任何商务谈判都有一定的目标，而整个谈判活动也都是围绕着实现这个目标而进行的。商务谈判目标的设定是否合理，关系到谈判的成败。

（一）确定商务谈判目标的原则

1.明确性

商务谈判的目标必须明确、具体，以便于谈判人员正确把握方向、明确谈判任务、坚守谈判底线，降低操作失误的概率。

2.实用性

所谓商务谈判目标的实用性，就是要求谈判双方要根据自身的实力和条件来制定切实可行的谈判目标。同时，谈判目标还要兼顾高要求的原则，也就是在实用性的基础上对谈判目标提出较高的要求，让谈判人员去努力争取实现这一较高的目标，这样才有可能带来更好的谈判结果。

3.合理性

商务谈判目标的合理性是指在充分分析、评判谈判对手的期望值的前提下，制定出符合双方合理的利益要求的谈判目标。如果双方的期望值差距和分歧较大，没有达成一致的可能性，也就没有谈判交涉的必要了。除此之外，商务谈判的目标还要符合一定的法律准则和商业道德规范的要求，不可逾越法律和道德的底线。

4.可塑性

商务谈判的目标要有一定的弹性和可塑性。如果某一方的谈判目标在谈判中缺乏回旋余地，强买强卖，也就不可能与对方的目标有谈判的接触点，即便勉强进行谈判，也会稍遇分歧谈判即告破裂。而谈判目标具有一定的弹性和可塑性，则可以根据谈判的进程适时地调整己方的谈判期望值，促使双方达成协议。(www.daowen.com)

（二）商务谈判目标的层次性

1.商务谈判的理想目标

商务谈判的理想目标又称为最佳目标，它是指对谈判者最有利的目标或最高的一种期望目标。商务谈判的理想目标通常在满足某方实际需求利益的同时，也可能带来额外的附加值。然而，在实际的谈判活动中，某一方的理想目标常常只是单方面的理想点，在很大程度上是可望而不可即的，实现的可能性不大。原因很简单，谈判实际上就是一个博弈的过程，没有哪一个谈判人员会心甘情愿地把己方利益拱手让给对方。因此，谈判人员在必要的时候，可以放弃这种理想目标。

2.商务谈判的中庸目标

商务谈判的中庸目标又称为实际目标，它是指谈判者根据实际需要，综合考虑谈判主体各方的主客观因素与需求，客观地分析、论证，并且经过核算、预测，最终确定的谈判目标。这种目标综合考虑了己方的主要的和全部的经济利益，是谈判中坚守的最后防线，当然也是比较公允的目标。谈判人员应调动各自的积极性，采取各种谈判策略，使用多种谈判手段来达到这一目标。

3.商务谈判的次级目标

商务谈判的次级目标又称为可接受目标，它是指在谈判过程中经多次协商、讨价还价的结果。次级目标是以满足谈判一方的部分需求，实现部分利益为目的的。这一目标也应当在谈判前设立。它通常是在前两个目标无法实现的情况下，作为谈判过程中的退却目标来使用。

4.商务谈判的极限目标

商务谈判的极限目标又称为最低目标，它是指人们从事谈判活动必须达到的目标，是宁愿谈判破裂也不肯放弃的目标，毫无讨价还价的余地。在谈判开始时，谈判各方通常是先提出己方的最佳的理想目标，实际上，这只是一种谈判策略，目的是为了保护最低的极限目标或者可以接受的次级目标。在实践中，这样做的实际效果往往会超出谈判人员的最低限度的需求，通过谈判双方的一番讨价还价，最终可能会在最低目标与中庸目标之间选择一个中间值，也就是可接受的次级目标。