项目所需资源的买主是通过与卖主签订项目采购合同的方式从外部获得各种资源的，当项目资源买主制订出项目采购作业计划之后就要开始按照该计划开展寻找卖主的工作，他们将产品需求公之于众或者送交给可能的卖主，或者采用招投标或要约的方式寻求合适的供应来源。项目资源的卖主则需要向买主提交报价或投标申请书，然后由买主根据预先设计的评价标准对卖主的报价或投标申请书进行评估和筛选。在这期间也可能需要对卖主的报价和投标书进行一些质询活动，最终在选出满意的供应商（卖主）后，买主就将与卖主进入实质性的项目采购合同谈判工作了。

项目采购合同谈判技术在项目采购管理过程中是一个非常关键的技术和方法。项目资源的买卖双方不但要在项目采购合同谈判中达成一致意见，并签署采购合同；而且为使双方尽量获得最大的利益和减少日后的纠纷，还需要双方运用各种谈判技术和方法认真地进行采购合同条款的谈判，因为这是双方利益分配和双方履约与合作的基础性工作。

（一）项目采购合同谈判的阶段划分

项目采购管理中的合同谈判一般分为如下几个阶段。

1.项目采购合同初步洽谈阶段

这又分为前期准备和初步接洽两个具体阶段，在前期准备阶段中要求谈判双方做好市场调查、签约资格审查（签约资格审查指的是对签约者的法人地位、资产财务状况、企业技术装备和能力以及企业信用和业绩等方面所做的评审）、信用审查等工作在初步接洽阶段双方当事人一般为达到预期效果都会就各自关心的事项向对方提出说明并澄清的一些问题和情况的要求（主要包括项目的规模、任务、目标和要求，买卖双方的主体性质、资质状况和信誉，项目已具备的实施条件等）。

2.项目采购合同实质性谈判阶段

这是指买卖双方在取得一定程度相互了解的基础上而开展的正式谈判阶段。在实质性谈判中要对项目所需资源及其采购合同的条款进行全面的谈判，包括双方的责任和权利、合同中应用的术语说明、适用的法律、在资源提供过程中所使用的技术手段和管理方法、合同方式以及价格等。

3.项目采购合同签约阶段

项目资源买卖双方在完成合同谈判之后就进入了签约阶段，此时所签订的项目采购合同要尽可能明确和具体，条款完备，双方权利义务清楚，避免使用含混不清的词句和条款。一般应严格控制合同中的开放性条款，要明确规定合同生效的条件、有效期及延长、中止和变更的条件与程序等，对仲裁和法律适用条款也要做出说明和规定，对仲裁和诉讼的选择要做出明确规定。另外，在项目采购合同正式签订之前，有时需要组织有关专业人员和顾问（如会计师、律师等）对合同进行必要的审查，以确保合同没有引起歧义、问题或违法的地方。

（二）项目合同谈判的基本内容

在项目合同谈判中双方需要针对合同条件进行逐条协商，包括合同的标的、数量和质量、价格和支付办法、履约的要求、验收、违约责任等，下面对它们一一予以说明。

1.项目合同的标的

这是所要交易的商品或劳务，是双方权利和义务所指向的对象。在项目合同中，对于合同标的要规定得完整、详细、准确。买卖双方有必要对项目合同中涉及标的方面的术语进行约定和说明，以使双方对合同标的认识相互一致。

2.项目合同的质量和数量

这是对于合同标的所要求的质量和数量的描述，它必须规范、清晰、没有歧义。尤其是对合同标的质量要求标准和检验方法，双方必须达成共识。

3.项目合同的价格和支付办法。

这是事关买卖双方直接利益的问题，所以是项目采购合同谈判中的主要议题之一。其中，支付办法涉及各种结算方面的办法，包括时间、方式、预付金额等。如果是涉外的项目采购合同，还必须明确支付使用的币种和到岸港口等。

4.项目合同履行的时间、地点和方式

这也是直接关系到买卖双方利益的问题，同时关系到发生合同纠纷的法律管辖地问题。在项目采购合同谈判中，还必须确定相关的交货方式、运输方式和条件以及运杂费和保险费如何担负等问题。

5.项目合同产品的验收与交付

关于采购获得产品的验收时间、验收标准、验收的方法、验收人员或机构等内容也都必须在实质性谈判阶段达成一致意见。另外，有关商品或劳务（成果）的最终交付办法也需要谈判决定。(www.daowen.com)

6.项目合同的违约责任

项目资源的买卖双方当事人应就在合同履行期间可能出现的错误或失误，以及由此引发的各种问题和违约责任问题订立违约责任条款并明确双方的违约责任。这方面的具体约定必须符合相关法律有关违约责任和赔偿责任的规定。

7.项目合同的其他事项

项目采购合同还有一些其他事项需要商定，包括特定项目采购合同所具有的条款、项目终止和中止条款等，这些都需要根据采购标的的要求确定。例如，项目采购合同是否合乎有关政府的规定和要求、采用的是标准合同格式还是专用合同格式等。

（三）项目合同谈判的方法

项目合同的谈判是一种有高度人际关系和专业技能要求的事情，因为项目合同谈判最基本的是组织或个人之间的讨价还价，在这个过程中涉及个人和组织的需求、动机、行为以及大量的心理因素。下面的这些基本法则和技术方法是可以在项目采购管理的合同谈判中使用的，以便获得有利的谈判地位或在谈判中获得实际利益。

1.努力将谈判地点放在自己组织所在地

努力将谈判放在自己组织所在地举行将会有“主场”优势，使对方在“做客”的谈判环境中产生一种压力。例如，可以准备一个庄严、舒适、光线充足、不受干扰的承发包合同谈判会场，将自己的谈判小组安排在首席位置上并争取把对方小组的成员分散开来安排，等等。

2.尽量让卖方（如供应商）在谈判中多发言

项目合同谈判不是谁说得多谁就会占优势，因为多说不但容易说错而且容易说出各种让步和自己的底线。在项目采购合同谈判开始时应尽可能让对方先对自己的价格和交易要求进行解释，如果做法和态度恰当对方可能会做出连自己也意想不到的让步或透漏有用信息。

3.谈判发言必须充分准备不能杂乱无章

项目采购合同谈判必须要很好地准备，发言时不能把情况和数字搞得杂乱无章，那样会在谈判中无意地泄漏一些重要信息和数据。在发言中要清楚、谨慎、有条理且不泄漏信息，这样对方就会因为缺乏信息和不了解内情而在心理上处于极为不利的境地。

4.在谈判发生争论时发言不要激动

在辩驳卖方的理由或说法时，甚至在谈判发生争论时，自己的发言一定不要激动，否则就违背了通过谈判实现“双赢”的目的，而且可能会危及自己的利益和地位。一个人如果让激动或愤怒支配了自己和他人的关系，常常会导致偏离自己预定的目标。

5.项目合同谈判中双方要相互顾全体面

如果项目采购合同的一方在某一点上做出了让步，一定要顾全其体面。例如，如果发现对方在成本估算和报价中有些错误，一定不要指责他欺诈或无能，妥当的办法是建议其做出修改。指责对实现项目合同谈判的目标不但没有帮助反而有害。

6.项目合同谈判一定要避免过早摊牌

在项目采购合同谈判中一定要避免过早摊牌，因为一旦摊牌谈判双方就很难再做进一步的让步了。不要逼对方说“这就是我的条件，要么就接受，要么就拉倒”，这会导致谈判破裂。因此，在确认最后的让步和摊牌之前，要确认是否已经到了想要的最后结局。

7.要满足项目合同谈判对手感情上的需求

在这种谈判中要努力满足谈判对手感情上的需求，要给对手一种尽管在和他们讨价还价但很尊重他们的人格和利益，把他们看作利益相关伙伴的印象。在这种谈判中双方除了为各自争夺利益之外还有更重要的目的，即双方达成合同并实现整个项目的利益最大化。