处于激烈竞争中的商务谈判各方，往往都想通过各种手段去搜集尽可能多的有用信息，从而做到“知己知彼”，取得预期的利益。谈判信息的搜集工作带有高度的技巧和艺术性，因此不同的人搜集信息的方法也有所不同。下面介绍一些基本的、常用的方法。

（一）5种常规的信息搜集方法

1.搜集公开传播的有关信息

在当代，绝大多数的市场信息是通过出版发行系统、广播影视系统以及通讯系统公开传播的，因而从图书、报纸、广播、电影、电视等媒介，以及其他企业寄送的资料中获得所需信息，是企业搜集信息的主要方法。具体来说，主要采用以下两种方法。

（1）阅读法。也就是通过阅读有关报纸、杂志、简报和文献资料来获得需要的信息。多年来，美、英、日等国一直很重视用这种方法来搜集信息，他们通过积累并分析这些公开刊登的资料得到了许多有价值的情况。例如，美国国会研究处负责亚洲问题的专家罗伯特·萨特，在研究中国问题的12年中，他搜集信息的主要方法就是毫无遗漏地阅读报纸和出版物，一发现有某种质的变化，就立即进行更为深入的调查与研究。

（2）视听法。也就是通过收听广播、收看电视，从中分析出有用的信息。广播、电视中的声像转瞬即逝，通过这种方法搜集资料难度相对较大。如果要用这个方法，谈判人员最好是从报纸刊登的节目栏入手，找出可以成为资料源的节目，提前准备好录音或者录像设备，在预定的时间内将其记录下来，然后再将其中重要的资料整理归档。此外，有时无意的视听也会带来有价值的信息，因此在采用这种方法时，谈判人员应当有意识地准备好笔和记录本，随时记录。

2.向有关单位索取信息

有些资料不是刊载于大众化的出版物上，需要通过派人磋商或者发函联系等方式才能获得，如国内外企业的产品说明书、产品样本、产品介绍、宣传品、企业内部刊物和实物样品等。通过这种方法索取信息可以是无偿的，也可以是有偿的。有些企业为了宣传本企业的形象、扩大企业的影响、推销自己的产品，通常愿意免费赠送有关资料。

3.委托搜集

委托搜集是企业委托有办法得到某些信息的情报网络、咨询机构、企事业单位或个人来帮助搜集所需的信息。美国在了解日本企业内部有无独特的技术诀窍时，就曾经采取多种形式的委托搜集方法，例如，出钱资助某代表团到日本某企业去参观或讲学，为日本某企业的工人提供某种服务，以此来获取情报。

4.通过信息交换来搜集

信息交换是企业获取情报的重要方法，它不仅能使企业得到许多非常难得的情报资料，而且能比通过各种公开出版物搜集信息节省更多的时间。例如，在国际信息交换方面，企业通过这种方式有可能提前半年或者一年得到有关的最新资料。另外，由于信息交换一般都是对口交换，因此企业所得的信息大部分是及时的、适用的。

5.实地搜集

许多信息是不可能通过间接的手段得到的，如果希望得到这些信息，就需要企业有关人员深入实地进行直接的调查搜集。具体方法有以下几种。

（1）面谈法。是指通过与有关当事人直接交谈来获取信息。面谈法分为两种：一是预定面谈（也称已组织好的面谈），即经过事先安排，确定日期、时间、内容、方式和参加人数的面谈。预定面谈的优点是事先做了准备，届时可以有条不紊地取得尽可能多的相关资料，因而通常是面谈搜集法的主要途径。二是遇事面谈（也称未组织好的面谈），是指调研人员无法按照一套列明提纲的方案来提问题，而是启发对方自由谈论，逐步把话题引向新的、富有成效的方面。运用这种面谈方法时，提问越简单扼要越好，而且在谈话过程中要尽量使对方围绕主题展开。

（2）问卷法。是指根据需要设计出一套要求被调查者回答问题的表格，通过被调查人员的答案来搜集有关信息。问卷法使用起来费用较低，而且调查面比较广，可以在较短的时间内获取大量的资料。

（3）观察法。是指企业有关人员根据一定的观察目的，运用自己的感官直接了解谈判对手，从而取得第一手感性材料的方法。

（4）访问法。是指企业有关人员直接参观、访问对方公司，通过提问、观察等方法来获得有关信息。通过实地的参观、访问，往往能够掌握大量的有关对手企业生产经营的情况，甚至有可能是一些机密情报。例如，前苏联在与波音飞机制造公司洽谈生意期间，就曾经派技术人员去波音公司进行实地考察，这些技术人员穿的是一种特制的鞋子，能粘住稀有金属。通过这次参观，前苏联就详尽地掌握了波音公司一直以此自豪并视为机密的某个零件的原料构成，从而使自己省下了一大笔购买费用。(www.daowen.com)

（5）购买实物法。是指购买对手的产品进行研究，也就是说，将对手的产品拆开后对其结构进行分析、研究，进而推断出其产品的原材料构成、工艺先进程度、成本价格等一系列极具价值的情报。

（二）从对手的业务单位中搜集信息的方法

1.访问与对手打过交道的人

一个善于谈判的人，总是能够从别人的经验中吸取教训，从侧面了解自己的谈判对手。通过访问与自己的谈判对手打过交道的人，询问他们的具体谈判过程，就可以掌握对手的谈判作风、个性、价值取向、待人接物的风格等一系列的信息。同时，也有助于借鉴他们成功的经验，或者吸取他们失败的教训，提高谈判成功率。

2.通过对手的供货商了解信息

作为一家零售商，它的供货商可能是生产厂家或批发企业；作为一家制造企业，它的供货商就是原材料、半成品的生产厂家或者其他批发商。一般来说，这些供货商手中的销货、订货凭证往往能够很准确地反映对方企业的生产经营情况，只要巧妙地加以利用、科学地加以分析，其信息的价值还是相当大的。例如，得知对手在近期内大规模地增加其原材料的订货量，这时就可以推断出对方企业正处于产销两旺的好形势；反之，则可能是陷入了销售低谷。又如，谈判对手如果对原材料规格、型号等提出了一些新的要求，就可能意味着他们正在准备研制新产品，打入新的市场。再如，根据对方的订货量和成品的产量，也可以大致判断出该企业的生产水平、设备利用率等一些情况。

3.参加对方为客户举办的活动

在现代市场上，经常有很多公司愿意向客户提供免费的培训、设计等服务，其目的就是想通过这些活动使客户在其产品设计或者制造的时候采用该公司的产品。例如，对客户来说，如果接受了某种计算机的培训，势必就会加深对这种计算机的认识，也就在一定程度上增加了采用它的可能性。如果能参加这部分客户的活动，并且利用对手的某些服务，就可以探听到它的内部情况。

（三）从谈判对手的雇员中搜集信息的方法

1.通过虚假招聘对方人员得到信息

西方的公司经常采用这一方法获取对手企业的信息。具体做法是，公司根据自己所需的信息在一些公众媒体上刊登招聘广告，并且说明急需哪些方面的专业人员，而且承诺为人才提供较高的报酬和较好的工作环境。通常情况下，应聘人员总是趋之若鹜，其中不乏现在或者未来对手公司中的人员。招聘公司派出面试这些应聘人员的有关专家，往往会利用应聘者急于想得到某一职位的迫切心情，或者急于显示自己的能力、水平和经验的心理，诱使他们泄露关于原来公司生产经营等方面有价值的机密。而招聘公司一旦信息搜集完毕，这些应聘人员几乎无一例外地都会收到一纸通知：“对不起，因招录人员已满，这次暂不录用您。请继续保持联系。”这一过程，我们通常称为“假招聘”，因为它的真实目的并不是要招收新员工，而仅仅是想从这些人员口中得到公司想要的信息而已。

2.从对手内部受排挤的人员中套取信息

这种受排挤的人可以分为两种情况：一种是确实在单位里长期受到同事的排挤、领导的压制，空有一身本事而无法施展的人；另一种是已经在单位中占有一定职位、拥有一定权力的人，但他所拥有的职位和权力与他本人心目中对自己的设计还相距甚远，因此他总认为自己的所得要远远少于自己的付出，从而产生一种受排挤的感觉。应该说，这两种人都有一个共同点，那就是他们对单位的不满是显而易见的。这种心理郁闷、满腹牢骚的人总是想找一个对象倾诉，而信息搜集人员则可以很好地利用这一心理，通过与这些人交谈，对他们表示关心、同情，便能够从他们口中获得非常有用的情报。

3.与对手的顾问和助手交往搜集信息

在谈判时，顾问和助手通常起着相当重要的作用，他们的任务是为主谈人员搜集整理资料，制订方案并参与决策，然而由于种种原因，顾问和助手往往在正式谈判过程中的位置不能过分突出，有时甚至根本不露面。所以，一方面，在顾问和助手的手中掌握着大量的核心机密，对谈判起着至关重要的作用；而另一方面，他们的名字和作用又鲜为人所知。这种矛盾的长期积累，很可能造成顾问和助手心理上的不平衡，而这种不平衡对己方而言就是一个好机会。己方人员通过与这些人员的交往，利用他们的“求赏”欲望、“显示”欲望和“觅知音”欲望等一点点引发其谈话的兴趣，一步步地套取对方的珍贵信息。这种交往的最佳场所一般是在会议或者社交场合，很多重要信息就是在这些场合由于对方人员不慎而泄露的。例如，1973年，美国国防情报局人员就是在东京的某次招待酒会上，通过与一位前苏联海军武官的看似不经意的闲谈，从而掌握了前苏联正在制造的航空母舰的名字、吨位、布置方位等一些绝密情报。

4.通过帮助对手雇员工作获得信息

对方公司的雇员也是很重要的信息源，雇员通常能够提供关于对方的活动、发展动态、市场计划等许多正式的、非正式的信息。而接近他们，伺机获取信息的好办法，就是帮助对手雇员工作，如帮助对方心情烦躁的雇员复印或整理资料、收发文件、打电报、接电话等。