精英销售需要提升观察力，觉察力，学一点读心术销售法，将大大帮助你推进成交，提升你的超级销售力。

读心术是通过观察客户的肢体语言的细微变化，瞬间洞悉客户的心理，进而准确找出应对的办法，让你掌握读心术，准确把握客户心理，战无不胜。我们将从眼、神、手、脚四个部位动作向大家分享客户心理。

先来说说人类心灵的窗户——眼睛（如图6-9所示）。

图6-9　眼睛移动的方向

阅人无数的面试官们很多都掌握了这种微动作和微表情的观察能力，他们会先提一个问题出来，然后看对方的眼睛看哪里。当他的眼睛看左边的时候，代表是在回忆；当对方看右边时，大多代表在创造和想象。如果眼睛看左上方，表示视觉回忆；如果是平视左边，表示听觉回忆；如果看左下方，他是在跟自己的内心对话。

来看看如图6-10所示的这位，判断这个人表情是什么含义？人们在听到自己不喜欢的人时，尤其是听到赞扬他的话时，常会出现轻蔑的表情。你是否可以从表情判断两人之间的关系，以便调整后续的一些销售动作？比如，不要把这两个人约到一起，不要在某人面前表现的与另一人关系过于亲密，不要在这人面前过多谈及另一人，特别是表示欣赏，也不要对他的死对头说某人支持或认可我的方案……

图6-10　表情含义

如图6-11所示，抿嘴巴是什么意思呢？抿嘴巴呈现出一种比较焦虑的状态，也可能是表示不满。

图6-11　抿嘴巴

我们再来看看手掌（如图6-12所示）。

图6-12　各种手势

当对方说话的时候，他掌心朝向你，意味着信任还是不信任呢？我们知道手心和手背哪一个更柔软？当然是手心更柔软。如果对方是手心面向你，说明他比较坦诚。拍照的时候，我们可以观察一下，有些人做“成功”的手势是掌心向外，有些人是手背向外，这些都是习惯性的动作，谁更容易信任对方呢？微动作微表情更多表现在一瞬间，人瞬间的第一反应所表现出来的表情和动作，是比较真实的。

如图6-13所示是双手相扣的动作。如果在交谈时对方出现十指相扣的这种状态，表示什么？表示对方很自信，也表明你们对未来的合作很有信心；如果是在谈判中出现的呢？说明他现在的心理状态是有优势的，那可能预示你给他的条件太好了。

图6-13　十指相扣

两手相握时十指相交叉，这个含义就是有点有力使不上，做出这个动作的人往往个性比较急躁，以此来表达自己很无助，因此当我们看到有人十指交叉的时候，便可以推测说这个人需要帮助，不妨去帮他一下，他此时内心比较脆弱。

如图6-14所示，竖大拇指，在全世界来说一般都是表示示好、很棒、一切顺利、非常出色的意思，但是美国和欧洲一部分地区，竖大拇指通常用来表示搭车 ；在尼日利亚这种手势被认为是侮辱性的手势 ；在德国代表数字“1”；在日本代表数字“5”；在澳大利亚则表示骂人。所以你得看一下跟你沟通的对象，不同的文化背景也存在一些差异。

图6-14　竖大拇指

平时，我们尽量不要去做封闭式的手臂姿势。如果两手交叉，就是封闭式的手臂姿势。如果两手背在后面，也是封闭式的。封闭式的手势给人的感觉是什么？那就是距离感。刚才有提到手臂交叉代表防御，但手臂交叉的高度不同（特别是手是否捏住两臂的高度，手指是否露出），都代表不同的心理状态，有些反而是显示自信和接受，有些是代表紧张，还要配合其他位置的肢体反应综合判断。比如，不能对一位目前有防御意识的客户谈签单的事，这时被拒绝的可能性非常大，要先想办法让他放下防御，打开紧闭的双臂。比如递给他一个物件，让他打开紧闭的双臂。如果我们的双臂交叉握紧拳头，这个动作的心理含义是焦虑和担心。例如，人们因为做了理亏的事或者坏事，当被对方问及或提起的时候，往往因为心虚就会做出这个动作，两手交叉，然后紧握拳头。

还有一种是双臂交叉抱胸，双手置于腋窝表露出拇指，请注意这个拇指是露出来的，那么它有两方面含义，一个是表示其处于戒备的状态；第二，表现出真实的优越感，所以当你大拇指拿出来的时候，你是很有优越感的，很自信的一个人。到底是哪个，还要结合表情和当时的语境来判断。

我记得曾经看过一本关于FBI的书，一名警察到犯罪嫌疑人家里去，当警察坐下的时候就发现了这个嫌疑人抱起了一个抱枕，作双手交叉抱胸这个姿势。因为这一个动作，警察就基本确定他应该就是杀人凶手，后来被证实确实是这样。所以，如果双臂交叉抱胸的动作含义是对外部的排斥、明显的抵触情绪，当然也有可能是做这个动作的人他往往喜欢独处，乐于享受一份属于自己的静谧。

我们再来看手抱头。你抱一下试试看，你当下的感觉是什么？它跟叉腰一样，表示这个人正处于主导地位，是比较有优越感的一种动作。拿出手，开放的姿态是一种自信的表现，就是为什么我们做演讲的时候，我们的手也要打开，打得越开越好，表示越自信。(www.daowen.com)

如图6-15所示，女孩双手交叉，轻拍手掌或者捏着手指的时候是代表没有多大的耐性了，可能你说的话太多了，此事谈话内容该进入结束的阶段了，有些时候他还掰着这个手指嘎巴嘎巴作响，这时候可能是不太耐烦了，咱们看电影中有人在打人之前也要先捏一下指关节，就是代表不耐烦。

图6-15　双手相握

如图6-16所示，对方将手伸入了口袋当中翻动着，这是暗示着他不太想跟你分享，也可能是缺钱的表现。

图6-16　手翻动口袋

如图6-17所示，咬指甲的这个动作，代表不安、犹豫，意志力比较薄弱，如果客户出现这个动作，你就要坚持，注意营造友善的气氛，这种情况下是比较容易促成成交的。

图6-17　咬指甲

再来看看手在脸上不同的位置代表的含义。

手捂嘴，如图6-18左所示，这孩子手捂在了嘴巴上，把整个嘴巴都包住了，什么意思呢？如果他手指已经完全把嘴巴捂住了，说明他不想跟你说了，或者是他不想让自己撒谎，这时候他已经比较坚决了。有时候，手指只是放在嘴唇上面（如图6-18中所示），说明此时此刻是有点犹豫的状态，还未做决定。当他犹豫不决的时候，你更要去说服了，想办法去启发和影响对方，或者这时候你要去处理他的顾虑。如果手指放在嘴巴的下面或下巴上（如图6-18右所示），可能是一个思考的状态。

图6-18　手在面部的不同位置

揉眼睛和手抓脖子（如图6-19左和右），这两个动作都带有撒谎的意味。如果手掌托着下巴，也是在思考。手摸鼻子，除了鼻子痒以外，这个动作意味着什么呢？可能代表他不敢信任你，并未对你完全坦诚，此时应该想办法建立信任。摸耳朵或者拉紧耳朵代表什么呢？代表着他还不能做决定，处于决定与否的边缘，他也想再听清楚一点点，他还在犹豫，你可以再重新说明，也可以立即代他决定了。

图6-19　揉眼睛与抓脖子

如图6-20所示，原则上，腿部如果打开的话，是比较开放的一种状态，如果双腿交叉，其实跟双臂交叉是一个道理，说明他处在一种抗拒或者防御的心理，内心可能会比较紧张，所以脚踝交叉也是属于这种情形，放开的话相对是比较放松的。

图6-20　腿部的并拢和打开

有时，同时要看他的上半身的动作，也有一些小的区别。比如图6-21所示中这个人的脚，两只脚踝相扣，表示准备让步（纠结）。如果我们在谈判时发现了这个动作，就应当抓住机遇巧妙的进行提问，诱导对方松开自己的脚踝，从而做出最后的让步。给对方递上一杯茶或者咖啡，也能产生不错的效果，因为人们很难在端着杯子的时候，还继续保持脚踝相扣的身姿。

图6-21　脚踝交叉

有一次，我的一位客户，是一位销售总监，他对微动作挺感兴趣的，让我对他的肢体动作做现场解析。当时现场有一个双人沙发和三人沙发，呈现L型摆放，他坐在双人沙发上，脚尖朝向我。

脚尖所指是一个人内心真实的方向，这两个人交谈时脚尖都是指向对方的，说明他们交谈得比较愉快，比较接受对方。就像线下培训，快下课时我也会观察学员的脚尖方向，如果大部分学员脚尖都朝向教室门口，那最好提前一点点下课。

本小节从眼、神、手、脚四个部位分析微动作微表情，从而让你学会从细节中关注客户内心状态的变化，养成察言观色的习惯，促进成交。

小结

本招从一个完整的销售闭环（准备沟通─了解需求─有效倾听─呈现价值─处理顾虑─推进成交）拆解出每个步骤中的关键技能和工具方法，只要你一步步去练习，去实践，就一定能逐步打造和提升你的超级销售力，恭喜你又向精英销售迈进了一步。