中国有句俗话叫作“好的准备等于成功的一半。”谈判的准备是非常重要的。这一小节，我们来说说谈判准备包含哪四方面，重点来说说如何做好谈判筹码的准备。

第一，确定谈判的人选。我在之前的内容中已经分析过“人”的重要性，准备中最重要的就是要根据对方参加谈判的人选来安排我方的人选。

柯达全球副总裁、大中华区副主席、美籍华人叶莺女士是柯达与国内感光业整合的关键人物，在谈判陷入僵局时，柯达方将她换为谈判主力，她出色的谈判技巧最终撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作，最后缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。

第二，收集谈判的信息。谈判前，我们掌握的信息越多对我们越有利，这些信息既包含我方的更包含对方的。比如对方参加谈判的人选、谈判者性格特征、他们的态度支持度、认知与期望、对方的目标和底线、对方的筹码、对方的最佳可替换方案等，这些都是我们尽量要了解清楚的。

第三，检视谈判的筹码。我将从七个维度来告诉你如何准备谈判筹码。

第四，确定谈判的目标与底线。开价一定是要高于目标才有可能达成目标，很多人谈判是就着底线去谈的，所以你只能谈到高于或等于底线，永远达不到你的目标。

心理学家研究发现，所有人行为背后的原因都是基于四个字“趋利避害”的，这正好对应了我们谈判中最重要的两个筹码，一个叫“利”，一个叫“害”。所谓“利和害”，就是你跟我合作有什么好处，你不跟我合作有什么坏处？

有没有人早上起床的时候，闹钟响一下没有爬起来，但是响第二下的时候就爬起来了的呢？我们来看看这背后的原理。响第一下没爬起来的原因，究竟是趋利还是避害呢？特别在冬天，我们好怀念那个舒适的梦乡，还有那温暖的被窝，所以当你听到铃声响第一下而没爬起来是因为“利”吧？那为什么响第二下你就爬起来了呢？是因为如果再不爬起来就要迟到了，“迟到了”有可能这个月的全勤奖就没了，又或者可能会受到领导的批评，所以是为了“避害”，是不是这么回事？再回忆一下，你过去所有的行为背后最重要的原因是不是都是因为 “趋利避害”呢？所以，筹码当中最重要的两个维度分别是利和害。

第三个叫“实力地位”。当你和一个大老板去谈判，谁更有影响力呢？为什么有时候你面对客户高层会有一些压力？为什么有时候你会带领导和对方谈判？就是为了增强我们的谈判筹码，实力地位是谈判筹码的第三个维度。(www.daowen.com)

第四个叫“选择替换”。一个前台和一个VP同时和老板谈涨薪，谁更有筹码呢？从可替代性上来，至少前台没啥筹码。优秀的谈判者，要学会在特定的情境下，营造自己的不可替代性，不过，“不可替代”不是一成不变的，现在不可替代，不表示未来也不可替代。

第五个叫“吓唬威胁”。甲方通常用什么来吓唬乙方？更换或增加供应商、减少采购量、要求降价或提升品质，其实乙方也经常用这招来吓唬威胁甲方，比如，限时优惠、延迟供货等。诸葛亮也很善于用吓唬的筹码，他曾用空城计吓走了司马懿，不过他不会对张飞等人用空城计，他非常清楚地知道这个筹码要用在谁身上。

第六个叫“第三方权威”。当碰到双方差距很大很难想谈的时候，我们需要借助第三方的权威、专业、法律法规等筹码。

前几年我给某全国连锁的服装品牌做培训，该企业恰巧发生了一件事需要谈判。该企业在前不久招聘了一名员工，员工在入职第二天下班回家的路上发生了车祸不幸身亡。企业还没来得及为该员工缴纳社保，接下来产生的工伤等一切费用可能都需要企业承担。后来，企业HR调查事故原因，发现该员工是无证驾驶摩托车与机动车发生交通事故身亡的，请问谁负全责？当然是员工负全责，企业不需要赔付一分钱。这家企业觉得出自人道主义精神，愿意承担两万元的丧葬费，可是家属不干了，家属说：“我们人是在你这里没有的，我们需要企业赔一条人命钱。”一条人命多少钱？80万元。企业也不干了，家属没有其他办法，就到这个企业的门店到处闹，时间一长，企业也受不了了。怎么办？企业想到找劳动仲裁部门出面调解，这是劳动仲裁部门很擅长的工作。劳动仲裁先是把员工家属拉到一个会议室，说：“你们再闹下去没有任何意义，企业方可以告你们，你们不仅拿不到钱，还可能需要赔偿对方营业损失。如果去告的话，你们也拿不到一分钱，现在企业给多少钱，你们就拿了，早点结束吧，让逝者也早点安息。当然，我们也会尽力去和企业再帮你们争取的。”这边刚说完，那边就找到企业方代表到另一个会议室：“你们好歹也是家知名的企业，两万元怎么够呢？毕竟是一条人命啊！少说得要十万八万的吧？赶紧处理好，也不要继续影响营业了，如果影响到品牌，那损失就更大了。”最后，双方协商十万元结束了此事，这也是双方都能接受的尺度。

谈判如果陷入僵局，很多时候我都会建议能否找个双方都信得过的第三方来协商处理。

最后来说说“时间”这个筹码。时间是一种非常奥妙的筹码，优秀的谈判者如果失去时间的筹码，也会非常被动。

有一年，我一早开车去上海郊区上课，开到一个路口遇到红灯就停了下来，正在此时手机响了起来，结果没有留意路口有个很小的坡度，车发生了倒溜。当我回过神时，已经碰到了后面的车，两车靠边停后，从后车中走出来一位男士，这位男士一看到我，就说：“女士你好，是你全责。”我忙说：“我知道我知道。”男士接着说：“那你看是私了还是公了？”我一看时间，没法公了啊，因为培训不等人，着急地说：“私了怎么说？”也许这位男士感觉到了我的着急，他慢慢地说：“你看这车一刮一碰的，少说也要1000元以上，我也不多收你的，给我800元就算了。”我一看他的车，气真不打一处来，他的车大概是一辆10万元左右的车，而且车前面已经有多处被碰擦过的痕迹，估计遇到一个好说话的人也就直接让我走人了，但他竟然敢要800元？可是我转念一想，刚才我丢掉了一个谈判的筹码，我刚才表现出的着急，不正让我丢掉了“时间”这个筹码吗？正因为此，所以他敢这么开价，现在怎么办呢？我必须把时间的筹码拿回来。于是，我故作淡定地说：“这位先生，如果是800元的话，我估计只能让保险公司来处理了，但我真的不知道保险公司会不会又像之前一样要求客户到指定的车行定损估价。”我看了他一眼，故意又放慢了声调：“就是不知道，你接下来有没有时间呢？”谁知他一听就急了，赶忙问我：“那你有多少啊？”我说：“没料到这事，我身上只带了200元，如果要的话你就拿去，如果不行，就只能打保险公司电话了。”最后他拿钱走人。

谈判前做好充分准备，特别是在这七个维度找到自己的所有筹码，将在整个谈判过程中让你占据主动权，对谈判结果产生积极的影响。