（一）制订商务谈判方案的基本要求

商务谈判方案是指就某次商务活动的谈判拟定的谈判方法和策略。谈判方案应该是书面的，其形式多种多样，文字可长可短，重要的是要让参与谈判的人员明确其谈判的内容、目的、原则，而且要有可操作性。具体来说，商务谈判方案应满足以下3个条件。

1.文字简明扼要

谈判方案要用高度概括的文字加以叙述，使谈判人员能够比较容易地记住其主要内容及其基本原则，以便于谈判时能随时根据方案的要求与对方周旋。一般来说，谈判方案越是简单明了，越有利于谈判人员贯彻执行。

2.内容具体清楚

对谈判内容的表述要具体，具有可操作性。要把谈判总目标分解成若干个子目标，并对其进行恰当的描述，也就是能够做到从大处着眼，从小处着手，纲举目张，形成环环相扣、层层相接、首尾呼应的目标体系和策略体系，这就是组合策略。在谈判中运用组合策略的优势在于，每一步的推进演绎看似颇为简单，不施花招，但是整体合成却是玄机妙藏，疏而不漏。

3.便于灵活操作

谈判方案要有一定的弹性和灵活性，便于谈判人员在谈判的过程中能够灵活机动地去把握。由于谈判过程复杂多变，而谈判方案只是谈判前某一方的主观设想或者各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判进程的各种随机因素完全估计在内，所以谈判方案要具有灵活性，对于那些可控因素和常规事宜可以安排得细一些，对于那些无规律的事项可以安排得粗一些。当然，最好的办法是制订几套备选的方案，力求万无一失。

（二）商务谈判方案的类型

由于商务谈判过程千变万化，难以把握的随机因素太多，因此仅制订一个谈判方案显然是不够的，需要制订多个方案，尤其是一些重大的商务谈判更是如此。这些方案一般分为以下3种类型。

1.首选方案。它是按照最初的意向和初步接触所制订的比较理想的、有利于己方需求和可获得最大经济利益的方案。

2.备选方案。它是在谈判进行过程中，谈判环境和条件均偏离首选方案所设立的条件时所使用的谈判策略与方法。

3.应急方案。它是在谈判过程中，谈判环境与条件完全背离了既定轨道，将对己方的利益与需求造成严重损害时，为了维护己方所控制的极限利益所使用的“杀手锏”。

（三）商务谈判计划的制订

1.谈判计划的基本内容

（1）谈判时间的安排

谈判时间安排包括谈判何时举行、时间长短、各个阶段的时间分配，以及议题出现的时间顺序等。可以说，谈判时间的安排是议程中的重要环节，对谈判进程乃至结果有重要影响。如果谈判时间安排仓促，谈判人员准备不充分，匆忙上阵，就难以在谈判中沉着冷静地实施各种策略；如果谈判时间安排滞后，则会浪费双方的时间和精力，因为随着时间的推移，各种环境因素也会发生一定的变化，甚至还可能会错过一些重要的机遇。

（2）谈判具体目标的制定

商务谈判方案虽设定了谈判的总目标，但要实现它，还必须在谈判计划中将其细化为具体的、各个阶段的目标，通过具体目标和阶段目标的逐一实现向总体目标迈进。

（3）谈判议题的确定

一方面，确定谈判议题首先要明确己方要提出什么问题、要与对方讨论哪些问题，然后再把所涉及的全部问题加以比较和分析，分清主要与次要、重点与非重点。还要预测对方有可能提出什么问题，进而考虑相应的对策。

另一方面，还要确定议题顺序。一般来说，议题顺序有以下3种安排形式。

①先易后难。即先安排比较容易解决的问题，以创造良好的洽谈气氛，为随后讨论困难问题打好基础。

②先难后易。即先安排重要问题、难点问题，待这些重点、难点问题得以解决之后，再以主带次，推动其他问题的解决。(www.daowen.com)

③混合型。即不分主次先后，把所有要解决的问题统统提出来进行讨论，经过一段时间后，再逐步进行归纳，将双方统一认可的意见予以明确，然后再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致的意见。

当然，不同的安排形式会有不同的效果，采用哪种形式更为适宜，还要根据谈判性质分别对待。

（4）谈判进度的预定

谈判进度的预定，也就是对谈判各阶段、各议题所需时间的估计。各阶段、各议题谈判时间的长短主要根据具体谈判内容的难易程度以及谈判双方时间的充裕程度来决定。

（5）谈判策略的确定

谈判策略就是谈判者所选择的能够达到己方谈判目标的基本途径和方法。企业在制定商务谈判策略时，务必要考虑以下因素：对方和己方的优势、劣势所在；对方的谈判实力和主谈人的性格特点；谈判时间的长短；交易本身的重要性；是否与对方建立持久、友好的关系等。若想在极其复杂多变的谈判活动中，实现既定谈判目标，就要审时度势地采取具有针对性的谈判措施和办法。因此，对于在谈判进程中可能出现的各种问题，需要事先制定相应的策略来应对。

在商务谈判中，可供选择的策略很多，诸如开局策略、报价策略、磋商策略、进攻策略、防守策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、语言策略等（这些策略将在以后的章节中介绍）。

谈判人员要根据谈判过程中可能出现的种种情况，提前做好准备，做到心中有数，方能有的放矢地运用相应的策略。

2.谈判议程安排的基本规则

谈判议程是决定谈判效率高低和能否取得谈判主动权的一个重要环节。谈判议程安排的基本规则如下。

（1）统筹兼顾，扬长避短。谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案；要统筹兼顾，有利于控制谈判的主动权；要明示己方让步的限度和步骤。在程序安排上要注意扬长避短，以保证己方的优势能够得到充分的发挥。

（2）保障己欲，尊重对方。在议程安排上，保障己方意志是不言而喻的，但在此基础上还要兼顾对方，不要有明显伤害对方自尊和利益的行为。

（3）藏而不露，玄机天成。议程的安排和布局要为自己能够出其不意地运用谈判策略埋下契机。通常情况下，一个谈判老手是绝对不会放过拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

（4）循迹索踪，秘而不宣。谈判人员要从对方的议程中判断对方意图，并采取相应的对策，从而争取在谈判桌上后发制人。此外，谈判人员对己方的谈判目标特别是最终的谈判目标要严守秘密，以免为对方所利用。

3.谈判方案与谈判计划的关系

谈判方案与谈判计划既有联系又有区别。商务谈判方案是企业决策层或上级领导针对某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求以及规定。商务谈判计划是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。从决策层面上看，谈判方案主要是由决策者或者领导者负责制订；谈判计划则由谈判小组在谈判方案的基础上制订，并由谈判小组成员决定应该如何实现谈判方案中的谈判目标。从谈判方案与谈判计划的主次关系来看，是先有谈判方案，后有谈判计划，二者的主次关系不能颠倒。从内容来看，谈判方案反映的是上级领导或者高层的意图，而谈判计划则是谈判小组为了实现这一意图而准备采取的具体措施。从谈判策略的层面上看，商务谈判方案侧重于谈判策略的制定，而谈判计划则侧重于谈判策略的实施。

（四）谈判劣势变优势策划分析

宽厚而仁慈是人人都应该具有的美德，然而它却不能使你在谈判桌上获利，因为对方一旦发现你有这样的特点，就可能直指你的软肋，促使你接受一个“要不要，不要拉倒”式的报盘，你也就不得不成为种种花招的攻击目标。因此，从这个意义上说，你在谈判桌上表现得越是坚定，越不留情，你就越有可能取得成功。

当然，谈判人员不是仅凭着自信就可以获得谈判成功的，与成功关系更为密切的还是谈判战略和谈判所需的基本技巧。特别是当谈判者处于劣势的时候，更需要精心策划谈判策略。总的来说，改变自己劣势的策略主要有如下3个。

第一，谈判人员给对方的印象应当是强而有力，而绝不是软弱无能。注意：要做到这一点，切不可大谈特谈你有什么优势。因为优势基本上可以分为两种，即真的优势和对方觉得是优势。也就是说，有些优势是你确实拥有的，还有一些优势则是对方认为你有的。

第二，恰当地选择谈判时间。当然，选择谈判时间的权利不可能永远在己方手中，但是如果你有可能进行选择的话，谈判最好选在对己方十分有利或者对对方不那么有利的时候进行。反之，如果你在不利于己方的时间上被迫接受某项交易，那么给你带来的将是在一项本来可以更好些的，而实际却并不那么好的协议中又多了一个不利的因素。

第三，迫使对方处于防御地位。谈判人员要做到这一点有许多办法，诸如只讲己方的各种强项，不去听对方说了些什么；抓住对方的薄弱点进攻；提出一些对方报不出来的新玩意儿等。