判人员所在地谈判，就便于谈判人员随时向上级领导和专家请教，便于查找资料和提供样品等；同时在生活方面也能保持正常，饮食、起居都不会受到影响；更重要的是处于主人的地位，心理上占有优势。但是主场谈判并非处处皆好，也有一些弊端，如易受各种杂事的干扰、要花费一定的时间照顾对方等。在异地谈判虽有诸多不便，但也有一定的好处，如便于观察和了解某些情况，谈判人员在遇到难以解决的问题时，可以以权力有限，必须向领导请示方能给出答复为由，暂时中止谈判，从而有充分的时间权衡利弊，深入思考某些问题。

一般而言，对于重要的问题或难以解决的问题，最好能够争取在本方所在地谈判；而一般性的问题或比较容易解决的问题，则可以在对方所在地举行谈判。也可以选择一个中立地进行谈判。

（2）谈判室的布置

谈判室最好选择在一个幽静、没有外人干扰的地方，房间大小要适中，桌椅摆设要紧凑但不拥挤，环境布置要温馨，灯光要明亮，使人心情愉快、开阔。谈判室的安排可以根据谈判内容的重要情况进行调整，通常开始时比较正规，可以安排在会议室进行；如果最后只洽谈一些无关紧要的问题，也可以在娱乐性的场所进行。

谈判桌通常有两种：一种是方形谈判桌，双方谈判人员面对面入座，但这种形式往往会给人带来一种凝重感，有时还会产生对立的感觉，而且交谈也不太方便，所以人们通常在中间放一些鲜花等物品进行调节；另一种是圆形谈判桌，双方谈判人员围圆桌而坐，这种形式可以使双方人员感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈也比较方便。当然，有时候也可以根据实际的需要安排其他形状的谈判桌。有些谈判也有不设谈判桌的，大家随便坐在一起，交谈轻松自然，这样有助于增加友好的气氛。

一般情况下，谈判人员的座位安排主要有两种形式：一种是双方分开而坐，即双方的谈判人员各分坐一边。这种形式可以让谈判人员心理上有一种安全感，而且便于查阅资料；另一种形式是双方人员交叉而坐。这种形式使人有一种“谋求一致”的感觉，能够在一定程度上增强合作、轻松、友好的气氛。此外，对双方座位的间距也有一定的要求，如果排得太紧，彼此会感到拘束、不舒服；反之，如果离得太远，不但交谈不方便，还会在心理上产生一种疏远的感觉。因此，座位保持适当的距离，无疑有利于形成一种亲切的交谈气氛。

2.良好的个人精神风貌

谈判人员在谈判中应表现出良好的精神风貌。具体要求如下。(www.daowen.com)

（1）在精神状态上，精力充沛、神采奕奕、自信而富有活力。

（2）在性格上，大方、自重、认真、活泼、直爽。尽量克服自己性格中的弱点。

（3）在态度上，诚恳待人，谦逊而不骄满、端庄而不矜持、热情而不轻佻。

（4）在仪表礼节上，秀美整洁、俊逸潇洒，使人乐于亲近。

（5）在谈吐上，幽默文雅、言之有物、言之有据、言之有理、言之有味。

（6）在动作表情上，适当得体。

3.适合的服饰

谈判人员的服饰要与谈判的环境和谈判对方相匹配，而且要注意服装的配色。衣服面料的各种色调的协调固然重要，但更重要的是要与环境、穿着者的年龄和职业相协调。此外，还要注意款式与体形的和谐，服装的新颖款式可以给人增添无穷的魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使谈判人员原有的体形、气质上的不足得到弥补。然而，现在的服装款式变化日新月异，而人的体形又千差万别，因此对于服装款式的选择并没有一定之规。一般而言，对谈判人员装束的总体要求是：美观、大方、整洁。由于服饰属于文化习俗范围，因此不同的文化背景也就会有不同的要求。

4.共同的中性话题

在谈判进入正式话题之前，谈一些双方都感兴趣的中性话题，有利于营造和谐的气氛，因为这些话题一般与业务无关，比较容易引起双方的共鸣。中性话题的内容通常有：各自的旅途经历、双方都喜欢的著名人士、彼此都熟悉的人和事、热门文体新闻事件、业余爱好、与彼此都有过交往的老客户等。

5.亲切真诚的表情

人体语言和有声语言一样，都具有很强的感染力。同时，它可以直观地反映出此人是行事果断还是优柔寡断，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。这些往往是通过头部、背部和肩膀的动作反映出来的。谈判人员的表情对谈判的气氛有着很大的影响，为了创造一个好的谈判气氛，谈判人员在表情上要特别注意以下几点。

（1）表情要恰当，要善于适应交流过程发生的变化。

（2）表情务必率真、自然。

（3）要注意眼睛的变化，而且要与唇和脸部肌肉的变化相配合。

（4）切忌面无表情、呆板。

6.平和的心态

创造开局的良好气氛，需要谈判人员保持平和的心态。要把对方看做是合作伙伴，而不是剑拔弩张的竞争者，因为谈判的目的是达到双赢。平和的心态要通过行动表现出来。

第一，礼貌。谈判双方在开局阶段营造出一种尊重、以礼相待的气氛非常重要，不能流露出轻视对方、以势压人的态度，更不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。

第二，自然。无论是语言、表情还是行为，都应该表现得十分自然。

第三，友好。谈判人员要真诚地表达出对对方的友好态度和对合作成功的期望，热情的握手、信任的目光、自然的微笑，都有助于营造双方友好合作的气氛。

第四，进取。进取主要表现为追求效率、追求成功的决心以及解决问题的方法。无论双方存在多大分歧，有多少困难，都相信一定会获得令彼此满意的结果。