自18世纪60年代工业革命开始，物质供应从求大于供再到供大于求，营销方式也发生了根本转变，经历了从推销、产品销售，顾问式销售、价值型销售，再到如今的数字化销售的演变。我认同部分行业的销售会被互联网销售方式替代的说法，特别是那些简单化商品、同质化严重的产品和那些销售价值存在感很低的行业。但复杂型B2B销售很难被替代，这类销售的专业度是产品的高附加值，复杂型问题的诊断，解决方案的生成，这些都无法被AI或互联网销售所代替，有它存在的独特价值。

传统销售模式和新销售模式的区别不再赘述，如图6-1与图6-2所示。在竞争不激烈的情况下，旧销售模式也曾起到过一定作用，一度让人以为勤奋、能说会道、会逼单的销售能取得好业绩，可是在这个物质高度丰富的时代，人们的选择太多，每天是不是你都可以接到不低于10个推销电话？在没有信任、对方在不知道你是否是他目标客户的情况下狂说一顿，效果真会好吗？仅仅靠这些，似乎已经越来越难成交，甚至起到反效果。在提升专业度的同时，你需要懂得建立信任和创造价值是同样重要，甚至是更重要的事，你要学习更多技巧，巧妙地在正确的销售时机做正确的事。让我们把注意力转移到图6-2的新销售模式上，有关“如何建立信任”，可以回到前面第3招进行复习，本招将从销售技巧角度强化你与客户的信任度，请你按图6-2所示，重新分配好你的精力值，做好每一步，让成交自然而然发生。

不要再逼单，因为那根本无效。

图6-1　旧销售模式(www.daowen.com)

图6-2　新销售模式

在正式进入第6招前，我们先来看一下销售沟通的流程。据一份研究报告显示，对于复杂型销售，我们需要平均拜访客户4-12次才能成交。如图6-3所示的是一个销售项目的沟通成交流程图，将分别经历从销售准备—建立信任—筛选客户—了解客户需求—呈现方案价值—获得客户承诺—商务谈判—成交的过程。图中三处标注了“转介绍”，分别代表“筛选客户”后发现不是目标客户，放弃该客户的同时可以要求对方做转介绍；在处理异议时，发现有处理不了的异议，放弃该客户的同时可要求对方做转介绍；在成交后，可要求客户做转介绍，但这些都需要在对方信任你的基础上。

图6-3　销售成交沟通流程