商务谈判是谈判的一种具体类型，商务谈判与其他类型的谈判相比，最显著的特点是它的商务关系与经济特征。从商务谈判的定义来分析，可以将商务谈判的特点归纳如下。

（一）商务谈判主体组织的普遍性

商务谈判的当事各方通常是各种类型的企业。但是，也绝不仅仅限于企业，经济组织、政府机关、军事部门、医疗机构、文化团体、科研院所、各类学校等，为了采购所需的各种物资、设备、用品、器具等，同样也会成为谈判的当事方。除此之外，国际间经济贸易合作项目的官方谈判也比比皆是。可见，商务谈判主体的当事各方非常广泛，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。这一特征，正是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普通，而且与人们生活息息相关之所在。

（二）商务谈判的利益性

商务谈判总是以追求和实现交易目标的经济利益为目的。可以说，在商务谈判中，谈判各方当事人的谈判计划和策略，无不是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿点的，一旦离开了这种经济利益，商务谈判也就失去了存在的意义和可能。因此，从本质上说，商务谈判就是以经济利益为目的的谈判活动，这就是商务谈判所追求的利益性特征。当然，任何谈判都存在着利益追求，但是商务谈判利益性特征特指直接的经济利益，这一点是与其他谈判不同的。

需要特别指出的是，商务谈判中的经济利益，也是谈判各方的共同追求。因此，这种利益性应当是“合作的利己主义”，换言之，就是应当在相互合作中实现自身利益的最大化。

谈判各方了解和把握商务谈判的利益关系的界限十分重要。在谈判中，如果一方的期望居高不下，超越了对方利益的临界点，让对方无法接受，势必导致谈判失败。所以，谈判当事人在考虑己方利益的同时，还要站在对方的立场上，考虑对方的利益，以及己方提出的要求能否被对方所接受。只有在对方能够接受的临界利益之下考虑己方的利益，谈判才有可能取得成功，己方的利益追求也才有可能得以实现。

（三）谈判主体的经济独立性

进行商务谈判的主体，大部分是以营利为目的的经济组织、企业、个人，它们具有独立的法律资格，并且都在从事商品生产或经营活动，这与政治、行政、军事、民事等谈判的主体显然是不同的。

（四）目标所指具有明显的经济性特征

商务谈判主体所磋商的是商业活动事务，谈判的目的是为了实现各自的商业利益与经济目的，通常是以货币或赢利的多少来衡量谈判的效果的；谈判过程比较注重成本与效率，获得经济利益的多寡是衡量谈判成功与否的主要标志；谈判的动机主要来自于经济利益的驱使。商务谈判明确的经济性特征决定了它与其他谈判具有不同的游戏规则。(www.daowen.com)

（五）谈判过程的合法性

商务谈判的过程是建立在国际法、合同法等相关法律、法规的基础上的，虽然在谈判中谈判主体双方往往在谈判的实力上存在着一些差异，谈判不可能绝对平等，但也不存在以大欺小、以强凌弱的压迫或剥削，否则谈判就是非法的。

（六）谈判主体间的趋同性

不可否认，商务谈判本身具有一定的对抗性，然而这种对抗主要体现在谈判主体在经济利益上的竞争，这是在和平基础上的商业游戏，不构成对人格和人身的伤害，不涉及当事方的价值立场与政治主张，在性质上，更与政治、军事等谈判中你死我活、明枪暗箭的斗争截然不同。因此，我们说，商务谈判的对抗是有“度”的，它的主要目的还是要维系谈判主体间的趋同性，换言之，就是要充分考虑利益双方的需求与承受力，以等价交换为原则，否则谈判不是陷入僵局就是破裂。很显然，这两种情况都不是谈判双方愿意看到的结果。

（七）谈判对象的广泛性

经济的全球化，经济区域的扩大与融合，市场竞争的日益加剧，这一切都使得我们在商务活动过程中有机会和条件选择更多的谈判对象，无论是买方还是卖方，商务合作的对象都会越来越广泛，唯一性的商务伙伴几乎是不存在的。因此，瞬息万变的市场大大增加了谈判对象的不确定性，这就要求利益主体多方位地选择谈判对象，同时也致力于增强自身的谈判实力，以确保在商务谈判中立于不败之地。

（八）商务谈判必须遵循市场规律

商务谈判是一种不折不扣的市场行为，它的目的在于促进商品的生产和交换，因此商务谈判必须遵循市场规律，商品供大于求或者求大于供都会直接影响到利益双方的谈判地位与谈判心态，同时也制约着双方的利益分配。如果不做市场分析或者逆势而动，都将使商务谈判陷入被动局面，甚至会带来无法预料的经济损失。

（九）价格——商务谈判的核心

商务谈判原则上会涉及与个案有关的价格、商品品质、付款条件、售后服务等诸多方面的问题，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这主要是因为价格集中地体现了谈判双方的经济利益。在多数情况下，谈判双方在其他利益上的得与失、拥有的多与少，都可以按照特定的方式折算为一定的价格，并且通过价格的升降得到直观的体现。例如，不同质量的商品价格不同，不同的售后服务所体现的商品价值也会有所不同，等等。有人形象地说，价格是所有利益的互换器和平衡器。所以，谈判人员一方面要始终把握价格这个核心驱动力，另一方面还要善于采用迂回战术，从其他广泛的利益中争取收益或者设法给谈判对手以利益诱惑，从而实现自己的最大利益。