谈判实力直接影响到谈判目标的设定、谈判进程及结局。通过适当的途径提升商务谈判实力，是商务谈判成功的前提和基础。

（一）提升企业实力

任何商务谈判都要靠谈判人员来进行，而谈判人员都隶属于一定的企业机构，企业实力的强弱，对谈判人员能力的发挥和谈判效果有着直接的影响。

1.提高企业的影响力

企业影响力是指企业在行业内、社会上所拥有的声望和影响能力，一般由企业的综合实力和地位决定，企业越大，其影响力也就越强。由于谈判双方所在的企业总会有实力上的对比，因此影响力较强的一方往往会有更强的谈判实力，而这也常常是决定谈判双方最后的目标能否实现的因素之一。

2.提高企业的经营效率

企业的经营效率包括企业的经营业绩、创新能力和行业竞争能力等。企业的效率往往决定着谈判队伍的效率。谈判之前与对手的沟通，谈判的一切准备工作，谈判队伍的组织和谈判时对谈判队伍的管理、控制等，处处体现了谈判人员所在企业的效率。可以说，企业的效率越高，谈判人员所拥有的谈判实力就会越强。

3.提升企业的应变能力

在商务谈判中，难免会遇到一些预料不到的突发情况，其中有些情况是谈判人员无法独立决定的，需要由企业组织来决定。这时，企业的应变能力如何往往决定着后续谈判能否顺利进行，也是能否达到己方谈判目标的关键。毫无疑问，应变能力越强的企业，它的谈判实力也就越强。

另外，在谈判过程中，企业也有可能在经营管理上遇到一些突发情况，如果企业不能及时而灵活地应对，也就无法使谈判队伍在一个稳定有利的环境下继续谈判。因而，此时企业的灵活应变能力也是巩固谈判实力的重要保证。

（二）提升谈判手个体的实力

商务谈判，主要是以谈判手为主体，由谈判手具体执行谈判任务，并最终实现谈判目标。从这个意义说，商务谈判过程就是商务谈判手之间知识、经验、智慧、心理和应变能力等的较量过程。谈判手个体的实力，是谈判能否取得成功的关键因素之一。要提升个体谈判手的实力，应该从谈判手的素质培养、对谈判手的指导、对谈判手的激励这3个方面入手。

1.谈判手的素质培养

一是社会的培养。主要是指基本素质的培养，内容包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论知识，以及人际交往能力、决断能力、毅力、健康心态等。其目的是为谈判手综合素质的造就奠定基础。

二是企业的培养。这是企业根据商务谈判的实际需要，有目的、有计划地对谈判手进行更有针对性的培养。第一步，为了让新的谈判手加入到谈判队伍中来，对他们进行最基本的行业知识和技能培训。第二步，让新的谈判手学习和掌握谈判环境、局势变化对谈判的影响以及谈判策略的运用等方面的知识。第三步，安排新谈判手参加实际谈判，让他们在实践中磨炼成长。

三是自我培养。社会和企业的培养只是为谈判手的成长创造了外部条件，真正起到决定性作用的还是谈判手自身的学习与修养，也就是自我培养。要把自己培养成一名卓越的谈判手，不仅要有强大的思想动力，还要能够做到博览群书、勤思好学、主动实践、善于总结经验教训。只有这样，才能把自己锻造成辩论能力、业务能力、组织能力和交际能力都很强的谈判手。

2.对谈判手的指导

主要是指对谈判手的引导与协调。无论谈判组织的形式如何，都存在一个对谈判手的指导问题，特别是在集体谈判中，对谈判手的指导就显得更为重要了。

3.对谈判手的激励

关于谈判手管理中的激励，主要是指鼓励谈判手积极向前的措施。对参与谈判的人员，无论是负责人、主谈人员还是辅谈人员，都需要对其进行激励。(www.daowen.com)

（三）整合并提升谈判团队的实力

在商务谈判中，只有谈判人员出色的个人能力是远远不够的，因为谈判人员通常是作为一个团队参加谈判的，所以有效整合并提升谈判团队的实力显得尤为重要。在谈判中，团队成员若能有效地协同作战，就可以产生“1+1＞2”的作用，也就是产生大于单个成员的能力简单相加的合力。合力越大，也就意味着团队协作的效率越高，而且谈判实力也会更加强大。整合并提升谈判团队的实力，需要加强团队精神和团队凝聚力的培养。

1.团队精神的培养

第一，树立团队整体意识，正确处理个人能力与集体力量的关系，把个人融入集体之中，充分发挥团队整体力量的作用。

第二，学会与人沟通，任何事情都能够采取合作的态度去处理。由于团队成员各有分工，加之每个人的性格、处事方式各不相同，工作中成员之间必须多沟通，多设身处地为别人着想，多理解别人的苦衷，只有这样，才能在谈判中取得事半功倍的效果。

第三，团队成员之间应当多加交流。由于谈判人员大多数时间都是在谈判前线作战，他们要处理各种各样错综复杂的问题，还要随时面对来自各方面的压力，因而特别需要一个交流的平台来舒缓内心的压力，排解不良情绪，谈判团队成员应该好好珍惜每一次交流的机会。

2.团队凝聚力的培养

团队凝聚力是巩固和提高团队战斗力的一个必要条件。如果谈判团队丧失了凝聚力，就会像一盘散沙，毫无战斗力；而凝聚力较强的谈判团队，其成员往往工作热情高、做事认真，而且勇于创新。增强凝聚力的关键是鼓励团队需要的、有利于团结的行为，抑制团队不需要的、不利于团结的行为。

（四）运用恰当的策略提升谈判实力

商务谈判是一项策略性相当强的活动。谈判团队成员只有在谈判中做到有勇有谋，才能够为己方创造一个有利的谈判局面，实现所设定的谈判目标。这就要求谈判人员根据双方的实力对比情况来制定适宜的谈判策略。一般来说，如果己方实力弱于对方，应当更多地采用与谈判对手建立良好关系、以柔克刚的策略；而当己方的实力强于对方时，则应当更多地采用向谈判对手施加压力、主动进攻的策略。在运用策略来增强谈判实力时，应注意遵循以下原则。

1.有效性原则

在谈判中所运用的策略应当具有针对性，这样才能产生良好的效果。因此，要求谈判人员既要掌握各种谈判策略，又要具有丰富的谈判实践经验，能够根据实际情况灵活运用谈判策略。一味地“纸上谈兵”，最终只能弄巧成拙。因为谈判中的情况千变万化，如果死搬策略，对方很可能将计就计，使己方陷入对方的圈套。因此，谈判人员必须认真学习、分析、研究各种策略，针对不同的谈判场合，根据所发生的实际变化，灵活地运用各种策略和策略组合，唯有如此，才能获得最佳的谈判效果。

2.周密性原则

谈判中所运用的策略，一定要周密严谨。这是因为一个策略在针对某一个情况的同时，还可能涉及其他情况，换言之，就是制定的策略有可能在带来利益的同时，也会带来某些不利因素。因此，制定策略时务必要考虑再三，并对策略组合进行精心设计，使运用的策略更加周密严谨，这样才能增强己方的谈判实力。

3.应变性原则

美国谈判专家尼尔·伦伯格说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智和速度与艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的眼光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和良机。”这段话告诉我们，谈判中的灵活应变来自于锻炼和实践，也告诉我们在谈判中应当如何灵活应变。应该说，灵活应变原则是由谈判活动的特性而决定的，因为在谈判过程中，各种错综复杂的情况都有可能出现，要求谈判人员必须具备很强的应变能力，能够根据不同的情况运用不同的策略。

4.合情合理原则

所谓合情，主要是指谈判策略的运用合乎实情，符合经济交往的游戏规则。运用谈判策略的目的是为了更好地摆事实、讲道理，让对方接受对双方都有利的条件和方案。因此，对谈判策略的运用，不是强词夺理，也不是欺诈，更不是以强凌弱。

所谓合理，主要是指谈判策略的运用合乎法理。谈判人员运用的各种策略，必须符合法律规范。根据我国的法律，谈判策略的运用，应当建立在“平等互利”、“等价有偿”和“协商一致”的原则基础上，而不允许“采用欺诈、胁迫等手段签订合同，违反国家利益或社会公共利益”。如果己方谈判策略的运用是合法的，那么，对方不但不认为不道德，反而会被对方视为是尊重他的表现。例如，同外国商人谈判时，如果你能巧妙地运用合法的策略去说服他们，并且达成交易，那么，他们就会认为你是认认真真地与他们做生意，是尊重他们的。即使在谈判中你赢得多一点，他们也会尊重你，并与你交朋友，这就是所谓的“谈判桌上是对手，谈判桌下是朋友”。