商务谈判是一种具有高度原则性且涉及重大经济利益的紧张思维活动，同时它又是一种充满灵活性、机动性，需要谈判人员具有多方面的知识才能完成的社交活动。可以说，商务谈判是对谈判人员的政治觉悟、道德品格、智慧能力以及勇气耐心的全面考验。

（一）思想品德素质

良好的思想品德素质是对一切工作人员的基本要求，对于商务谈判人员而言，思想品德素质更是考察选拔的首要条件。具体来说，对商务谈判人员的思想品德素质要求主要有以下3条。

1.诚实无欺，讲求信誉

诚实无欺，既是企业的经营原则，又是每个谈判人员应有的道德风范，更是树立企业良好信誉的基本前提。企业之间的关系，不仅仅是竞争的关系，而且是相互协作、相互支援的关系，因此，不择手段、尔虞我诈的企业是没有前途的。

2.忠于职守，遵纪守法

商务谈判人员无论是与国内其他单位或者个人进行谈判，还是参加国际经贸谈判，都必须忠于职守，遵守党纪国法和职业道德，一丝不苟地贯彻执行党和国家的方针政策。在经济全球化的新形势下，谈判人员往往会遇到形形色色的对手，也会受到形形色色的诱惑。在这种情形下，谈判人员必须具有良好的思想品质和灵敏的政治嗅觉，自觉抵制各种腐朽思想和不良风气的侵蚀。

3.谦虚谨慎，团结协作

商务谈判需要掌握大量的情况和资料，需要运用多方面的知识和技能，然而一个人的知识和能力总是有限的，必须依靠谈判班子里的每一个成员和幕后顾问班子的团结协作、相互配合，才能完成任务。因此，无论一个人的经验有多丰富、能力有多强、在以往的谈判中起的作用如何重要，都要虚怀若谷，懂得尊重别人。这里所说的尊重别人，既指尊重己方人员，也指尊重对方成员。谈判人员只有谦虚谨慎、互相学习、精诚合作，才能增强团队的整体谈判实力。

（二）业务能力

商务谈判人员的业务能力是由多方面的知识和能力集合而成的。业务能力是谈判人员应该具备的重要条件，业务能力的高低决定着他能否在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂的局面。业务能力主要应包括以下几方面。

1.知识结构

知识就是力量。从一定意义上说，商务谈判的过程实际上就是谈判双方知识和能力较量的过程。谈判所涉及的知识领域极其广泛，要求谈判人员具备经济、营销、财会、法律、公关、金融、储运、心理等多方面的知识。某些特殊产品和技术的贸易谈判还需要掌握专门的技术知识。在国际商务谈判中，谈判人员还需要掌握外语和国际政治、经济、法律等方面的知识。此外，有关产品的技术特点、行业特点、成本估算以及市场行情的变化趋势等，也要深入了解，切实掌握。当然，满足在谈判中所需要的多方面的知识主要依靠谈判组织成员的充分互补和协作，但是每一个谈判人员都应学习和掌握尽可能多的知识，扩大知识面，完善知识结构。

2.分析判断能力

谈判人员的分析判断能力来源于其丰富的业务知识和长期的经验积累，也是谈判人员在实践中逐步锻炼培养出来的。分析判断能力主要包括两个方面的能力。

一是对市场形势的分析判断力。有经验的谈判人员总是时刻注视着有关商品或服务的市场形势，而且他们往往能够见微知著，对市场变化趋势作出正确的分析判断，并应用于商务谈判的实际。事实证明，当某种商品或者服务的市场处于若明若暗的情况下，能够首先作出正确分析判断的人，通常能掌握主动权，赢得更大的利益。

二是对谈判对手的分析判断力。有经验的谈判人员总是会通过会上、会下与对手的接触，透过各种现象（包括谈判对手所运用的夸大、假象、声东击西等手法），迅速准确地分析出对方企业的经营规模、资金情况、管理水平、购销形势以及信誉状况等，从而为本方制定相应的谈判策略提供重要的依据。谈判人员还要能够在日常接触中掌握对方的个人情况，进而对谈判对手尤其是主谈手的知识、阅历、特点、性格、气质、爱好等作出分析判断，做到心中有数，这对本方顺利应对各种突发情况、驾驭谈判进程大有好处。

3.核算能力

商务谈判与其他的谈判不同，它的出发点和归宿点都是经济利益，因此整个谈判过程实际上就是对利益的不断核算与调整的过程。这就要求谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，而且要熟练掌握有关产品的各项经济指标，如成本、费用水平、进销差价、资金周转率等，这样才能在各种方案的商谈中始终做到心中有数、进退自如。高水平的谈判人员在核算本方的经济利益时，不仅着眼于目前利益，而且还会考虑长远的最大利益，显示出与众不同的气度和风格。他们不是孤立地“闭门算账”，而总是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密地结合起来考虑；如果某个产品的质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高的声誉，为了尽快扩大市场份额，尽量争取较多的客户，他们会在价格上做出一些必要的让步，以退为进。

4.商谈能力(www.daowen.com)

商谈能力是谈判人员自身的各种知识和能力的集中体现。商谈能力主要包括以下3个方面。

（1）倾听能力

对谈判人员倾听能力的要求是：能够悉心倾听谈判对方的各种意见，分析和掌握对方的思想脉络，迅速理出其意见要点，同时又能够迅速捕捉对方暗示的似乎无关紧要却反映出其真实意向的苗头。这是谈判人员“知己知彼”、确定正确的谈判策略的关键。只会讲、不会听的人，决非高明的谈判者。

（2）推理能力

推理能力就是由一个或几个已知的前提推出新的方案和设想的能力。在对对方的陈述进行分析之后，谈判人员通常会发现谈判中双方的心理处于对立或戒备的状态，而在利益上又相互依存，那么在这种情况下，如何才能使对方接受本方的方案和建议呢？唯一的方法就是以理服人。因此，在推理能力上，如果谈判人员比对方略胜一筹或至少能分庭抗礼，无疑是在维持本方利益的前提下推进谈判的重要条件。

（3）运用语言能力

谈判实际上是各方意愿、要求、方案等信息的表达、传递与磋商的过程，在这个过程中主要依靠语言交流，因此谈判人员的语言表达能力至关重要。谈判语言又分为口头谈判语言、电话谈判语言、电讯谈判语言以及书面谈判语言等。按照各种形式的语言运用目的和要求的不同，又可以将其分为合作性、磋商性、保密性、交际性、竞争性、暗示性等。一般来说，谈判语言要求准确、适当、有理有据，不能任意发挥，更不能出现破绽；要注意口音的标准化，尽量采用对方能听懂、能理解的语言，避免“粗话”和易于出现歧义的用语；表达要生动活泼，富有感染力和说服力。在进行国内谈判时，谈判人员要会讲普通话。当然，掌握一些方言，在适当的时候运用，也会起到独特的作用，例如，与港商洽谈时，粤语就很有用。与外商谈判的谈判人员，还要有扎实的外语功底，在重大问题上绝不能出现差错，起草合同文本用词必须十分精确，能够经得起推敲。

5.协调能力

在商务谈判过程中，经常会出现各种矛盾和意想不到的情况。对于谈判团队的领导成员来说，必须具有及时妥善处理各种内部矛盾，调动各方面积极性，为实现既定目标而共同奋斗的协调能力。可以说，协调能力是保证谈判成功的基本条件。

（三）心理素质

商务谈判不仅是一种经济行为，而且也是谈判双方在智力、意志、体力等方面的较量，因而要求谈判人员必须具备良好的心理素质。心理素质大致包括以下3个方面。

1.随机应变

谈判过程变幻莫测，各种意想不到的事情都可能突然发生；有时，谈判对手运用各种谋略，也可能使己方骤然陷入困境。这就要求谈判人员要有良好的心理素质，能够急中生智，随机应变，巧妙地应付和处理好各种突发情况，摆脱困境。例如，在谈判中，当对方提出的棘手难题时，己方的谈判人员可以委婉地转移话题，先把讨论引到容易解决的问题上，然后经过一番思考，有了清晰的应对思路时再逐渐接近要解决的难题。有时对方逼迫你就某个难题立即做出抉择，你如果回答“让我考虑一下”，就会显得缺乏主见，没有判断能力，使己方在心理上处于劣势。最好的应对办法是，你从容不迫地看看表，礼貌地对对方说：“对不起，我得出去和一个约好的朋友通个电话，请您稍等5分钟。”这样，你就可以在对方尚未觉察你真正意图的情况下，赢得宝贵的5分钟思考时间，如果可能的话你还能咨询一下他人的意见。或者是通过外在力量或调节自身状况以作应急之用，例如，点烟、倒水，开个小玩笑，与自己同伴谈一件无关紧要的事等，都可以在一定程度上缓和气氛，争得一些冷静思考的时间，使“山穷水尽”转为“柳暗花明”。

2.自制能力

谈判人员常常会因为遇到环境的急剧变化或者严重的挑战而感到窘迫和难堪，因此要求谈判人员具有较强的自制能力，能在各种特殊而复杂的环境下始终保持心平如镜、从容不迫、内紧外松，排除一切干扰谈判的忧思和杂念。例如，在与对手激烈辩论时，思想要集中，态度要保持平和、冷静，不可激动急躁，坚持用说理的口吻和平和的态度去说服对方；当对手情绪激动、态度失常时，能控制自己的情绪，不怒形于色、“以牙还牙”。当谈判陷入久拖未果的境地时，谈判人员身上的压力是巨大的，这种压力不仅来自于对方，而且也来自于己方，例如，谈判组织内部的成员之间可能发生分歧，某些领导者由于不了解实情而横加指责等。这就要求谈判人员一定要坚持实事求是的原则，顶住来自各方面的压力，据实测算分析，如实反映报告，帮助相关领导和其他成员进一步了解情况，以做到统一思想、统一行动、摆脱困境。谈判人员的良好自制能力往往能从危机中挽救谈判，并且最终取得谈判的成功。

3.创造力与灵活性

一个优秀的谈判者不仅要能够经得起各种挫折的考验，而且还要始终表现出过人的理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。谈判人员只有随着谈判场上风云的变幻，及时调整自己的心理状态，从而不断建立起新的心理平衡，在坚持原则性的同时，充分发挥自己的创造力与灵活性，才能打破谈判中出现的僵持局面。而创造力和灵活性的发挥与思维活动的及时调整密切相关。谈判者要善于根据谈判中出现的各种新情况，及时把谈判前经过准备而形成的前期思维方式调整为临时思维方式；能够正确运用反馈思维与超前思维相结合、以超前思维为主的思维方式，以及静态思维与动态思维相结合、以动态思维为主的思维方式。归根结底，正确的思维方式和坚韧不拔的毅力是谈判人员创造力和灵活性得以充分发挥的源泉。

此外，谈判者的年龄、仪表、风度、体质也是重要的条件，企业在进行谈判人员选拔时也要认真加以考虑。