销售流程需要和客户的采购流程相匹配，不同行业的客户采购流程不尽相同。

如表5-1所示，某公司将客户的采购分成了六步骤流程，制定出了对应的七步骤的销售流程。如何判断已经到了流程的第几步呢？不是凭感觉，而是凭是否达成了关键里程碑的事件。所以，本着“以终为始”的原则，你怎么卖，是需要从研究客户怎么买开始的。

在购买的过程中，客户到底关注些什么呢？前面我们讲了客户购买的逻辑是WHY-HOW-WHAT，客户如果已经进入决定买的阶段，那说明他已经经历过了WHY的部分，进入了HOW，你也需要与客户同步。全球的营销大师尼尔·雷克汉姆曾经研究过客户关注度曲线（如图5-2所示），客户在购买过程中关注的四方面 ：需求、成本、方案和风险，会随着销售阶段的不同而变化。客户关注点的变化为什么是这样的呢？举例来说明一下。今天我们大部分人都已习惯网上购买，即便如此，也要遵循上面关注点的变化规律。

表5-1销售流程与关键里程碑事件范例

图5-2　客户关注度变化曲线图（来自尼尔·雷克汉姆）(www.daowen.com)

假设，这是你第一次在网上买一件“短袖女式红衬衫”，请问你打开某宝后的第一步会做什么？现在你可以打开某宝试试，看看你接下来会不会和我做一样的事。你会不会在搜索栏输入一些关键词？比如“女式衬衫、短袖、红色”，这些词是什么？是不是就是你的“需求”？所以，客户最开始也是关注自己的需求。也许一开始她没想买红色，也没想要“真丝”的，但是选着选着，逐步明确了自己到底要什么，自己的购买标准是什么，直到明确自己的需求。在这一步你不会对价格特别敏感，但如果看到一件衣服远远超过你打算购买的价格（预算），估计你也会毫不犹豫地删除它，比如你打算花1000元，但是跳出来的是上万元的衬衫，估计你会自动略过。第二步，面对众多的产品，你会不会开始挑选？比如你喜欢的款式、喜欢的面料、发货地的要求、时间的要求等，是不是会确定基本上不超过三家？这就是确定方案的过程，因为这些方案是满足你的需求的。你在购买前还会比什么？你会不会去看“宝贝评价”？这是在干嘛？你在想：“他的产品真有他自己说的那么好吗？”你还会不会问：“今天能发货吗？我买你家的就是因为同城，我急等着用，你能发吗？”“你确保你是正品吗？你是100%的真丝吗？”因为现在你已经到了第三步“评估风险”阶段，这步完成了你才会付款。在购买下单之前，你会不会跟他还价？如果对方不还价，你还买吗？估计真心喜欢还是会买，因为满足你的需求，也满足你的标准，风险也评估了，如果不买，又要重新再来一遍，不太乐意了。所以这个曲线还告诉我们另一件事，那就是价格从来不是客户选择我们的最重要的考虑要素。最初客户会关注价格，主要是考虑是否在预算内，到了最后客户也会关注价格，无论最初是否和你讨价还价，最后一定会再讨价还价的，而此时才是客户认为真正的谈判的开始，如果前期你已让步太多，现在已无让步空间，那你就比较吃亏了。

小结

四根线透露出很多信息，无一不在告诉我们，我们怎么卖，关键要看客户怎么买，跟着客户的采购流程来设计你的销售流程，根据客户在购买中的关注度的变化，在不同阶段突出你不同的优势，准没错。