认识和把握商务谈判的原则，有助于合理运用谈判策略和维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率。

（一）各方自愿的原则

商务谈判的自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判。自愿原则表明，谈判各方具有独立的行为能力，而且能够按照自己的意志在谈判中就有关权利作出决定。同时，只有在自愿的基础上，谈判各方才会有合作的要求和诚意，才会有公平的竞争，才会互补互助、互谅互让，最终取得令各方都满意的谈判结果。在商务谈判过程中，任何强迫性的行为都是不可取的，一旦出现这种情况，自愿原则就会受到破坏，被破坏的一方势必会退出谈判，谈判也就随之破裂。由此可见，自愿原则是商务谈判的前提。

（二）平等互利的原则

平等原则是指商务谈判中各方无论经济实力是强还是弱，组织规模是大还是小，其地位都是平等的。在商务谈判过程中，当事各方对于交易项目及其交易条件都应该有同样的否决权，只能在协商一致的情况下达成协议，不能一家说了算，也不能少数服从多数。这种同质的否决权和协商一致的要求，在客观上赋予了各方平等的权利和地位。因此，谈判各方必须充分认识到这种相互平等的权利和地位，并且自觉贯彻平等原则。贯彻平等原则，必然要求谈判各方能够互相尊重、以礼相待，任何一方当事者都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。平等原则是商务谈判的基础，只有坚持这种平等原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。

互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。商务谈判完全不同于竞技比赛，不能一方胜利、一方失败，一方赢利、一方亏本，因为如果谈判只有利于一方，那么不利方就会立即退出谈判，导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在了。同时，谈判中所耗费的劳动，也就成了无效劳动，谈判各方都是失败者。互利是商务谈判的目标，坚持互利，就要重视合作，因为没有合作，互利是无法实现的。谈判各方必须在追求自身利益的同时，尊重对方的利益追求，立足于互利合作、互谅互让，才能最大限度地争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，最终获得谈判的成功。正是从互利原则出发，美国著名谈判学学者伦伯格把谈判称作“合作的利己主义”。

（三）客观真诚的原则

有人认为，“生意场上无父子”，更谈不上“客观真诚”，其实并非如此。无数事实告诉人们，任何仅凭自己主观意志行事的商人，或者有不良乃至欺诈做法的商人，均会得到其相应的经济惩罚。这种惩罚，有的来自于法律方面，有的来自于社会方面。

谈判与人类其他一切活动一样，从本质上讲，它也是人们的信息传递活动，所不同的仅仅是，谈判的各方是处在相互对立的位置上。这种对立关系使得谈判者在各自既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，更容易固执己见，甚至陷入某些偏见的泥潭中。而谈判一旦陷入窘境，往往使谈判者不顾事实，远离客观真相，一意孤行，因而离谈判的目标越来越远。因此，要使谈判取得成功，首要的是要遵循客观真诚的原则，也就是说，要服从事实讲道理。

（四）求同存异的原则

谈判作为一种谈判各方为了谋求一致而进行的协商活动，参与洽谈的各方一定是存在着某种利益上的一致和分歧。因此，为了实现谈判目标，谈判人员应当遵循求同存异的原则，也就是对于一致之处，达成共同协议；而对于一时难以弥合的分歧，不强求一律，允许保留各自的意见，以后再谈。

遵循这一原则，应从以下3个方面入手。

1.正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。也就是说，不要一谈及对方的需求本方就不能面对，只想着自己“狮口大开”。务必要记住，谈判的目的不是扩大矛盾，而是设法弥合分歧，使各方共同建立起一种谋求共同利益、解决分歧的合作伙伴关系。(www.daowen.com)

2.把谈判的重点放在探求各自的利益上。任何从己方立场出发的硬性做法都是不会得到好结果的。只有将谈判重点放在探求各自的利益上，通过对共同利益的揭示，才能调和矛盾，最终达成令各方满意的协议。

3.在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。参与谈判的各方，都有着不同的价值观、需求和利益，这会给谈判带来一定的阻力。但是，正是由于各方在利益需求上存在着一定的分歧，才使得他们可能在利益需求上相互补充、相互满足。因此，谈判各方寻求互补效应和契合利益，是行之有效的。

（五）公平竞争的原则

谈判主张合作，主张一致，但也不是不讲竞争。所谓公平竞争原则，就是主张谈判各方通过竞争达到一致，通过在竞争形式上的合作达到互利，并且通过竞争从对方的承诺中获得尽可能多的利益。当然，这种竞争是公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则的要求如下。

1.谈判双方具有公平的提供和选择方案的机会。在谈判过程中，双方为了解决矛盾，一定会各自提出多个方案供对方参考。双方在提供方案时，机会是均等的，不能因为一方条件优越就由这一方提供方案，或者因为这一方实力强就由这方独揽，这是违背公平竞争原则的。此外，在具体选择方案时，双方同样具有平等的选择权利和机会。只有双方互相尊重对方的选择权，才能选出最优的方案，从而最大限度地满足双方的需求。

2.协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求谈判要达成公平的协议。所谓公平协议，就是指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。在协议的履行上，双方都具有公平的义务和责任，任何一方不可以自行决定某些做法，比如，擅自更改协议或不按协议履行等，都是不允许的。

除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等，同时双方所采用的标准也必须公平。

（六）讲求效益的原则

讲求效益是谈判过程中必须遵循的又一个原则。人们在谈判过程中应当讲求效益，力求提高谈判的效率，降低谈判成本，当然这也是经济发展的客观要求。

随着科学技术的迅速发展，新产品从进入市场到退出市场的周期正日益缩短。因此，很多企业往往在产品还没有上市之前就开始着手进行广泛的供需洽谈，希望尽早打开市场，尽可能多地赢得顾客，以取得较好的经济效益。这也在客观上要求商务洽谈人员要讲求洽谈效益，努力提高洽谈效率。

实践证明，从事新上市产品业务洽谈的业务人员，如果能够准确地了解市场动态，把握经济信息，讲求洽谈效益，努力提高洽谈效率，其产品就会拥有广阔的销售市场。