商务谈判是商业交往和商务合作的一种重要的形式与手段。随着当今商品经济的发展和市场竞争的加剧，商务谈判显得越发重要了，它已经成为经济生活中不可或缺的一部分。

（一）商务谈判可以促进企业取得良好的经济效益

企业是营利性的经济组织，通过经营活动获取良好的经济效益是一切企业所追求的根本目标。在激烈的市场竞争条件下，企业能否产销两旺，能否实现愿景，往往取决于受到怎样的内部和外部条件的影响。其中，最重要的一个方面就是企业的商务谈判人员能否及时有效地把产品推广出去。在商品市场为买方市场的情况下，通常很多企业的产品都很好，不分伯仲，但最终谁能够实现销售，在很大程度上取决于企业的商务谈判工作做得如何了。也就是说，商务谈判工作绩效的好坏，直接影响着企业的经济效益。商务谈判已经成为企业获取良好经济效益的必要手段，企业要想获取良好的经济效益，就必须加强商务谈判工作。

（二）商务谈判有利于企业开拓市场，加强纵向、横向联系

市场是企业赖以生存和发展的基础，现代企业越来越重视在巩固现有市场的基础上，不断开拓市场，提高市场占有率。而开拓市场就需要寻求新的贸易伙伴，与其建立横向和纵向的经济联系或协作关系。所谓横向联系，是指企业之间的联系或协作关系；所谓纵向联系，是指国家和地方与所属企业之间的联系。也就是说，企业运用自己的经营优势、产品优势、价格优势、营销手段优势等来开拓市场，不断寻求新的贸易伙伴，建立横向的、纵向的、国内的、国际的各方面的经济联系。而所有这些横向和纵向的经济联系无不需要通过商务谈判来实现，所以说，商务谈判是企业开拓市场、强化经济联系的主要途径和方法。

（三）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展

从本质上说，市场经济就是商品交换的经济，谈判作为实现交换的一个重要手段，既可以更好地反映交换各方的意愿与需求，也可以更好地探索合作的空间与方案，从而促使交换成功，尤其是那些良好有效的谈判，往往可以扩大交易的范围和数量，提高交换的效率。

市场经济的基本原则是等价交换、公平交易，当事人之间主体地位平等，这些原则的实现需要依靠商务谈判。商务谈判人员的水平越高，距离这些原则的要求就越近，同时商品经济的运行质量就会越好，也就越有利于商品经济良性有序的发展。

（四）商务谈判可以协调、统一企业经营行为

之所以这样讲，原因有两个方面：一方面，就企业的外部而言，不同企业在经济利益的驱使下，围绕市场机制运转，通过谈判，各自对其生产、经营策略进行适当调整，以便达成协议，取得谈判的成功，从而实现产品的销售（或购进）。实际上，这个过程本身就是以市场为核心使企业经营行为与市场需求相协调、相统一的过程。另一方面，就企业的内部而言，谈判协议的签订，是实现企业内部每个成员的经济利益目标的基本前提，它能转化成激发企业成员工作积极性的一种内在动力。道理很简单，如果一个企业的产品没有销路，那么生产得愈多，积压也就愈多，员工的工作积极性自然无法调动起来。只有当产品的销售协议签订之后，企业成员的心理才能稳定下来，企业内部的生产经营行为，才能实现协调、统一。

（五）商务谈判可以帮助企业了解市场，获取市场信息(www.daowen.com)

市场信息，应该说是对市场运行及其属性的一种客观描述，也是经济活动中各种发展变化和特征的真实反映。企业应当尽可能掌握准确、全面的市场信息，因为这是企业采取正确对策的基本依据，也是企业生存的基础。现代市场纷繁复杂、瞬息万变，所以，及时、准确地采集市场信息，对企业的生产经营具有特别重要的意义。商务谈判就是企业获取市场信息的一个重要途径，这主要体现在以下两个方面。

1.商务谈判中，谈判双方为了使己方能够处于有利的地位，都想尽可能多地了解对方和市场的相关信息。这个了解对方，进而与市场进行比较的过程，使企业获得了大量的市场信息。

2.谈判双方对谈判内容各个方面的要求与磋商，同样是信息交流的过程，这种交流在一定程度上也反映了市场的需求及其发展趋势，例如，对方对产品品种的选择、订货数量，以及提出的产品改进意见等，都反映了市场的要求。

3.谈判双方在自身掌握信息和通过谈判了解对手信息的基础上，便可以分析出有利于企业发展的新的有价值的市场信息，据此及时调整产品品种结构和数量结构，开发、生产适销对路的产品。

（六）商务谈判有助于密切谈判各方的关系，塑造企业形象

商务谈判给谈判双方提供了接触、认识和沟通的机会，从谈判的准备到协议的签订，往往需要一段时间。在这个过程中，双方谈判者经过充分交流并达成一致，彼此从了解到熟悉，培养了友谊，增强了互信，为双方企业建立了互利互惠的关系，这对双方的长期合作大有裨益。

与此同时，在谈判过程中，谈判者代表的是一个企业，他们的言谈举止、能力水平，也是企业形象最直接、最有效的展示。一个谈判人员注重信用、兑现承诺、不折不扣地履行合同，都将为企业培育和积累信誉，尤其是与实力比自己企业强大的企业谈判成功，不仅可以提高企业的经营业绩，而且在同行业中，也将极大地提升企业的实力，有助于塑造良好的企业形象。

（七）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益的主要工具

在市场经济条件下的合作，需要通过商务谈判来实现，每个企业的产、供、销业务，以及每个单位和个人的物质文化生活需求都必须通过商务谈判进行沟通，求同存异，最终使各方达成一致才能实现。由此可见，商务谈判是实现合作的主要工具。

逐利性是商品经济的本质特性，谈判双方的利益通常不是平均分配的，各方所得利益的多少主要取决于谈判人员的谈判实力和谈判技巧的运用。因此，谈判各方利用商务谈判这个工具，都可以在谈判中充分提出自己的利益要求，交换意见，深入沟通，探索多种合作方案，以便最大限度地满足各自的需要。