（一）商务谈判策划的含义

商务谈判能否达到预期的目标，能否获得圆满成功，不仅要看谈判人员对策略、战术和技巧的运用情况，还有赖于谈判前的周密策划。谋变而后动。战略强调理念，强调如何把事情做对；策划强调方法，强调如何把事情做好；战术强调行动，强调如何去做事情。如果做个比喻的话，就是战略是“头”、策划是“手”、战术是“脚”。实际上，整个策划过程如同拍一部电影，而策划者就是导演。

所谓策划，就是为了提高成功的可能性而针对未来要发生的事情所作出的当前决策，以及决策执行与控制的过程。

策划也可以理解为一个人或者一个组织为了达到自己的目标所进行的“构想—计划—执行—控制”的全过程。

谈判策划是指在对谈判环境进行准确分析，并有效运用谈判资源的基础上，对一定谈判行为的方针、主题、要点和实施方案的预先设计和规划。谈判策划，可以说是现代企业或个人适应谈判、驾驭谈判以及赢得谈判的智慧行为。

有一个术语叫做“策划金三角”，它指的是：策划=运势+驾时+用术，即策划就是运势、驾时、用术之和。运势是指要借势、用势、造势、任势、顺势；驾时是指驾驭时机、机遇、机会、时间；用术是指运用各种战术、手段、技巧。

（二）商务谈判策划工作的内容

谈判某方如果缺少谈判经验，在与经验丰富的对方进行谈判之前，一定要认真进行谈判的准备工作和策划工作，这样才能以充分、细致、周到的策划弥补自己经验与技巧上的不足。具体来说，要做到以下几点。(www.daowen.com)

一是在谈判之前，根据自己的实力决定自己到底想要什么。

二是根据谈判的性质、内容、环境条件等情况，选择合适的人员组成一个坚强有力的、高效率的、能胜任的谈判小组。

三是对谈判环境因素进行分析。谈判特别是涉外谈判总是会涉及政治、经济、社会文化、法律等各方面的因素，这些因素无疑对谈判的成败有很大的影响，因此谈判人员必须认真分析研究，为随后的谈判策划打好基础。

四是对谈判对方的资信、谈判实力进行调查与评估。无论是在国内还是在国外，都有许多不法商人、商业骗子，他们手中没有任何资本，却到处招摇撞骗。因此，在谈判前，必须对交易对方的资信情况进行必要的调查。除确保对方资信良好之外，还需要就对方的谈判实力进行具体的分析，将对方与本方的实力进行比较，从而为谈判策划提供依据。

五是完成谈判策划，也就是设立谈判目标，确定谈判的方针政策和基本策略，制订具体、明确、实用的谈判方案。

六是做好谈判所需物质条件的准备。