本小节所提到的谈判技巧，是基于多年来我研读各类谈判书籍及实践后总结出来最实用的七大技巧。同时，本节中所指的“讨价还价”不单指仅针对“价格”维度的谈判，而是指针对对方提出的所有分歧项，把“价格”理解成“开出的条件”。但对于销售来说，很大困惑确实来自客户对“价格”的异议。

以下是这些年来我听到的来自销售人员关于价格的负面态度：

“我们这个行业只有价格低了才卖得出去。”

“客户真正关心的是价格。”

“劝一个人多花点钱简直就是浪费时间。”

“我不降价，我就拿不到这笔生意。”

“避免价格异议要付出很大的努力。”

“我的行业不同，我们就是同质化竞争。”

如果你发现自己对这些自我打击的话坚信不疑的话，你就会被价格异议折磨得死去活来。解救的方法很简单，重读我们第1招的内容，将这些想法从你的头脑中彻底洗净，将它们从你的信念中清除。用更加积极的、能自我激励的思想来代替它吧。

“有的客户愿意付更多的钱获得更好的解决方案。”

“价格是进入决定流程的多个变量中的一个，决定客户是否购买的因素还有很多。”

“我对价格的态度影响到我的利润和成功。”

“我卖的东西很特别，一想到能帮客户成功我就很兴奋。”

“除非客户根本不需要，否则没有什么产品的价格定得太高。”

“我越是事先在价格方面下功夫，价格高低就越不成问题。”

你觉得以上两种态度，哪一组会让销售人员准备得更充分，更有自信？哪一组会带来更好的结果呢？

在销售拜访中，通过询问让对方压力点暴露出来。一旦你认定了哪些压力点可以为你所用，在下次沟通中就可以着重渲染这些压力点，你的策略就是让这些压力点随时随地浮现在客户的脑海中，阻碍他注意价格。有一种有力回击价格异议的技巧叫“廉价的风险”。假设时间是客户面临的最大压力点，那么你在回应价格异议时，就应该说类似这样的话：“在这点上，您觉得是一开始比预期多支付一点钱的风险大，还是到最后不能按期交货的风险大呢？”以下列表是采购人员压力点列表，供参考。

1．时间紧迫性。

2．他公司出了特殊问题。

3．他对你的产品品牌有特殊偏好。

4．这次采购对他的业务至关重要。

5．你的公司供货更及时。

6．你的公司能够提供特殊的解决方案。

7．有许多别的客户在争取和你合作。

8．他曾经与你的竞争对手发生过不愉快。

9．你的产品几乎无可替代品。

10．换你的解决方案不会带来任何损失。

11．他的预算够用。

12．他的业务做得很好。

13．他的公司有违规问题出现（遇到麻烦）。

14．你的公司的位置对他有利。

15．廉价有损他的公司形象。

同时，也请你思考以下问题，这些问题将可以试图排除客户“价格是唯一标准”的想法。

1．如果客户不需要关注价格，他将如何选择？

2．客户能够做得更好的决定是什么？

3．客户解决这个问题的最好方法是什么？

4．对客户来说，最理想的结果是什么？

5．对客户来说，长期的成功是什么样的？

当你做好这一切准备后，跟我一起来学习下面这七大技巧吧。(www.daowen.com)

谈判氛围一般分为两种。一种叫硬破冰，也就是营造紧张的氛围，给对方拘束和压迫的感觉，并不一定是指态度多强硬；另一种叫软破冰，是营造和谐宽松的氛围。不同的谈判，需要营造不同的氛围。

你有没有看过香港的一部电视连续剧叫《谈判专家》？里面经常会有人质被绑架的情节，一旦出现这种情况，就会有谈判专家去和绑匪谈判，这种情况下，比较适合用软破冰还是硬破冰呢？当刀架在对方的脖子上时，你能不能对绑匪说：“你给我马上放下武器，否则……”话音还未落，刀就直接下去了。那你需要怎么谈呢？“这位先生，你冷静一下好不好？看你戴着一副眼镜也是文化人，相信你一定是有无法言说的苦衷，相信你一定也有家人。我今天是一个人来的，你看我什么都没有带，我们什么都好商量，慢慢来，不着急。”这就是软破冰。

合适的氛围奠定了谈判的基调。

在谈判中，你是习惯先开价还是后开价呢？大多数学员会告诉我喜欢“后开价”。如果后开价，你注定将成为绝大部分谈判者中普通的一员，如果你想成为一个优秀的谈判者，就必须学会先开价。当然，先开价和后开价各有它的优势，先开价可以定锚定位，操纵对方期望值，而后开价，可以了解行情和虚实，视情形提案。

1912年美国总统竞选正如火如荼地进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（William Howard Tafr）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选之战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞争团队主管此时却尴尬地发现，他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高达每张1美元，这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的近亿美元，竞选团队根本没有这笔钱，于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题，重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？

在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额，速回。”摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”

什么是条件式让步？“老板这个多少钱？”老板问道：“你买几个呢？”

话说有人要买进口设备，“6000美元啊？这么贵啊？”当“贵”的神情写在你脸上，对方马上说：“6000美元是零售价，5000美元是批发价。”仍然嫌贵，“这是到岸价，如果你可以接受离岸价，最低优惠价4500美元。”条件一改变，价格就改变，不廉价。

有没有发现加上条件，进可攻，退可守，可上可下，一切主动权都掌握在你手中。

培训报价，如果一开始问题太多，客户不耐烦会挂电话。你要学会用条件式开价。我教很多销售这么应对陌生客户的来电咨询：“我们2.5万元- 5万元不等，具体看培训人数、对老师的要求，以及特殊量身定制的要求等。为了对您报价负责任，能否先了解一些您的详细需求……”你喜欢哪一种回应方式呢？

斩钉截铁报价，只要有条件，主动权还在你手里。有机会就先开价，只要用条件式开价就可以。

假设性问题的话术如下：

“如果我们……那么您会……吗？”

使用时尽量不要透露自己底线，而要想办法探测出对方的底线。

小练习

我们会奉送免费1年的维护保养。

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您增加20%预付款，我们才会考虑降价。

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您可以稍微增加一点点预算，这样可以取得更好的品质。

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（见附录参考答案）

案例一

你去商场买衣服，一件标价2000元的衣服，试完以后你非常满意，你的心理底价是不超过1000元就会买下它，请问你会开价多少钱呢？

我们公司重新装修，有两间大办公室可以留给总监坐，我并不喜欢封闭式的独立办公室，而是希望能够得到最后面的一个靠窗的位置，因为这个位置有最大的空间，可以放一个大柜子，用来放我们部门的文件。我跟老板去提的时候，我应该怎么提呢？如果我直接提出需要一个后面位置最大的独立空间，我真的能得到吗？我提出：“能不能分给我一间独立的办公室？”结果我得到了那个我最想要的靠窗的位置。

案例二

有一次，我和一大帮朋友一起去吃饭，吃到快结束的时候上来了一道素菜，这道菜快吃完的时候竟然吃出了一根头发。于是，我朋友把餐厅的负责人叫来，当时我们仅仅是希望把这道菜免单了，你觉得应该提什么样的条件？你猜他提了什么样的条件？他提出了把整桌免单，最后老板整桌给他打了五折。

案例三

我的某位日本客户，一开始提出用他们版本的合同签约，无奈我们公司法务不同意，于是客户只得用了我们的版本，看到返回的合同我差点晕倒，因为几乎每一条条款都被更改了，最后我们同意他修改了多少条条款呢？同意了超过十条的修改，这在之前的合同审批中从未有过。

从以上的案例当中，你得到了什么启发呢？你一定要开出高于预期的条件，同时，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。它的好处是，这可以让对方在谈判结束的时候，有一种“赢”的感觉。

我有一位朋友A，他是做生意的，想买一辆二手的奔驰车。有一次，通过他的朋友介绍，他认识了B。这辆车购买了才一年，新买的时候是35万元，一年当中这辆车只开了不到2万公里。B全家要移民，所以他们希望尽快处理掉这辆车，B给出25万元的价格，双方一拍即合。那天，A准备去B的家里试驾这辆车，在去的路上他就后悔了，他想：“我怎么这么傻，对方开多少钱我就接受多少钱，一分钱都没有还，我是不是应该还掉一些呢？”当他试驾完以后，对这辆车非常满意，但他还是说：“这辆车跟我的想象还是有点不一样，如果能再便宜一点就好了，如果……24万元，我想我可以买下它。”说完他就等待着，等待着对方大发雷霆。谁知，对方听完他的话就转向了自己的老婆，说道：“老婆，你觉得怎么样？”他老婆说：“行，那就卖给他吧。”听到这句话时，猜猜A的感受如何？他当时只会有两种反应，第一个反应是“早知如此，我应该刚才再多还掉一点价。”第二个反应是“是不是这辆车哪里出了问题？”

小练习

谈判的最后，我方坚持10万元，对方坚持8万元。客户说谈了那么久，那就一人让一半，9万元吧（9万元你们公司可以做）。

你说：_____________________________________________。

即便对方不愿意折中，你也可以得到一样非常宝贵的东西，是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判。

（见附录参考答案）

小结

本招中的所有内容都是基于能够成功销售，如果销售不成功，将会为成功谈判造成很大障碍，所以我将它放在最后一招。谈判谈来的每分钱都将是你的利润，想要获得双赢的谈判，就需要在不同谈判中运用以上不同的策略和技巧。修炼你的内功，打造你的超级销售力，做好成为一名精英销售的所有准备吧。