在谈判中，我们经常听到有一种说法叫“双赢的谈判”，其实，未必所有的谈判都需要做到“双赢”，有些谈判甚至可以放弃利益，有些谈判也可以放弃关系。根据“关系”和“利益”两个维度，我们可以将谈判的类型分成以下四种类型（如图7-1所示）。利益重要，但关系不重要的，我们称之为“交易型谈判”，它大多是指一次性合作的谈判。比如，你去外地出差，在某商场买衣服，如果你和对方只打一次交道，那是不是“关系”就显得不太重要了？与之相对应的叫作“关系型谈判”，关系非常重要，你宁愿放弃部分利益来维护这种“关系”。还有一种谈判是“利益”和“关系”都很重要。对于利益和关系都很重要的谈判，我们称之为“合作性谈判”。最后一种叫作“回避性谈判”，利益和关系都不重要。

图7-1　谈判类型

小练习

请把以下十种情况分别分在四种不同的谈判类型当中（见附录参考答案）。

1．商业伙伴　2．婚姻　3．离婚　4．十字路口

5．合资公司或合并　6．朋友关系　7．卖房

8．一次性买卖　9．高铁换座　10．工作团队

当你了解了这四种不同的谈判类型后，你觉得“双赢的谈判”大多应该出现在哪种谈判类型中呢？正是合作型谈判。要达成这种谈判的双赢需要有良好的谈判策略和技巧。

“双赢”的谈判策略和技巧更多指的是在“合作型谈判”中如何达成双赢。一方面，因为要长期合作，所以维护好关系对双方很重要；另一方面，利益对于双方也很重要，因为谈判中谈来的每一分钱都是你的利润。

小练习

两个人分一个橘子，请问怎样的分法是双赢的呢？

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

在我的培训课堂上，学员讨论出来的结果往往是诸如“一人一半”“谁分就让对方来选”，或者是“榨成汁”之类的答案很多，这几种答案的思路是一样的，他认为双赢是什么？双赢是公平。可是，双赢真的是公平吗？

故事中的两人当时是怎么分的呢？他们也是一人一半。结果A回到家里扔掉了皮，把橘子肉吃了；B回到家里把橘子肉扔掉了，因为他要留皮来泡水喝。

“双赢”包含了四层含义。第一个，就像刚才案例当中，如果能事先了解两个人的需求，你会发现需求可能不同，因此我们可以“各取所需”，是不是皆大欢喜？可是在大多数的商业场合中，你要的也是我要的，很难做到各取所需。我的有些学员他们也会这么回答：“我能不能让姚明在橘子上签个名，让橘子增值后先投资，等有更多价值再分？”还有人说：“我们先想办法把一个橘子变成更多橘子，比如种植，等橘子多了再分。”他们的思路其实是想办法先把馅饼做大，创造更大的价值，这就叫“创新共赢”。今天是一个经济共享的时代，我们经常听到的一句话叫“羊毛出在猪身上，让牛去买单吧。”

美国某剧院和一个剧团正在谈一笔合作，其他都已谈妥，就在快签约时剧院提出一个要求，希望在合作期内该剧团每天都能表演，这样演出收入自然会更多，利润会增加。可是剧团却不同意，因为一是演员需要休息才有更好的演出状态；二是演员每多演出一场，剧团老板都要多出一份工资，于是谈判陷入僵局。后来，剧院想到该剧团还要排演新剧，如果该剧团愿意把新剧放在该剧院首演，就可以提升剧院的知名度，而剧院也愿意给新剧的场地费再打折扣，没想到这个想法一经提出就被对方接受了，剧团也因此同意将原来一周表演两场增加到一周四场。这就是一个把馅饼做大的真实案例，创新了原来的想法。

这是双赢的第二层次的含义，叫创新共赢。

我们也知道亚洲首富李嘉诚先生非常会做生意。据说，每一次他和合作伙伴谈好了五五分成，但是在实际分配的时候总是会给对方多分一点。有一次记者采访他时问道：“李嘉诚先生，为什么你明明跟对方谈好了五五分成，却总是要给对方多分一点呢？”李嘉诚先生回答得很直接：“我也是商人哪。”那这句话什么意思呢？他继续说：“如果五五分成，是多少就多少，对方可能只跟我做一次两次生意，现在我给对方多留了一些，对方可能少说也愿意跟我做十次八次生意，你觉得谁最终受益了呢？”所以有时候我们的眼光要放得更加长远，如果我们的上下游能够活得更好，对我们来说是不是也更稳定？该给供应商合理的利润就要给，不能往死里压，谁都会在时机合适时，把没有利润、合作困难的客户先砍掉。这就是我们说的第三层含义，叫作“长远双赢”。其实，双赢的结果是比较难达成的，但是，我们却可以创造一个双赢的感觉，让对方觉得他在这次谈判当中得到了更多的利益，“感觉双赢”是在谈判的过程中，最终让对方感觉到他赢得了这次谈判的关键。

如何让对方感觉赢得了这次谈判呢？如图7-2所示，我们先从谈判的四大策略来分析一下。

图7-2　双赢的四层含义

谈判四大策略分别是：交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步。根据客户满意度和销售满意度两个维度，我们把这四种策略给到双方的感觉标注在九宫格的不同位置中，你觉得他们应该放在哪个位置？我们的目的当然是让双方都感觉到最满意，这四种策略中哪一个最可能在“1”这个格子里呢？带着这个问题，先来看看四类谈判策略的区别（如图7-3所示）。

图7-3　双方满意度(www.daowen.com)

分歧点：退货期。

销售目标：2个月退货期。

客户期望：4个月退货期。

谈判策略：可以答应客户4个月的退货期，但需要客户承诺两倍的订单。

分歧点：退货期。

销售目标：2个月退货期。

客户期望：4个月退货期。

谈判策略：客户接受2个月退货期，合作期间，每年免费给客户做三场产品方面的培训。

分歧：退货期。

销售目标：2个月退货期。

客户期望：4个月退货期。

谈判策略：客户获得3个月退货期。

分歧：退货期

销售公司目标：2个月退货期。

客户期望：4个月退货期。

谈判策略：客户获得4个月退货期。

小练习

请将以下四个选项分别填入下表的“使用时机”列中（见附录参考答案）。

1．无关紧要的分歧（为了加快解决分歧）。

2．任何时间（最佳选项）。

3．谈判最后阶段出现的细小分歧。

4．没有弹性来满足客户需求时。

如表7-1所示的四种策略，建议大家的使用顺序是能交换的就先“交换”，不能交换的就用“附加”，但“附加利益”要先确保“附加”的是对方真正需要的，否则没有任何意义；再不行就用“折中”，最后才使用“彻底让步”，因为彻底让步其实是你自己满意度最低的（如图7-4所示）。那么哪种策略双方的满意度是最高的呢？

表7-1　四类谈判策略

图7-4　四种策略的双方满意度

是的，交换条件是双方满意度最高的，所以有种说法叫“无交换不谈判”，这是谈判中最重要的一种策略。