理论教育 如何制定谈判策略和类型?

如何制定谈判策略和类型?

时间:2023-06-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:根据“关系”和“利益”两个维度,我们可以将谈判的类型分成以下四种类型。图7-1谈判类型小练习请把以下十种情况分别分在四种不同的谈判类型当中。要达成这种谈判的双赢需要有良好的谈判策略和技巧。图7-2双赢的四层含义谈判四大策略分别是:交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步。带着这个问题,先来看看四类谈判策略的区别。谈判策略:可以答应客户4个月的退货期,但需要客户承诺两倍的

如何制定谈判策略和类型?

在谈判中,我们经常听到有一种说法叫“双赢的谈判”,其实,未必所有的谈判都需要做到“双赢”,有些谈判甚至可以放弃利益,有些谈判也可以放弃关系。根据“关系”和“利益”两个维度,我们可以将谈判的类型分成以下四种类型(如图7-1所示)。利益重要,但关系不重要的,我们称之为“交易型谈判”,它大多是指一次性合作的谈判。比如,你去外地出差,在某商场买衣服,如果你和对方只打一次交道,那是不是“关系”就显得不太重要了?与之相对应的叫作“关系型谈判”,关系非常重要,你宁愿放弃部分利益来维护这种“关系”。还有一种谈判是“利益”和“关系”都很重要。对于利益和关系都很重要的谈判,我们称之为“合作性谈判”。最后一种叫作“回避性谈判”,利益和关系都不重要。

图7-1 谈判类型

小练习

请把以下十种情况分别分在四种不同的谈判类型当中(见附录参考答案)。

1.商业伙伴 2.婚姻 3.离婚 4.十字路口

5.合资公司或合并 6.朋友关系 7.卖房

8.一次性买卖 9.高铁换座 10.工作团队

当你了解了这四种不同的谈判类型后,你觉得“双赢的谈判”大多应该出现在哪种谈判类型中呢?正是合作型谈判。要达成这种谈判的双赢需要有良好的谈判策略和技巧。

“双赢”的谈判策略和技巧更多指的是在“合作型谈判”中如何达成双赢。一方面,因为要长期合作,所以维护好关系对双方很重要;另一方面,利益对于双方也很重要,因为谈判中谈来的每一分钱都是你的利润

小练习

两个人分一个橘子,请问怎样的分法是双赢的呢?

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

在我的培训课堂上,学员讨论出来的结果往往是诸如“一人一半”“谁分就让对方来选”,或者是“榨成汁”之类的答案很多,这几种答案的思路是一样的,他认为双赢是什么?双赢是公平。可是,双赢真的是公平吗?

故事中的两人当时是怎么分的呢?他们也是一人一半。结果A回到家里扔掉了皮,把橘子肉吃了;B回到家里把橘子肉扔掉了,因为他要留皮来泡水喝。

“双赢”包含了四层含义。第一个,就像刚才案例当中,如果能事先了解两个人的需求,你会发现需求可能不同,因此我们可以“各取所需”,是不是皆大欢喜?可是在大多数的商业场合中,你要的也是我要的,很难做到各取所需。我的有些学员他们也会这么回答:“我能不能让姚明在橘子上签个名,让橘子增值后先投资,等有更多价值再分?”还有人说:“我们先想办法把一个橘子变成更多橘子,比如种植,等橘子多了再分。”他们的思路其实是想办法先把馅饼做大,创造更大的价值,这就叫“创新共赢”。今天是一个经济共享的时代,我们经常听到的一句话叫“羊毛出在猪身上,让牛去买单吧。”

美国某剧院和一个剧团正在谈一笔合作,其他都已谈妥,就在快签约时剧院提出一个要求,希望在合作期内该剧团每天都能表演,这样演出收入自然会更多,利润会增加。可是剧团却不同意,因为一是演员需要休息才有更好的演出状态;二是演员每多演出一场,剧团老板都要多出一份工资,于是谈判陷入僵局。后来,剧院想到该剧团还要排演新剧,如果该剧团愿意把新剧放在该剧院首演,就可以提升剧院的知名度,而剧院也愿意给新剧的场地费再打折扣,没想到这个想法一经提出就被对方接受了,剧团也因此同意将原来一周表演两场增加到一周四场。这就是一个把馅饼做大的真实案例,创新了原来的想法。

这是双赢的第二层次的含义,叫创新共赢。

我们也知道亚洲首富李嘉诚先生非常会做生意。据说,每一次他和合作伙伴谈好了五五分成,但是在实际分配的时候总是会给对方多分一点。有一次记者采访他时问道:“李嘉诚先生,为什么你明明跟对方谈好了五五分成,却总是要给对方多分一点呢?”李嘉诚先生回答得很直接:“我也是商人哪。”那这句话什么意思呢?他继续说:“如果五五分成,是多少就多少,对方可能只跟我做一次两次生意,现在我给对方多留了一些,对方可能少说也愿意跟我做十次八次生意,你觉得谁最终受益了呢?”所以有时候我们的眼光要放得更加长远,如果我们的上下游能够活得更好,对我们来说是不是也更稳定?该给供应商合理的利润就要给,不能往死里压,谁都会在时机合适时,把没有利润、合作困难的客户先砍掉。这就是我们说的第三层含义,叫作“长远双赢”。其实,双赢的结果是比较难达成的,但是,我们却可以创造一个双赢的感觉,让对方觉得他在这次谈判当中得到了更多的利益,“感觉双赢”是在谈判的过程中,最终让对方感觉到他赢得了这次谈判的关键

如何让对方感觉赢得了这次谈判呢?如图7-2所示,我们先从谈判的四大策略来分析一下。

图7-2 双赢的四层含义

谈判四大策略分别是:交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步。根据客户满意度和销售满意度两个维度,我们把这四种策略给到双方的感觉标注在九宫格的不同位置中,你觉得他们应该放在哪个位置?我们的目的当然是让双方都感觉到最满意,这四种策略中哪一个最可能在“1”这个格子里呢?带着这个问题,先来看看四类谈判策略的区别(如图7-3所示)。

图7-3 双方满意度(www.daowen.com)

分歧点:退货期。

销售目标:2个月退货期。

客户期望:4个月退货期。

谈判策略:可以答应客户4个月的退货期,但需要客户承诺两倍的订单。

分歧点:退货期。

销售目标:2个月退货期。

客户期望:4个月退货期。

谈判策略:客户接受2个月退货期,合作期间,每年免费给客户做三场产品方面的培训。

分歧:退货期。

销售目标:2个月退货期。

客户期望:4个月退货期。

谈判策略:客户获得3个月退货期。

分歧:退货期

销售公司目标:2个月退货期。

客户期望:4个月退货期。

谈判策略:客户获得4个月退货期。

小练习

请将以下四个选项分别填入下表的“使用时机”列中(见附录参考答案)。

1.无关紧要的分歧(为了加快解决分歧)。

2.任何时间(最佳选项)。

3.谈判最后阶段出现的细小分歧。

4.没有弹性来满足客户需求时。

如表7-1所示的四种策略,建议大家的使用顺序是能交换的就先“交换”,不能交换的就用“附加”,但“附加利益”要先确保“附加”的是对方真正需要的,否则没有任何意义;再不行就用“折中”,最后才使用“彻底让步”,因为彻底让步其实是你自己满意度最低的(如图7-4所示)。那么哪种策略双方的满意度是最高的呢?

表7-1 四类谈判策略

图7-4 四种策略的双方满意度

是的,交换条件是双方满意度最高的,所以有种说法叫“无交换不谈判”,这是谈判中最重要的一种策略。

免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。

我要反馈