明确自己此次沟通或见面的目标，我们也称之为行动承诺。

之所以叫行动承诺，是因为要把目标变成具体行为，这个行为是客户为推动项目进展所做出的承诺和保证。说到行动承诺，必须注意以下三个问题。

1．这个承诺不是我们给客户的，而是客户给我们的，它符合SMART原则，即它是具体的、可衡量的、现实的、与单一销售目标关联的、有时间限制的承诺（详见第3招SMART相关内容）。

2．为了能达成沟通或拜访的目标，我们必须为自己设定两个目标，分别称为最佳行动承诺和最小行动承诺，如果对方没有答应最佳的，那就一定要实现那个最小的，否则这次拜访或沟通就没有达成目标，你就不能急着单方面往下推进，得找到卡住的原因。

《影响力》一书中，作者跟我们分享了一个案例。

20世纪70年代，在美国有一个宗教组织，他们需要路人给他们捐款，但是他们的衣着以及他们的打扮让美国人觉得有点怪里怪气而不愿意出钱支持他们，他们就拿出了一套天才的解决办法。在一些公开场合他们会送一个礼物给对方，比如一本杂志或者是一朵鲜花，一不留神这个鲜花和杂志就塞进了毫无提防的路人的手里，或者是别在他们的外套上，哪怕他们说他们根本不要花，也没有办法还回去了。募捐者这时就会说：“这是送给你的礼物。”然后，他们再问目标对象，要求对方向协会募捐，他们就比之前更容易地获得了对方的捐款。

这个故事告诉我们什么是互惠原理。在客户接受礼物以后，他会愿意购买本来不愿意购买的产品或者服务，免费样品不免费，人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。我们收到别人的礼物，其实内心是有种补偿心理的，就会比较容易接受对方的一些要求。(www.daowen.com)

互惠原理有一个演变的原则，叫作拒绝—后撤原则，当你先提一个大的要求被拒绝后，再提一个小要求，这个小要求就比较容易被同意。当你提大要求被拒绝后，对方内心是有补偿心理的，你再提一个小要求就更容易得到对方的答应，这也是为什么我们要准备两个行动承诺的原因。

举例说明：

（最佳行动承诺）下周三上午10点，希望王经理能够带领我们去见财务部门负责人，安排一次1小时左右的沟通会议，共同交流具体财务问题和期望，确认本次培训的需求和目标。您看可以吗？

（最小行动承诺）下周三前，希望王经理能够打电话把我引荐给财务部门负责人，以便我做个需求了解的电话调研，以明确本次培训需求和目标。您看可以吗？

3．行动承诺是一个小目标，他是为单一销售目标（大目标）服务的。

至此，我们已经讲完见面前所有的准备，下一节，我们就要真刀实战地面对客户了，你做好准备了吗？