谈判各方在各种准备工作就绪之后，接下来就要进入面对面的谈判了。谈判过程有可能是多轮次的，需要经过几轮谈判；也可能要经过多次的反复，才能使各方达成一致。无论谈判时间长与短，谈判双方都要在谈判桌上各自提出自己的交易条件和意愿，然后是就各自希望实现的目标以及相互间的分歧进行磋商，最后是消除分歧、达成一致。简言之，这个过程依次是谈判开局阶段、谈判磋商阶段、谈判结束阶段。谈判双方只有把握好各个阶段的谈判策略，完成每个环节的任务，才能最终实现双赢的目标。

所谓商务谈判开局阶段，也称非实质性谈判阶段。这主要是指谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此先见个面，互相介绍、寒暄，并就谈判内容和谈判事项进行初步接触的过程。虽然开局阶段在时间上只在整个谈判过程中占据很小的一段，而且涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系并不大，但它在谈判中的作用却是十分重要的，因为开局阶段关系到双方谈判的诚意和积极性，同时也关系到谈判的发展趋势。可以说，一个良好的开局是谈判成功的基础。

谈判开局阶段的主要目标就是双方对谈判程序和相关问题达成共识，双方谈判人员互相交流，创造一个友好合作的谈判气氛，分别表明己方的意愿和交易条件，初步摸清对方的情况和态度，为随后进入实质性的磋商阶段打下基础。为了达到以上目标，开局阶段需完成以下3项基本任务。

（一）明确谈判的具体事项

所谓谈判的具体事项主要包括目的、计划、进度和成员四个方面。

谈判双方初次见面，首先要互相介绍参加谈判的人员，包括人员的姓名、职务以及谈判角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标（这个目标应该是双方共同追求的合作目标）。此外，双方还要磋商确定谈判的大致议程和进度，以及双方需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等一系列问题。

（二）建立合作的谈判气氛

谈判气氛往往会直接影响谈判人员的情绪和行为方式，进而还会影响到谈判的发展。谈判气氛受多种因素的影响，其中客观环境对谈判气氛的影响较大。例如，谈判双方面临的经济形势、市场变化、实力差距、文化氛围，以及谈判时的场所、时间、天气和突发事件等。关于客观环境对气氛的影响，谈判组织要在谈判准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的良好环境气氛。谈判气氛的形成，一般都是以双方相互介绍、寒暄，通过双方接触时的表情、动作、姿态、说话的语气等方面来实现的。谈判气氛的营造既能够表现出双方谈判人员对谈判的期望和双方的谈判策略特点，同时还表明了双方的态度，这是获得对方第一手信息的好时机。

（三）进行开场陈述和报价(www.daowen.com)

在开场时，双方各自陈述己方的观点和愿望，并且提出己方认为谈判应涉及的问题和问题的性质、地位，以及己方希望取得的利益、谈判的立场。通过初步接触，来探测对方的目标、意图和可能会做出的让步程度。这一过程就是通常所说的摸底。谈判人员应该摸哪几方面的底呢？

1.考察对方是否诚实、正直，是否值得信赖，能否遵守诺言。

2.了解对方对该项交易的诚意与合作意图，明确对方的真实需要是什么。

3.了解对方的谈判经验与作风、对方的优势与劣势、对方谈判人员的态度与期望，以及对方认为有把握的和所担心的是什么，己方是否可以加以利用等。

4.了解对方在该项谈判中所要坚持的原则是什么，在哪些方面可能做出让步。

在谈判双方进行实质性的谈判之前，谈判人员一定要特别重视观察对方的言谈举止，通过这些细节去获取对己方有利的各种信息。还要留意对方阵营中正直坦诚和表现出合作倾向的人，多与他们沟通交流，以减少谈判中的障碍。同时，还要注意听话听音，捕捉对方谈话中所包含的更深层次的信息，这些信息反映的可能才是对方的真实意图。

通过摸底，可以大致弄清对方利益之所在，进而发现双方共同获利的可能性。谈判人员可以在这个过程中就谈判的规程、计划、进度等提出一些初步的建议。由于这是一个基本不涉及或者很少涉及双方利益的问题，因此通过与对方坦率交流、协商，双方往往很快就可以达成一致。这样，就可以顺势将先前营造的诚挚而融洽的气氛带进双方进一步的洽谈过程中。