（一）熟悉汽车商品，了解顾客

汽车是工业社会的象征，几乎包括了所有工业技术。作为一个经营管理者，应首先了解汽车的价值取向，即给购买者所带来的价值。构成汽车产品使用价值的因素主要有：品牌、价格性能比、服务、汽车的特色等；其次，应对汽车产品进行分析，熟悉产品技术特点，了解竞争对手的产品，寻找不同阶层顾客需求的重心，把汽车寄托的生活理念传递给顾客。

（二）看懂汽车说明书

1.看懂技术参数

明白各个参数的含义，就可以知道汽车的工作能力、使用效果和工作效率、工作寿命等。汽车的主要尺寸参数主要包括轴距、轮距、总长、总宽、总高等尺寸。汽车的质量参数主要包括整车装备质量、最大总质量、载质量和载客人数、最大轴质量等。汽车的主要性能参数包括最高车速、最大爬坡度、转弯直径、最大制动距离、百公里耗油量等。这些内容是汽车制造厂对商品性能最直接的描述，但对于不同类型的汽车，一些参数的重要性也各不相同。轿车以舒适性为主，注重发动机功率、最高车速、加速性能、最小转弯半径等。越野汽车是以越野性为主，注重发动机扭矩、加速度、爬坡度、最小离地间隙等。载货汽车以动力性和通用性为主，注重功率、扭矩、最大总质量、载质量等。对这些参数，采购、销售人员必须明确。

2.明确汽车配置

汽车配置分为两种：标准配置和选用配置。标准配置是该型号车的基本配置，必须要具备的。选用配置是根据消费者要求而添加的附加配置。同系列不同档次汽车的主要差别是在配置上的不同，经济型轿车配置简单一些，豪华型轿车配置高级一些。一般轿车的使用说明书都将配置项目列得很详细，如真皮座椅、电动门窗、天窗、安全气囊SRS、防抱死装置ABS、自动变速器、内饰、音响、空调等一般均在此列。

3.明确特殊要求

对汽车采购、销售人员来说，要特别注意使用须知、质量保证范围、维修要求、安全警告等内容，主要有建立稳固的资源基地、重视销售服务、注意配套经营、推行租赁经营等。

（三）选择合理的销售渠道、模式和方式

在汽车流通领域中，汽车销售的渠道类型多样。不同的汽车企业从自身的特点出发，采取了不同的汽车销售渠道，主要有：由汽车生产企业直售型、由生产企业转经销商直售型、由汽车生产企业经批发商转经销商直售型、由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型、由汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型。不同渠道有不同的特点，选择时应在比较、分析的基础上确定。

由于汽车生产企业的实际情况和所处的发展阶段不同，所以其所选择的营销体制也有所不同。目前采用的营销模式有：专卖店模式、汽车商店模式。汽车的销售方式主要有上门推销、展厅专卖、信贷销售、租赁销售和网上直销等几种。(www.daowen.com)

（四）做好汽车的销售服务

汽车的销售服务泛指在汽车的销售过程中，由汽车销售部门为客户所提供的所有技术性服务工作。汽车的销售服务有利于确保汽车功能的正常发挥，可为客户解除后顾之忧。汽车销售服务的主要内容包括：

1.建立服务网络

由于汽车使用的普及性、销售的广泛性及汽车技术的复杂性，单凭汽车厂商自身的力量是不可能做好销售服务的，必须建立一个覆盖面广、服务功能完善的服务网络，才能快捷、高效地满足客户的要求，实现全方位的服务。

2.建立客户档案，进行跟踪服务

建立客户档案的目的在于及时与客户联系，了解客户的需求、客户汽车和配件的使用情况及存在的问题，并对客户的要求作出答复。

3.保证备件的及时供应

汽车在使用中都会有对备件的需求，如对消耗件、易损件、维修件、基础件等的需求。由于备件运输难度大，为保证备件的需要，应实现备件供应的网络化。以生产基地为中心库，在全国或交通、通信发达地区和企业产品集中销售的地区建立备件分库，各分库的进货、储存、发货受总库指挥，向辖区内的服务网点供货。

4.建立汽车的质量保证体系

应建立完善的质量保证体系，明确产品质量的担保内容，妥善受理用户的索赔要求，及时反馈用户质量信息，并积极推进和实施汽车召回制度，有效避免因汽车自身存在的问题造成安全事故，树立良好的企业形象。此外，还需要做好技术培训和技术咨询等服务工作。