你的潜在客户可能有三种情况：第一种情况，潜在客户有很清晰的问题或需求；第二种情况，潜在客户有一些问题或需求，但他不清楚这个问题或需求是什么，他也不清楚你的产品能否帮助他解决这个问题；第三种情况，潜在客户对于你销售的产品没有需求，即便是在此之前，你或他都认为是有需求的。开发潜在客户的过程，就是你投入大量时间之前，先搞清楚潜在客户是哪种情况的过程。

识别黄金潜在客户七原则：

1．对你的产品或服务有迫切的需求；

2．客户能迅速通过使用你的产品而受益；

3．他对你、对你的产品、对你所处的行业有积极的态度；

4．他可能下一个大额订单；

5．客户是一个影响力的中心，他被行业里的其他人所尊重；

6．财务健康，能够迅速付款；

7．他的办公场所或他的家离你的办公室或你的家很近。

评价潜在客户合格与否最重要的一个问题就是：这是利用我时间的最佳方式吗？衡量方法就是你的精力的回报率。以下是一定要问自己的九个问题。

1．我销售的是什么？

学会从客户角度来看待自己的产品（可以采访你的10个客户）。我的产品是什么？客户的问题和目标？（我的产品如何用最低风险和最高回报帮助客户解决问题或实现目标的）购买我的产品后，客户最终得到的到底是什么？（我的产品与客户有什么关系，谈论的是使用后的结果）切记，人们购买的是他们期望购买后得到享受的感觉。

2．我的客户到底是谁？

3．我的客户为什么购买？看不见的好处才是客户购买的真正原因（如表6-1所示）。

表6-1　3-3-3分析表

4．我的客户为什么不购买？

客户是两面性的，他们有购买的理由，也有不购买的理由。你辨别出客户不购买的主要原因，并在客户提出这些原因时有效解决，同样重要。

5．我的客户什么时候购买？

他是根据一年的预算提前购买吗？他是根据他的需求情况一年中都有可能购买吗？他是根据季节来购买吗？他是根据预算期限来购买吗？

6．谁是我的竞争对手？

为什么你在销售中输给竞争对手？为什么潜在客户选择了竞争对手却不是选择你？竞争对手在哪些方面比你更好？它们满足了哪些你不能满足的或者看起来没有满足的客户需求？竞争对手的弱点是什么？你怎样可以强调它们的弱点却对它们的优点不予理睬？怎样为你的产品或服务定位使得你的产品成为更好的选择？你要告诉潜在客户对他最有利的不只是某方面，还有其他许多重要方面值得考虑。从最开始开发潜在客户的时候，你就要知道潜在客户可能还会考虑谁，可能还会考虑哪些产品。

7．谁不是我的客户？

哪些人不是你的客户？哪些人可以从某种产品中获得好处，但是却既不从我这儿购买也不从竞争对手那儿购买？任何产品最大的市场总是那些非客户们。苹果设计者们发现一个市场机遇：市场上的音乐播放器十分糟糕。这些播放器下载缓慢，而且仅能存储几首歌——这种播放器自然是比索尼随身听先进，但还算不上是数据时代的产品。2001年下半年推出的iPod播放器彻底改变了这一局面，这款强大的音乐播放器由于使用极小的硬件，可以轻松放入口袋，而且其采用的一款名为“火线”（firewire）的苹果软件可以实现超速下载。

8．我的潜在客户在哪里？

你要把更多时间用在潜在客户聚集的地方。

9．潜在客户哪里找？

记住这个黄金链条：如果你向别人要了新的客户名字，并且进行了拜访，然后将情况汇报给那个推荐人，你就会持续得到推荐，而这会变成你新订单的稳定客户流。

以下给到你四种30秒内激发客户兴趣的话术，你可根据自己的实际情况选用：

1．震撼式开场话术；

2．痛点吸引法话术；(www.daowen.com)

3．回答客户内心问题的话术；

4．有效约见话术。

购买任何东西，客户都必须克服习惯和惰性的作用，除非对你的产品或服务有非常迫切的需求，否则习惯和惰性的力量会阻止潜在客户购买。

习惯的力量使潜在客户继续使用他的产品，即使他现在的产品比你的稍逊一点，但对比他需要把长期建立起来的使用习惯彻底改变并重新开始培养一种新的使用方法带来的不方便相比，太小了。

惰性主要指懒惰。人们并不喜欢改变即使这种改变是一种改善，而且他们还不停证明他现在的选择是最合理的。他们不是很愿意寻找新方法来使自己做得更好或更有效率。

必须给他一点震撼才行。

康宁玻璃有一个著名的Top Sales的故事。这个销售人员是全国安全玻璃销售量最高的一个人。当问他怎么开始销售谈话时，他说见到客户后会问一个问题：“您有没有见过一种破裂后却不碎的玻璃？”潜在客户不相信有这样的玻璃，于是他从公文包里拿出一块安全玻璃来，放在潜在客户的桌子上，然后用一把小锤子重击它。潜在客户本能地往后退避以免飞起来的玻璃碎屑溅到身上，然而结果却没有任何玻璃碎屑。于是，这个销售人员就吸引了潜在客户全部的注意力，销售迅速加快了，销量迅速提升。

他在全国性销售会议上把这个方法和所有其他销售人员分享。从此，公司销售人员全都带上安全玻璃和小锤子去向客户演示。但是第二年，他仍然是全国的销售冠军。人们问为什么他还能卖那么多，他说在第二年他稍微改变了下销售方法，他走进潜在客户的办公室，问：“您想看一种即使您用锤子击打也不破碎的玻璃吗？”然后，他把小锤子给客户，让客户自己击打玻璃。

仔细设计你的开场白，当销售谈话开始时你已做好一切准备。

“如果有一个已经被证明了的，可以在半年内把你的销售业绩提高20%-30%的方法，您感兴趣吗？”（销售）

“要多少钱”，“我不感兴趣”，“这不是我部门的事”，表明没找对人。

“那是什么？”（潜在客户）表示找对了人。

销售：“那正是我想要和您说的。我需要占用你大约30秒的时间，向您解释我的产品，然后由您决定是否需要和我继续沟通下去，好吗？”

也许有销售会问，我是第一次见他或和他电话沟通，我怎么知道他的想法究竟是什么？在这里介绍给你两个方法。

1． SPI公司研究发现，90%的同一职位的人遇到的问题是相似的。如果他是一名销售总监，那他担心的问题几乎就围绕在销售业绩如何达标，销售管理人员的能力如何提升等问题上，所以，我们根据过往经验可以大致推断出来，或请教老销售或老客户也可以了解到。

2．如果不知道，就通过提问的方式来探寻，当然，如果是我们自己的推测，同样需要通过提问来证实。一般我们通过这个问题来确认：我们曾给和您同行业的客户解决过如下问题：1、2、3……不知道您属于哪种情况呢？

根据销售流程来看，我们千万不能在信任建立之前就开始直接介绍产品，因为这样会让你看上去更像个销售，没有人喜欢被销售，他们喜欢自己做决策。

“我为什么要听你讲？”

“那是什么？”

“它对我来说有什么用处？”

“那又怎样？”

“（除了你之外）谁说的？”

“我个人能得到什么好处？”

如果想提升客户的约见率，你必须得思考下面的问题：客户为什么要见你？如果见你对他来说既不重要也不是紧急，对他毫无意义，他为什么要见你呢？见你意味着要占用他的宝贵时间，现代人最宝贵的就是时间，所以你需要打动他见你。

如何打动对方见你？需要具备三个要素，我们也称之为3P原则。

目的（Purpose），“我们为什么要见面？”

过程（Process），“双方参与的角色与沟通的内容。”

收益（Payoff），“对彼此有什么好处？”

举例说明：“王经理，希望我们能针对您关心的某某问题进行一次交流，主要想听听您关注的问题有哪些，遇到了哪些困难，然后一起探讨问题产生原因及解决方法，我也会给您一些同行业客户案例，以确保解决方案能够更好满足您的需求，同时也提高我们方案的针对性和有效性，您看本周三或周四您哪个时间段有空？”