（一）谈判实力的含义

谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，包括谈判者所拥有的客观实力，如企业经济实力、科技水平、规模、信誉、品牌等，以及谈判者与对方相比较而言所拥有的心理优势。实际上，谈判实力就是谈判策略和技巧运用的主要来源。对于企业来说，谈判实力其实就是企业在长期的经营和市场竞争中，通过适应环境、积累经验、搜集信息等，逐渐形成的对谈判的控制力和影响力。这种控制力和影响力不仅可以使企业在一场谈判中获益，而且还可以使企业在今后长期的谈判工作中都能够受用。谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势和掌握主动，取得更有利于己方的结果。

（二）谈判实力的特点

1.综合性

谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素。既有客观因素，也有主观因素；既有外部因素，也有内部因素。谈判实力通常会受到多种因素的影响和制约，因此绝不能简单地将其等同于经济实力或企业的固有实力。

2.相对性

谈判实力不是企业的绝对力量，而是相对力量。也就是说，它只有针对某一特定的谈判对手、谈判环境以及谈判事项时才有意义，谈判实力是经过谈判各方对比后所形成的相对力量，而且也不存在不受环境和事物制约的谈判实力。

3.动态性

正因为企业的谈判实力是一种相对力量，因此它不是一成不变的。谈判人员可能在此时实力强于对手，而在彼时实力可能弱于对手；可能在此事上实力强于对手，而在另一件事上的实力可能弱于对手。由于谈判人员的谈判技巧和行为举止对谈判实力有着很大的影响，而这些因素又是不断发生着微妙变化的，因此谈判实力也是微妙变化的。

4.隐蔽性

谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它往往被虚实结合地使用，这种隐蔽性构成了谈判谋略的重要部分。因此，谈判人员要懂得实力的展示方式，巧妙选择使用时机，切不可将自己的实力底细轻易地泄露给对方。

（三）影响谈判实力的因素

通常情况下，谈判实力主要取决于以下7个因素。

1.交易内容对双方的重要程度(www.daowen.com)

商务谈判的成功标志着谈判双方都获得了一定的利益，但这并不能说明交易内容本身对各方的重要程度相同。实际上，交易的具体内容对双方来讲，它的重要程度往往是各不相同的，这就在很大程度上决定了双方谈判实力的差异。一般而言，交易对某一方越重要，该方自然越希望成交，那么该方在谈判中的实力也就越弱，反之则越强。比如，在国际商务谈判过程中，如果卖方的产品较为紧俏，而且买主也急于购买该产品的话，这时，卖方的谈判实力就会较强一些，而买方的谈判实力则相对较弱。

2.各方对交易内容与交易条件的满足程度

商务谈判双方对交易内容和交易条件的满足程度是存在差异的，如果某一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中就会比较占优势，也就是说，该方的谈判实力也就越强。在货物买卖过程中，如果卖方的货物在质量、数量以及交货时间上越能够满足买方的要求，那么卖方的谈判实力就会越强，因为买方在这种情况下，通常无法提出迫使对方让步的借口。

3.双方竞争的环境与形势

在业务往来中，一般很少出现一个买方对应一个卖主的一对一现象，经常出现的是多个买主对应多个卖主的情况。很显然，当多个卖主对应较少的买主时，也就形成了买方市场，这时无疑会使买主的谈判实力大增，而卖主的谈判实力减弱；反之，当多个买主对应较少的卖主时，也就形成了卖方市场，在这种情况下，卖主的谈判实力一定会得到增强，而买方的谈判实力则会减弱。

4.双方对商业行情的了解程度

一般来说，谈判的一方对与交易本身相关的商业行情了解得越多、越详细，那么该方在谈判过程中就越是处于有利地位，从而也就相应地提高了自身的谈判实力；反之，如果谈判的某一方对商业行情了解甚少，其谈判实力则明显较弱。商业行情是极为宝贵的资源，这种资源可以直接转化为财富，这在业务洽谈的进程中表现得非常明显，换言之，就是只有在充分掌握了市场行情的前提下，才有可能制定出有针对性的谈判战略战术。

5.双方所在企业的信誉和影响力

企业的商业信誉越高、社会影响力越大，就意味着该企业的谈判实力越强；反之，则企业的谈判实力越弱。

6.双方对谈判时间因素的反应

在谈判过程中，如果一方特别希望早日结束谈判，由于时间的限制，该方就不得不做出某些对自己不利的让步。比如，对于一些季节性较强的商品，卖主往往为了在一定的时间内把所有的产品都出售出去，会不惜降价进行推销，这种时间上的限制，无疑会削弱季节性商品卖主的谈判实力。实际上，有些过季商品并不过时，只是一些买主抓住了卖主“怕过时”的弱点，专门进行过季消费，这反而成为当今的一种新的消费潮流。

7.双方谈判艺术与技巧的运用

在谈判实践中，经常出现这样一种现象，就是己方原来在该项目的谈判中并不占优势，却出人意料地取得了很好的谈判效果，究其原因，主要是因为在洽谈艺术与技巧方面运用得当。实践证明，谈判人员如果能够充分地调动有利于己方的因素，尽可能避开对己方不利的因素，讲究谈判艺术和技巧，那么己方的谈判实力就会大大增强。